下属类型与影响策略

管理，从本质上来讲是一种影响力。领导者在选择合适的影响策略时，必须要考虑到与应对对象之间的关系，这突出地表现在三个维度：

• 一是利害关系。领导者与下属之间的利益关系是一致的，还是有冲突的。 
• 二是组织制约。即表现在领导者在多大程度上受制于对方的影响，这种制约受到两种因素影响，一是组织内部的公平性；二是个人的权力基础。一般而言，组织内部的公平性较高、领导者与被影响者的关系较为平衡时，受到的制约较少。
• 三是行为动因。行为的动因取决于领导者的个性以及对组织情景的判断。个性强、有较高成就期望的领导者，通常采用主动策略；反之则容易采用被动应变的策略。
• 这样，综合考虑这三个维度，对于领导者便可以采用相应的八种影响策略（如下图所示）：

具体而言，这八种影响策略内涵如下：

• 以理服人：指领导者采取以理说服、逻辑推论或陈述事实的方式来获取影响力。例如，展示事实，数字和其他数据，以支持自己的想法。
• 商讨咨询：指领导者通过征求意见或商讨咨询的方式来获得影响力。例如，向被影响者征求意见，或者表示自己愿意接受其建议和想法。
• 以情感人：指领导者从他人的情感、喜好和价值观方面，进行精神上的鼓舞来获取影响力。例如，领导者常常会向对方传达这样的信息：他（她）是最有资格完成某项任务的人。
• 关系结盟：指领导者通过争取与影响对象有重要关系的第三方来影响他人，从而获取影响力。比如，请本单位的其他人来说服影响对象，使其支持自己的计划。
• 讨价还价：指领导者与他人进行利益交换（或者参考过去的利益交换），以获得影响力。例如，领导者有时会提出一个折中计划或方案，以换取他人的支持。
• 施压强制：指领导者直接发出武断的命令或采取威胁他人的方式，以获取影响力。例如，领导者可能向某个影响对象提出挑战：要么提出更好的计划，要么按领导的想法来做。也可能因为某个人的勉强态度或抵制情绪，从而进行面对面的对质或施加压力。
• 阻碍反击：指领导者有意采取不合作的行动，或拒绝采取对方要求的行动，使得对方的努力无效。比如，领导者可能乘某个人不在的时候采取必要行动，使其不能完全参与这个项目的计划过程。也可能会把其真实意图用含糊的方式交流给某人，或者有意识地修改原来的计划。

摘编自杨百寅：《领导者的权力与影响力》（见《北大商业评论》，2008，3）