鞋店最不能忽视的15个细节！现在知，还不晚...

零售就是细节，鞋店的业绩也就体现在店长以及员工对细节的追求上。看看这些鞋店管理者常犯的错误，你的店里存在几个？

大白天，开黑店

0

1

灯光亮度不够，会有种你快要倒闭的错觉。如果你不想让顾客有这种错觉，那就开灯吧。

❖开店的首要目标是赚钱，不是省钱

❖亮度 ( 与档次成正比 )

❖比竞争店亮：一条街上最亮

❖灯光的氛围营造能够影响顾客的判断，一些特 殊区域通常需要有特别的灯光设置，比如新品区、模特区、促销区等。

 灯光陈列分类：

• 照明光：满足基本照明

  照明光一般会均匀地布置在卖场顶部。在这种自上而下，平均照度的灯光下，商品的立体感、质感和色彩都能很好表现，顾客可以清楚看清陈列的商品

  
  

• 气氛光：烘托环境氛围

  气氛光，即设计师布置出有益于商品展示的气氛效果。气氛光的设计需要依赖特殊的灯光组合，也可借鉴舞台美术等更艺术化的照明表现手法。

  
  

• 形象光：主要指局部照明

旨在突出商品独特的色彩、材质或功能等。局部照明能更好地体现商品卖点，吸引顾客眼球，进而起到促销的作用。




• 导向光：引导顾客视线

  理想的导向光设计具有暗示作用，使消费者驻足观看，将目光集中在某个产品或产品的某个突出部分，进一步体现卖品特色。

0

2

有人无人，开聋哑店

背景音乐可以让顾客光顾率增加15%；舒缓的音乐可增加顾客的深度接触率，销售额提高 30%。

  ❖上班前：振作精神的乐曲

  ❖下午 13：00-14：00 轻音乐，舒缓疲劳

橱窗没有吸引力

0

3

开盲店，想将商品动销，就要勤换。每天都有一个新气象，才会使老顾客每次来的时候，都觉得有新鲜感。

  ❖ 更新频率 (7-14 天 )

鞋店冬季陈列技巧：

1. 从中开始摆放：一般在摆设商品时，店员都会从上往下或从下往上，这种做法的结果是，等摆到第三层时，总会让人有难以对齐的感觉。实际上，在柜子上摆放商品时，应从中段开始，以中段为基准，上下段就都有标准了。

   
   

2. 重复陈列：重复排列往往能给人带来非常震撼的效果，但是要注意间隔距离要适当，而且要保持适度的空间。

   
   

3. 奇数陈列：奇数无论在古今中外都被广泛采用，因此鞋子的陈列数目也应遵循奇数排列原则。

   
   

4. 特性相似者分组陈列：将鞋子分门别类，分组基准一般有下列几种：外形、色彩、材料、功能、品牌。需要特别注意的是，不像其他商品，同一尺寸的鞋子反而不适合陈列在一起，否则试穿时会引起消费者的极大困扰。

   
   

5. 三角形立体陈列：与平面比起来，立体的物品总是更加引人注目，在可利用的空间范围内，可尽量使用立体陈列技巧，或者进行交叉陈列。

   
   

   留出空间：一味地将所有的空间塞满的陈列做法，虽然有效地利用了空间，却给消费者留下拥挤、压力、产品品质低下的感觉。

   因此鞋子与鞋子之间，整体构成上都应考虑留下足够空间，特别是对于形象款或者爆款更应如此。就像美术馆中收藏品之间的距离很宽，观赏空间大，不仅能衬托出物品的高级感，也可让人有舒适的空间专心观赏。

   
   

   善于利用道具：用道具装饰鞋款，能重点、突显、强调这款鞋子。

0

4

商品不齐全，商品销售无主次

无论面积大小，每家店都要有主力品类（差异化）

如何组成吸引顾客的商品结构？

① 目标商品：该类商品首选此店，超过市场平均份额，投入主要资源，常规大批量购买；

② 必选商品 ( 比价商品 ) 价格最便宜，吸引客流；

③ 便利商品 “一站式”的必备品：正常价格，追求毛利；

④ 季节性商品，提前做好陈列、销售方案。

货架设计不科学

0

5

标准的货架和陈列是按平方米赚取利润的，即我们讲的坪效，一平方米面积能给你创造多少利润？你的黄金点能否带来别的店几倍的利润？

如果不能，请快调整！（端架：季节品、新品、促销品）

0

6

商品陈列不分类，畅滞销没区别

❖陈列没有体现“分类原则”与“关联陈列原则”

❖畅销品缺乏充足的陈列位与排面数（零售是“让畅销的更畅销”）

价签使用不规范

0

7

价格签的利弊分析：明码标价、定位陈列、定量铺货、畅销品保护

  ❖价格签的功能：

   （颜色管理）正价 = 蓝色

     特价 = 红色

     会员价 = 粉红色

     同类品最低价= 橙色

     临时特价 = 白色

    ❖价格签大小尺寸：三种以上

0

8

特价手法单调

❖基本上2种方式：一律几折或（特价）一口价

❖顾客需要的不是便宜，而是占便宜

新品展示不明显

0

9

如何改进？

 ❖建立商品淘汰制，引入新品

 ❖新品上架注意：明显陈列、海报说明、促销活动

 ❖新品展示：调整陈列（橱窗、POP、吊旗等）

1

0

不注重自我学习与培训

从不参加培训的管理者很难在激烈的竞争中发展、壮大。

  ❖学习是良好的生活习惯，坚持每天学习半小时

  ❖培训课程

  ❖利用碎片时间学习专业知识

导购勤于卖货，懒于理货

1

1

货要丰满但不是乱，导购员懒于理货是管理问题。

  ❖休闲作业五步曲：补充货品、清洁卫生、学习商品、整理单据、调整陈列。

1

2 

 促销活动没有规律

记得，促销的本质是增加与顾客沟通的机会。

  ❖促销频率：每月 1-10 日做大型宣传促销

  ❖每周每日皆有优惠

礼品赠品数量少，质量差

1

3

赠品没有针对性和吸引力不如不赠，如果赠品质量再差，那就成负面宣传了。

1

4 

不做营业计划

做事没有计划，费事、费钱、费时间。

请开始自我分析：

  ❖计划分解：年→月→周→日，落实到每个导购，每个品类

  ❖计划项目：销售额、毛利额、新会员数量

不开会，甚至不开早会

1

5

请牢记： 销售是90% 的准 备+10% 的介绍；导购员上岗就像演员上台；不开早会不上岗（身体、精神、礼仪、专业、服务五上岗）。

那么，如何开早会？

① 列队

② 检查着装与职业淡妆

③ 问好

④ 导购员汇报

⑤ 店长训练、点评

⑥ 通报店况 宣誓

⑦ 激励 我们的工作目标是：XX

⑧ 解散