房地产销售心得

销售 套路

　　1.客户还价差不多怎么来让他再添点钱？

　　首先问客户看得如何？你这边能给多少价位，我帮你争取下！如果能争取下来对大家都是好事。一旦客户说了一个确定的价格，我们就有可能卖出去了！

　　2.比如100万的铺子，客户只给95万。

　　我们假装问上面领导或者问上面领导 最低多少价能拿的下来？把低价询问到。然后给客户说:我这边看你也很有诚意，也很想卖，我向领导争取了下。你看几价格可以今天能交定金？如果能，我们这边也在原来优惠的情况下再给您一个98折！这个折扣也是我们老总之前给他朋友的价，也是低价，你看如何？

　　3.关于价格怎么这么高？

　　可以这样回答

　　嗯，是的，我理解您，很多人刚开始都跟您一样的反应；但最终很多客户卖了以后都觉得值，如果单纯听价格，确实会让人有这种感觉，只是我要跟您说明的是，我们价格高的原因，是因为我们这个项目的品牌与地段你也是知道的，红星是中国最大的家居商城企业，上市公司，世界500强。我们项目周边配套这么完善，楠竹林，希尔顿大酒店，周边这么多行政机构，以及我们上面的住房，公租房 回迁房在两年内这块区域会有4万人的常住人口。再加之过两年架桥到东鹏河等等！相信你过来看这边的项目也是认可的这个地段的。所以这个价格也是值得！(俗话说得好:一份钱一分货，好东西自然有它的价值！)

　　4.能便宜点儿吗？

　　任何一个顾客来买东西都会讲价的！（当然这其中不乏有些客户只是随便问问）这是每个消费者共有的心理！因为他们要的不是便宜而是占便宜！所以这个时候你一口回绝，也是非常不恰当的！

　　正解：这个时候可以先避开价格的问题，而是要让客户充分的了解产品，让产品的功效吸引她；例如：“在这个世界上很少有花很少钱买到最高品质的产品,而且我们这个铺子，现在正在搞活动，是最低的价格了，周边其他项目的价格比我们这个高出好多，一旦活动结束我们就恢复原价了.....”当然此时也可以提出送她一些赠品或着送积分卡、会员卡等。(适当的时候可以这样说 : 这样看你也很有诚意，价格我们是没得办法了，我这边帮您争取下其他的东西，这边我们现在有个什么东西，本来介绍客户才有的，我看这边帮你争取下，能不能争取的下来，就看领导那边给不给！您看呢？)总之要让客户感觉到捡了个大便宜！这样，她也可以在自己的朋友面前炫耀一下帮你宣传啦！

　　5.公摊面积大怎么解释？

　　所谓的公摊面积指的是公共区域所分摊的共有建筑面积！即各产权共同占有或共同使用的共有建筑面积包括电梯井、管道井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备间、公共门厅、过道、值班警卫室、为整幢楼服务的公共用房和管理用房的建筑面积、套内与公共建筑之间的分隔墙以及外墙(山墙)、计入套内建筑面积之外的共用墙体面积。也就是说公摊面积大点我们的配套设施更完善！ 但这个也有个区间商场性的门面商铺在10%—50%为正常。