市场营销“成本说”之信任成本

信任成本：购买产品时对风险的考虑，害怕受骗，来源于人类天生的损失规避的心理。没有信任，就没有交易。

信任成本对于任何企业都是有的，新成立的企业和新产品的信任成本就高。

好像我们现实生活一样，和熟人买东西，这个信任成本就是低，这也是微商成交的关键要素。

之前我们经常说的28理论中，关于新客户和老客户利润贡献，还有维护好一个老客户，与开发一个新客户的成本对比，其实都是信任成本在作怪。

在市场营销中如何建立信任资产，品牌是一种。

这也是我们将每一次广告行动看成是品牌资产投资的原因，每一次的投资，都是在建立自己的信任资产，而信任资产的建立可以降低用户的信任成本。

知名和不知名企业的差异背后就是信任。

知名企业的承诺更可信！知名度越高的企业，用户的信任成本越低。

但是现在平台的背书能力也越来越强了，被骗这样的事情发生的几率很低，尤其是线上平台，对产品的选入上架，要求是比较高的，而且保证金也是越来越高了。

当年马云创立淘宝，我们可以说当时是模仿ebay，甚至网站的架构，产品的分类都是“学习”ebay，但是高于ebay的地方，就是马老师深刻洞察到要想更多的达成交易，就是要降低用户的选择成本，互联网平台和信息技术的创新，还有淘宝“免费”对商家的入驻政策，确实降低的信息的收集成本。

淘宝的厉害之处在于支付宝信用体系的发明和创造，支付宝几乎将信任成本降为零，支付宝信用体系的建立才是将线上交易推到高潮的关键。

即使卖家不负责任，还有平台在后面垫底，跑得了和尚跑不了庙。

如果没有信任，那就选价格最低的方式，减少损失，反而会造成劣币驱逐良币的情况，这个行业就完蛋了。

二手车市场就是非常典型的例子。

在一众二手车平台没有出现之前，不是没有二手车市场，而是二手车市场交易非常的不活跃，因为信息的不对称，造成了需要极高的信任成本，不仅仅是价格的问题，因为车的质量，涉及到了人的生命。

很多人因为在二手车行业没有信任的人，只能等赚够了钱，或者通过贷款的方式去购买一手车。

敢在二手车市场买车的用户，要不自己就是懂车帝，要不就是身边有高人指点，不然就是和二手车市场的老板是朋友。

二手车市场的老板为了能多卖车，也是极尽所能，出入各种场所不断的和大家交朋友。

二手车市场的卖家和买家的信息不对称，买家为了避免损失不断压低价格，为了迎合是市场的需求，更多的低质量低价格车进入市场，最后造成了劣币驱逐良币，导致了市场的萎缩。

信息越不对称，品牌则越重要，信息越不对称，品牌所占的溢价则越高。

如果你的产品和服务和二手车这样的行业比较类似，消费的金额较大，卖家和买家的信息非常不对称。

那应该如何去破局呢？

近年来兴起的二手车交易平台给出了答案，通过大量的广告迅速建立平台的知名度，同时给出了买贵了退双倍差价，并且对进入平台的二手车进行专业的检测，保证二手车可以按质量评估一个合理的价格，保证买卖双方的公平。

并且用平台来为交易背书，保证买家的利益，而且提供专业的售后服务，保证用户的后续使用。

互联网二手车平台所做的一切努力，都是为了降低用户的信任成本。

任何信息不对称的行业都要建立品牌，品牌意味着承诺，产品和服务的交付就是承诺的兑现。

任何一个信息不对称的行业都蕴含着创立伟大品牌的机会。

也就是企业通过营销和品牌建立相对垄断优势的机会。

信息对称的行业太透明，用户比较容易决策，有数量可能没有利润。

信息不对称的行业不透明，有利润，但是建立用户的信任很难。

一旦信息对称了，也就是说品牌建立起来了，一个信息不对称的存量市场很可能变成一个增量市场。