很多投拓人员在日常的商务条件洽谈中，总是抓不住重点，要么就是谈情怀聊政治八卦，要么就是死抠专业专注细节，往往效果都不是太好。
就我理解，投资这个专业，就是代老板理财，本质上就是谈生意，谈生意则必须要谈钱，还是要把谈钱放在首位上！当然如果老板自己已经把商务条件谈好了，投资只是落实后续工作，那是另外一回事，抓抓执行就好了。
怎么谈钱？
一、拿地成本可量化
收购远比招拍挂复杂，特殊的交易结构下面，综合获取土地的成本很难算的清楚。如果都不知道自己拿地的成本是多少，后面还怎么谈呢？
所以投资人员要做的事情就是两块：
1、简化交易结构
之前的推文中也一直在强调简化交易结构的重要性，因为只有简化了，买家才好算账，绕来绕去的结果往往就是买的没有卖的精，复杂的交易结构中卖家的控制力往往不减反增，里面会藏不少卖家的诉求。
碰到复杂的项目，让卖家包干风险项是非常有效的办法。
2、对标招拍挂价格
很多项目真的很难算账，比如那些干股项目、又比如那些增资项目，有些根本没法算自己的成本，因为名义获取成本虽然极低，但是加上一些资金资助、资金优先分配等，其实也不见得很划算。这个时候就需要和招拍挂项目相对比。招拍挂的地价其实就是一个公允的参考地价，是一个比较好的坐标系，如果收购项目折算出来的招拍挂地价远高于周边可参考的招拍挂市场价格，那的确还不如去拍一块地。
这种可比的量化其实也是一种商业逻辑的量化。具体的方式每家企业都不一样，但是较为合理的方式，就是用股东实际到手的净利润额去倒推量化，比如某个收购项目最终股东的净利润是1亿元，那么可以计算下在同样的规划指标、房价成本假定下，土地市场上拍多少钱才能获取同样的1亿元净利润。具体的推演方式，就是先把收购项目的账面算清楚，算出股东的净收益，然后模拟在100%持股、且土地有全票的情况下，招拍挂地价到多少才能达到这个净利润。
只有量化完土地的实际成本之后，才有可能对商务条件制定合理的洽谈策略，否则都不知道自己谈的价格合不合算，如何去和人谈。
二、捂住钱袋子，守好付款端
做投资，大家往往看的都是账面利润，却往往都忽视了付款进度，因为付款在测算表里面基本上属于无足轻重的状态，最多就是多了一笔自有资金的利息，在总成本中的占比也不大。
但是真正的做生意，大家对付款都是锱铢必较的，想想自己买房，是不是很想首付分期付款？尾款拖一拖赖一赖的也不少。
所以收购这件事，既然要帮老板理财，对于资金的付款节奏也是记在心上的。常规的付款就是协议签完给定金，股权或产权过户完成给一部分，项目交接再给一部分，尾款压一年担保或有风险。
有时候项目只是签了个排他，卖家就要求买家付高额的共管资金，虽然这些钱还是安全的，也能有存款利息，但是对公司的资金流动性还是会有影响，投资人员肯定也要争取少压钱，尽量用公司的信用做担保。
总之，在谈到付款的时候，一定是要努力将付款节奏拉长，找理由可以各种找，比如有风控的要求、比如有经营上的压力，但是做生意么，付款周期越长对买家越有利。
三、经营上努力不垫钱
有些收购，卖家是不全退的，因为他看好这个项目，除了卖控股权套现之外，还想拿一点后端的收益。大部分的卖家，虽然名义上同股同权、共同开发，但都只想做成干股，只收账不出账。
这就要求进一步的斗争了。
因为在生意场里，谁出钱多、担保多，风险就承受得非常大。一定要牢记“钱=风险”这个等式。公司是有限责任公司，一旦出问题，干股股东就损失他的出资额就结束了，剩下的都是垫资的股东来承担，收益权和风险完全不匹配。
所以一般在实际操作中，投资人员要有“互不相欠”的思维，我不占你便宜，你也不要占我便宜。大家同股同权同投，担保这块如果银行不认，那就讲清楚担保费，但是其他资金都是要同进退。当然这也是理想状态，本来垫资与否也是商务条件的一部分，但是投资人员还是要对垫资等事宜有足够的重视，不能因为算过账了没问题，就漠视之。
帮老板投资，就是要把账面理清楚，尽量不要在经营上被人占便宜还没感觉。明明白白讲清楚被人占便宜是大气，但稀里糊涂被人占便宜就是无能了。
文后再讲讲收购价的财务口径和投资口径：
1、财务口径
财务口径通常是会计上的口径。我们有时能在新闻中读到：“XXX以1元价格收购XXX项目”。这个就是典型的用财务口径在解读收购价格。
以上的1元价格其实就是股权转让价格，并不含债权转让价格及第三方负债，实际的价格其实是“股权转让价格+债权转让价格+第三方负债”，实际的价格比公开的价格高得多。当然上市公司对外公告一般都是用股权转让价格去公告，所以看起来会比较低。
多讲一句，1元收购一般是因为资不抵债后导致，被收购项目公司的所有者权益已经为负数，这时候收购方只能以1元以上的价格收购该公司股权，实际的溢价就是“1-所有者权益（为负数）”。
2、投资口径
投资口径其实是公司内部的测算及审核口径。公司内部的测算都是要计算公司对某个项目的全成本投入，土地上的全成本投入也是需要单独列项统计，所以要分的清楚，一般都是分为原始土地价格、收并购价格以及类比招拍挂可比价格。
1）原始土地价格（有票成本中土地部分）
原始土地价格就是指被收购公司中含有的所有土地项下的能在税前列支的成本，与收购价格无关，是被收购公司历史经营过程中土地上有效支出的总和。这个成本很重要，因为这也意味着溢价（收并购价格减去原始土地价格）的高低，而且项目公司未来清算税收，如果不做合理税筹的话，都是按照有票据的土地成本进行清算。
2）收并购价格
这个比较简单，就是双方谈定的对土地的估值，也可以算做名义价格，是收购方支付被收购方的总对价，包含了股权转让价格、债权转让价格及第三方负债（财务口径），或者说也包含了原始土地价格和溢价（投资口径）。
3）类比招拍挂可比价格
收并购由于有溢价的存在，导致需要有更高的净利润的支撑（溢价本质上是净利润的分配），土增税、增值税以及所得税都会非常高。
开发商内部的审核体系中，一般都是将收并购的价格与市面上招拍挂的价格进行比较，来求取是否合算。如果招拍挂的价格比收并购便宜，那为啥要去做收并购呢。
但是，简单的收并购名义价格很难与招拍挂的价格相比较，这是因为收并购名义价格中包含着一部分无票的溢价，而招拍挂的价格却是100%有票。所以，收并购名义价格的4000元/平和招拍挂的5000元/平看起来是收并购合算，但如果发现收并购的原始土地价格只有1000元/平，那就会发现同样的售价对应下的利润率，招拍挂的远高于收并购，因为税太高了。
所以现在开发商体系内，也会将收并购的名义价格按照100%有票还原，实现与招拍挂价格的可比性，作为一个辅助的参考指标来衡量项目是否可做。
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