产品是1，营销是0，1是基础，没有好的产品，任何营销都是苍白无力的。但现实中并不乏好产品，好产品没好销的情况比比皆是。我们在给企业做咨询服务的时候，听的最多的就是我们这个产品怎么样、怎么样，某项技术行业首创等等。之所以出现这样的情况，原因在于没有最好营销。
首先，产品本身就是最好的营销素材，营销方法和手段是放大器，否则产品的1就永远只能是1，而不可能做到10、100、1000、10000……
营销的价值就在于帮助良币驱逐劣币，帮助好产品获得好市场，帮助消费者买到称心如意的产品。
整体而言，营销就这三件事：
营销的环境——知道自己在什么环境下卖货；
营销的要素——设计策划好你的产品；
营销的手段——让你的产品走到消费者心里及手里；
做不好3C研究，做不好营销
3C模型是日本战略大师大前研一提出的，本质而言，它是个战略工具，而不是营销工具。但我认为产品才是公司最大的战略，不能立足于产品与业务的公司战略，都是水中花、镜中月，纸上谈兵。
3C模型，与其说是工具，不如说是思维方式与方法。无论你是在做任何事情的时候，你都要思考这么三个要素：你自己、你的目标、你的对手。换到公司层面，就变成了：公司、顾客、以及竞争对手；换到产品层面，就变成了：自身产品、顾客、竞争产品。这就是3C公司（Corporation）、顾客（Customer）、对手（Competition）。
我们都讲商场如战场，何为战场？战场，首要的不是攻城，而是先谋，是庙算，是研究形势、如何排兵、如何行军、如何布阵，最后才是攻城略地。所谓“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。”察的就是3C，就是要做到知己知彼、未雨绸缪、未战先胜。
竞争对手是最好的老师
所以，你要做的第一件事就是找到你的竞争对手，研究他们。竞争对手就是最好的老师，市场是由他们做起来的，他们就是市场的组成部分，你就是在跟他们抢市场、抢客户。
在研究对手的同时，你会发现市场的空隙，会发现他们的不足。市场的空隙与不足就是我们的机会点。他们的优势我们要避其锋芒，他们的不足我们要狠狠打击，在强势中找到弱点，并向这一弱点发起攻击。
比如我们在11年服务的某化肥企业，推出的一全新产品控失肥。当时的主要竞争对手就是某品牌控释肥。控释肥主打肥效缓慢释放，但养分流失依然存在。所以，我们在产品概念上就仅仅围绕“不流失”上做文章。产品核心概念就是“锁着养分”，在和农户沟通上用大白话“肥水不流外人”，并针对控释肥提出竞争性传播语“控释，更控失”。当年在安徽区域实现了4万吨销量，现在全国销量有30万吨。
最好的策划导师是消费者
在产品价值与核心概念上，一切的Big idea 都源于消费者。当然，消费者不会给你答案，消费者可能也不会给你很清晰的思路，但他们会和你聊很多，也许有些和产品本身没关系，更多是细节和困惑。而和消费者聊天的价值就在那些他不经意、不经修饰的言语中找到亮点。
比如，我在早些年服务的杰士邦项目。现在的年轻人更追求的是尽性，不比早些年男欢女爱讲究的是安全、避孕，害怕怀孕。之所以害怕，一时安全套市场还处在早期教育阶段，在早期市场培育的时候，主打避孕刚需是最好的切入点。同时，早期的话未婚先孕是会被周边的人遭白眼的，不比现在。但随着我们性观念的越来越开放，大部分避孕套品牌商都讲安全的时候，安全已经成为这个行业的基本属性了。这个时候你就必须跟着消费者需求的升级而升级，改变策略，主打“激情”，在和消费者沟通时讲“激情自有一套”，并在产品上升级，推出超薄、水果、震动、冰点等多种新款。也许现在这些产品已经很大路货了，但在5年前，这些产品都是很超前的。当然，这些都源自于和用户的聊天中。
做营销的，确实是闲扯有益！
自身提炼就是要扬长避短，寻找区隔
大部分公司都懂这个道理，自己的孩子，肯定自己更清楚。但也许需要提醒的是，你需要跳出企业惯有的本我主义，应该是在和竞品的比较中、在用户的心中去寻找你的亮点，同时把闪光点以消费者的语言表达出来。最近很火的小米在产品营销上确实有一套，比如小米活塞耳机，核心卖点就是“99元听课神器”，大白话，一听就明白，而没有用那些专业技术词语。
还有一点就是在提炼的时候，切记少既是多。说多了，真的就是什么都没说。道理很简单，你说再多，消费者都没记住，那就是什么都没说。
难以逾越的经典4P，以及互联网下对4P的新认识
有些理论为什么会成为经典，因为他是在诸多纷杂的商业环境中被反复验证过的、行得通的方法与路子。时代在变，营销的理论也在变，但有些经典并不会过时，即使是新理论、新方法也是在经典基础之上而建立的。
永不过时的4P
营销的基本要素就是4P。即产品（Product）、价格（Price）、渠道(Place)、促销(Promotion)。做营销一定要真正理解4P。
产品是什么？产品是解决方案。比如，你买水，不是因为你真的需要水，而是因为你口渴了。你也可以不喝水，可以喝饮料、喝可乐、喝果汁等。所以为什么，我们我们讲在卖产品的时候，一定不是基于产品本身的价值，而是基于消费者的需求，可能谈需求点不太直接，更直接的需求点就是消费者的痛点，立马要解决的。所以我们说在搞产品策划的时候，一定要戳到消费者的通，说到消费者的梦，给消费者一个选你的理由。
价格是什么？本质上来说，定价就是定市场、就是定政策。你卖的高，自然针对的就是高端用户，你卖的实惠，自然就是普通大众。此外，还有一个就是利润分配问题。消费者不仅仅要为产品本身的价值买单，还需要为产品分销系统买单，这就是一级经销商、零售商的合理利润分配。对于经销商来说，不赚钱的产品，你再好我也不愿意帮你卖。消费者都无法在终端接触到产品，还谈什么营销。
所以，价格，是个让3方都受益的政策。让厂家赚取合理利润、让经销商赚钱合理利润，让消费者以合理利润买得到。
渠道是什么？不仅仅让消费者能够买得到，更关键的是解决销售者愿意积极的替我们卖的问题。渠道更本质的来说是企业组织的外延。营销2支队伍的构建，一个是企业自身的队伍，另一个就是渠道商的管理与建设，所以，优秀的品牌商善于最大限度的整合利用销售者的资源。
企业最终的市场份额都是一个个渠道点的销量构成的。在渠道布局上，需要在渠道的广度、密度、长度上多思考。广度都方便理解，就是你的货能卖到哪；密度就是在一个区域设置多少个1级渠道商、2级零售商等，如果在一个镇上有2个点，而且还是卖一样的产品，大家最终都不愿意卖；至于长度，就是产品从厂里到最终消费者手里的渠道结构层次多少的问题，能扁平化管理的就一定要尽量压缩渠道长度。
促销是什么？不是商场里的促销，而是指促进销售的一切手段与方法。促销就是要解决信息传递的问题，最重要的是让产品价值直达人心，本质上是消费者洗脑、市场培育、教育的过程。
互联网对4P的颠覆
互联网对商业最大的改变有三：
一是推平了世界。以前是三维世界，是立体的，而现在是数字的，打破了时间、空间的界限，能实现任何时间、任何地点买任何东西，一个网页网络天下。举个例子，比如你能在广东买到山东的大枣。你能24小时随心购。
二是压缩了世界。地球村的概念讲的是人与人之间走的更近，对品牌商而言就是直接去掉渠道环节，互联网就是渠道，直接与用户沟通，电商为什么能赢过店商，因为电商扣掉了渠道成本，所以便宜了。
第三是肢解了世界。传统的是以地域分割，互联网是以族群分割。人人都能联网，人人都能快速找到自己的族群，互联网能让气味相投的人能够更快的找到彼此，让品牌商更能精准的找到消费者，这对商业来说是一次颠覆。
互联网营销4P来说也是一次大的颠覆。
在互联网时代，产品已逐步道具化。大家买东西，不再是因为你的产品解决了我的某个需求、某个痛点，因为在互联网，有太多和你一样的产品。而这个时候，消费者之所以还选择了你，一定是因为你的一些超出产品内涵的东西。比如三只松鼠的好玩、有趣，锤子手机的情怀、小米的发烧友理念等。产品只不过承载这种内涵的道具而已。所以，我们讲，在互联网产品即品牌，品牌即人格。
其次，少谈价格，多谈价值。实体经济的价格要考虑渠道商的利润分配，那么在互联网根本就没有这个环节。还有就是在互联网比价是没有前途的，有专门的诸如一淘等比价系统。互联网上卖的是价值。你的价值来自产品图文，来自用户评价，来自你的销量。消费者觉得你值多少，你就值多少。
第三，互联网就是渠道，没有了渠道商。
第四，超越时空，即时促销。传统是媒体广告先上，先教育消费者，然后期望消费者到店选购；而在互联网，宣传推广和销售是同步进行，区别仅仅是在网页与网页之间的瞬时点击而已。
无论什么时代4P的模式永不过时，只不过在思考4P时要考虑新时代的特征而已。
营销的4种手段
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