《销售技巧》：它是掌控销售流程的“地图”或“导航仪”

前 言

如果你真正精通行动销售流程，并把它内化到你的日常行为中，你将会达到一种什么样的境界呢？借助于'行动9（销售回顾）'，你一次又一次地来通过回顾来砥砺自己的销售技巧，最终，你会实现什么样的目标呢？你会达到什么样的销售境界呢？

通过观察，我们发现，对行动销售系统情有独钟并持续实践的销售人员会经历一场嬗变。我们已经欣喜地看到了很多成功的嬗变案例，无论是他们自身还是他们的成就，我们都看到了明显的变化。今天，我们就来谈谈这个话题。

行动销售已经被很多勤奋好学的销售人员视为掌控销售流程的'地图'或'导航仪'，即使是刚接触了行动销售的销售老兵也深有同感，他们因此拥有了一种系统的方法/工具来准确判断自己所处的销售阶段（销售周期），他们惊喜地发现，自己再也不会有云里雾里/销售迷路的感觉了。

慢慢地，随着时间的推移，行动销售'拥趸者'和真正实现了内化的实践者会悄然发生一些改变，他们逐渐把行动销售系统更多地视为判断客户所处采购阶段的'时间表'，而不仅仅把它视为判断自己所处销售阶段的销售工具。

从'我在何处？'走向'客户在何处？'

我们不妨把这种人叫做行动销售'拥趸者'，当他们能够更好地与客户购买周期合拍的时候，他们会准确知道何时可以把客户推进到下一个决策，他们甚至可以打破、调整原来的拜访节奏。

行动销售'拥趸者'可以在所有销售活动中更好地调整自己的'承诺目标'，他们知道，在'战火纷飞的战场上'，情况可能瞬息万变（有很多变数），他们知道，如果正确运用行动销售，他们就可以在销售中准确把握各类变数，这些变数可能会提醒自己调整计划，包括调整自己事先设定好的目标——承诺目标。

比如说，如果我们通过接触发现了客户的某项个人需求（该项采购决策对其个人的影响），那么，客户的这个需求很可能会影响到采购进度，这时，我们就需要根据所掌握到的这个信息来及时调整拜访节奏（加快或放慢拜访节奏）。

行动销售'拥趸者'总是能够做到与客户保持同步，与客户的采购周期保持同步，总是可以快速、巧妙地使双方的齿轮保持啮合状态，甚至可以让拜访速度及方向上的调整也显得非常自然。

随着经验的积累和实践的深入，行动销售'拥趸者'在提问技能、展示技能方面会臻于炉火纯青，他们会变成销售流程的主人，真正的主人。他们会像医生一样，能把手搭在客户的脉搏上，并与客户携手走向销售决策的终点，他们清楚如何走及何时可以走到。