把冰卖给爱斯基摩人

汤姆霍普金斯在接受一家大都市报纸记者的采访时，记者向他提出一个挑战性的问题，要他当场展示一下如何把冰卖给爱斯基摩人于是就有了下面这个脍炙人口的销售故事——“如何把冰卖给爱斯基摩人”

    汤姆：您好！爱斯基摩人我叫汤姆霍普金斯，在北极冰公司工作我想向您介绍一下北极冰给您和您的家人带来的许多益处

    爱斯基摩人：这可真有趣我听到过很多关于你们公司的好产品，但冰在我们这儿可不稀罕，它用不着花钱，我们甚至就住在这东西里面

    汤姆：是的，先生您知道注活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一，而看得出来您就是一个注活质量的人你我都明白价格与质量总是相连的，能解释一下为什么你目前使用的冰不花钱吗？

    爱斯基摩人：很简单，因为这里遍地都是

    汤姆：您说得非除确你使用的冰就在周围日日夜夜，无人看管，是这样吗？

    爱斯基摩人：噢，是的这种冰太多太多了

    汤姆：那么，先生现在冰上有我们，你和我，那边还有正在冰上清除鱼内脏的邻居，北极熊正在冰面上重重地踩踏还有，你看见企鹅沿水边留下的脏物吗？请您想一想，设想一下好吗？

    爱斯基摩人：我宁愿不去想它

    汤姆：也许这就是为什么这里的冰是如此……能否说是经济合算呢？

    爱斯基摩人：对不起，我突然感觉不大舒服

    汤姆：我明白给您家人饮料中放入这种无人保护的冰块，如果您想感觉舒服必须得先进行消毒，那您如何去消毒呢？

    爱斯基摩人：煮沸吧，我想

    汤姆：是的，先生煮过以后您又能剩下什么呢？

    爱斯基摩人：水

    汤姆：这样你是在浪费自己的时间说到时间，假如您愿意在我这份协议上签上您的名字，今天晚上你的家人就能享受到最爱喝的，加有干净卫生的北极冰块的饮料噢，对了，我很想知道你的那位清除鱼内脏的邻居，您以为他是否也乐意享受北极冰带来的好处呢？

    汤姆霍普金斯是全球第一名推销训练大师，被誉为“世界上最伟大的推销大师”，接受过他训练的学生在全球超过1千万人霍普金斯在初踏入销售界的前6个月屡遭败绩，于是潜心学习钻研心理学公关学市场学等理论，结合现代观念推销技巧，终于大获成功他在美国地产界三年内赚到3千多万美元，成为金氏世界记录地产业务员单年内销售最多房屋的保持者，平均每天卖一幢房子，并成功参与了可口可乐迪士尼宝洁公司等杰出企业的推销策划