●自卑是销售最大的障碍
在所有的工作中，销售可以说是失败率最高的一种工作。虽然有很多销售新人敢于迈出推销生涯的第一步，但当他们面对客户，与其进行交流时，就会表现的坐立不安，手足无措，语无伦次。为什么会出现这种情况呢？这其实就是他们的自卑心理在作祟，他们觉得干销售是一件很没面子的工作。并从内心深处认为销售是一个卑微的行业。在这种心态下。他们就很难发挥出自己的最佳水平，当然客户也就很难相信他们。所以，自卑心理是销售人员走向成功的最大障碍。
很多销售人员经常会这样思考：如果我不对，客户尊敬有加，不是每时每刻都顺着客户的话去讲，客户就不会买我的产品。可以说，销售人员在客户面前自觉低人一等，过于自卑，是一种非常普遍的心态。自卑的销售心态，不但会使你所推销的产品贬值，同时还会使自己的人格贬值。雨消售人员打交道的客户，有些层次比较高，如董事长，老板，经理等，但我们千万不要觉得自己是个小人物而自卑，因为每个人都有自己的角色定位，当你向客户介绍产品时，你就应该从容不迫，体现你的专业风范。
销售与其他行业一样，只是具体工作内容不同，就像家里有人生病，请来了医生，无论主人的社会地位多么高，也无论他们的孩子受过多么好的教育，除医生以外的其他人都会静静的站在旁边。因为他们知道医生才是这种场合的主导者，他们都应该尊重医生的意见。所以，销售人员不是把产品强加给客户，而是在帮助客户解决问题，你是专家，同时也是顾问，你和客户是平等的，甚至比他们的位置还要高些，因为你更懂得他们真正需要的是什么样的帮助，因此你根本就没必要在客户面前感到自卑。
销售行业中最忌讳的就是在客户面前卑躬屈膝。当你在接近一个准客户时，你的行为也应该体现出这种职业性的特点，你就是医生，你就是来把最好最有价值的信息告诉别人，帮助别人解决问题，你是最受欢迎的人。这种心态也会帮助你赢得客户的好感与尊重。所以销售员在对待客户时一定要坦荡，自然，不卑不亢。客户给你倒水时，你可礼貌地说声：“谢谢！”但千万不要太客气，不要说：“好好，谢谢，谢谢！”点头哈腰，一幅卑躬屈膝的样子。当客户把你当做贵宾，请你上座时，你要接受，最多来个礼节上的动作：请，然后大大方方的坐上去，不要太客气，推来推去，有一种受宠若惊的感觉，这样会跌掉你的身价。要知道，你看得起自己，客户才会信赖你。如果你表现得唯唯诺诺，不但得不到客户的好感，反而还会让客户大失所望，对自己都没有信心的人，又怎么可能让别人对你销售的产品有信心呢？所以，不管面对什么样的客户，你都该保持不卑不亢的态度，至少应该与客户平等相待，只有这样，才能从根本上赢得客户。
从事销售工作并不丢人，他只不过是一种职业，只要放下自己的架子和面子，摆脱自卑心理的束缚，成功的把自己销售出去的时候，通往成功之路的大门就为你敞开了。
●恐惧是成功的绊脚石
恐惧是每个人都有的一种情感，是一种普遍性的消极心理，是在真实或想象的危险中，我们深刻感受到的一种强烈，而压抑的情感状态，事实上，在我们每个人的生活中都会有产生恐惧感的时候，特别是当处于陌生或不利的环境中时，恐惧感就会更加强烈。同时恐惧感也是人的所有情绪中最为强烈，持久的不良反应，这种不良反应不但会造成心理上的压力，而且还会造成生理上的压力和免疫系统的破坏。
恐惧是人类与动物的本能，总有许多大大小小的恐惧在我们的生命中出现，所以，恐惧是阻挡我们前进的绊脚石。
实际上有许多销售新人，当面对陌生客户，并准备与其交流时，经常会出现，如手心出汗，嘴唇干燥，手发抖，面色枣红，说话结巴等现象，而先前准备充分的开场白，一瞬间也忘得一干二净，只剩下一片空白的大脑。这就是销售恐惧心理，拥有这种心理的人害怕在公共场合讲话，不愿接触人，不愿拜访客户，更不敢向人推销。推销的恐惧心理，就是在销售的过程中，怕被别人注意或稍有差错就产生极度恐惧的情绪。它是一种对难堪或出丑表现得强烈和令人身心俱疲的恐惧感。可以说，每一个从事销售工作的人，最初都会有恐惧心理，假如问他们到底怕什么，他们可能会说：“别人的想法怎么会被我改变呢？如果别人拒绝我又该怎么办呢？”
假如人没都能顺利克服销售恐惧症的话，相信都会对于销售工作产生兴趣。但是当我们面对现实时，就都会感觉到销售并不是那么容易的一件事。一般情况下，销售人员在与顾客见面后，通常的结果都是失败的占多数。尤其对于缺乏经验的销售人员来说，成功的机会也就更少了。因此，销售人员与顾客接触失败的经验积累多了，就会发展成为“推销恐惧症”，而销售新人容易患推销恐惧症也就是这个缘故造成的。
英国前首相丘吉尔曾说过：“一个人绝对不可在遇到危险时，背过身去试图逃避。若是这样做，只会使危险加倍。但是，如果立刻面对它，毫不退缩，危险便会减半。绝不要逃避任何事物，绝不！”
所以说，要想彻底克服这种恐惧心理的唯一方式，就是面对它，接触它，战胜它。
优秀的销售人员应具备的心理素质就是不畏惧。因为销售职业生涯中，头号杀手既不是商品的价格，也不是宏观的经济萧条，甚至不是竞争对手的策略或拒绝见面的客户，心理学家认为，真正阻碍销售人员成功的是他们拜访客户时的胆怯心理。
心理学研究表明，思想没有办法化解一种不好的情绪，但行动却可以。所以，销售人员战胜恐惧的最好方法就是行动，行动是销售成功的最佳途径，行动不会失去什么，相反，它会给你增加胆量。因此，在销售过程中，只有大胆尝试和行动才能有所收获，面对恐惧的最好的办法，就是超越恐惧，完成迈向成功的一跳。
在拜访过程中，大部分销售人员或多或少的，都会有怕见客户的恐惧心理，作为一个销售人员，如果不敢见客户，其后果是可想而知的，那么我们应该怎样克服这种心理障碍呢？
营销大师齐藤竹之助，为了帮助推销员克服推销访问恐惧症，重点分析，研究了其形成的原因和应有的对策。
1.形成访问恐惧症的原因
⑴自身知识，能力和准备不足。自己能力不高，商品知识不丰富，学识浅，事前的计划及准备不充分，商品说明死板，未能推陈出新。
⑵意志消极。如有的人对推销工作缺乏信心，自我厌恶，为私事而烦恼，并受家庭奸商和气，收入不固定，气候不正常等因素的影响。
⑶身体条件不利。如身体不健康，睡眠不足，连续的疲劳等，也会对推销工作带来不利影响。
⑷对工作缺乏信心。这种心态起因于社会上的人对于推销职业认识不足。
⑸有悲观情绪。在进行访问时，屡受顾客的抗拒。如果因此一想到棘手的顾客，令人厌恶的顾客，强大的竞争对手，商谈不易进展等情况时，在事前就会因胆怯而产生悲观的心理。
⑹情绪的低落。如果一段时间业务一直不振，就会产生心情的不安与焦虑。
⑺将顾客的各项条件与推销员比较，相差悬殊的时候，也容易使人形成访问恐惧症。例如：对方的社会地位，经济基础，人格，学识等都高于你的时候。
⑻向熟人推销的时候。为推销而访问同学，旧友的时候，容易产生自卑感。
⑼情绪的低落。如果一段时间业务一直不振，就会产生心情的不安与焦虑。
将顾客的各项条件与推销员比较，相差悬殊的时候，也容易使人形成访问恐惧症。例如：对方的社会地位，经济基础，人格，学识等都高于你的时候。
⑽向熟人推销的时候。为推销而访问同学，旧友的时候，容易产生自卑感。
以上所举例子都是足以成为访问恐惧症的直接或间接原因。
2.客服访问恐惧症的对策
一个成功的推销员，要想克服访问恐惧症，必须采取以下措施：要有进取心，不断的磨练自己，充实自己；要了解企业的理念；要有周密的销售计划和访问准备，才能顺利推进访问的计划；增进自己的身体健康，做一个成功的销售员，健康的身体是必须的条件；每天要过着规律的生活；养成有计划必须实行的好习惯。只要你能按照这些方法去实践，就一定能够克服访问恐惧症，成为一个优秀的推销员。
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