作为医疗器械销售新人，公司虽然有短暂的培训，但是没有高手带还是赶脚不会做。不少职场小白可能会有这样的疑问：作为行业新人，如何迅速启动业务，尽快签单，同时后期有大量的转介绍？
瑞恩认为销售有三个步骤：
1、拜访目标客户群，逐个建立联系；
2、建立关系和信任度（过程漫长，关键环节）；
3、建立合作关系，回头客+转介绍
一、拜访目标客户群
通过自己销售的医疗设备特性，筛选出负责区域内的目标医院，比如：手术导航类设备，大部分二级医院没有学术能力开展，自然就不是你的目标医院。
查看公司之前成交的合同，并找出客户名单，一个个了解后，定下拜访计划。
初次的拜访主要是为了在客户面前露脸，同时尽量获取客户的联系方式，为接下来的拜访埋下伏笔。
二、建立信任
1、首先要把自己打造成了解这个细分领域的专业人士。你作为行业新人，应该把自己的产品研究透彻，只有能给科室带来切实的利益，客户才会注意你。
通过产品介绍，根据负责产品的卖点，锤炼一套销售话术，正如我前面的文章所讲，学会作为一个顾问式销售（SPIN），挖掘客户的潜在需求，结合自己的产品（FABE介绍法）去为客户解决问题。只有在实践中不断改进和提升，才能在这一领域中快速成长。
2、注重利用成功案例，可以是自己公司的案例，也可以是同行公司的案例，提取精华为自己所用，主要是为推销产品带来便利，增强说服力。
3、销售签单=客情做透+利益驱动。瑞恩认为所有销售任务，客情做透是基础。如果客户还把你当外人，他们就不会相信你的推介。所以，一定要长期跟客户接触，数量级拜访客户，这次不行，下次继续。
我们可以把客户的拒绝当成邀请，客户会拒绝我们自然也会拒绝其他竞争对手，这样心态好了，后面的动作就是数量级的接触，通过赠送礼品等公关方式，逐渐取得客户的信任。
4、取得客户信任的标准：和客户成为哥们儿，这样你说的产品和服务，客户自然而然会重视，有信任才能开单，合作了才有转介绍！
三、转介绍
记住成交后销售才真正开始。我们要继续关心客户，发祝福短信，送礼，持续做客情关系。我们不忘客户，客户当然记得你，以后有什么第一时间自然会想到你！
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