有一位一心想早日成名的少年拜一位剑术高人为师，他迫不及待地问师傅多久才能学成。师傅答曰：“十年。”少年又问如果他全力以赴，夜以继日需要多久。师傅回答：“那就要三十年。”少年还不死心，问如果拼死修炼要多久，师傅回答：“七十年。”
在这个故事中，少年可谓是不惜一切想尽快成功，可为什么在师傅眼中，他越是努力就离自己的目标越远呢？这是因为他的心完全被渴望成名的思想所占据，没有平和的心态。努力本身并没有错，可是期盼迅速成功，一夜成名的心态反而会让人欲速则不达。
这在销售中是同样的道理，很多时候，销售想尽快把产品卖出去，尽快拿到提成，脑子里只想着如何说服对方，结果是越说客户越反感，欲速则不达，反而阻碍了签单。所以，急于表白，是丢单的罪魁祸首。
当销售习惯了固有的思维模式，总在考虑如何把自己的产品和方案推荐给对方，让对方接受，就很容易忽略对方的认知和思考过程，于是就成了“推销胁迫症”“优势胁迫症”。
“以客户为中心”不是说说那么简单。真正的销售过程，要关注客户组织影响决策的每个人及其主观认知，要关注每个人的认知和决策制定的思维过程，还要关注思维过程各个阶段的信息来源。
还记得客户决策形成的三个阶段吗？
客户做出决定的三个阶段：
第一阶段是认清现状，形成自己清晰的概念；
第二阶段是想尽各种可能，建立标准；
第三阶段是根据他认为的标准基于差异做出决定。
这是心理学家吉尔福德在《人类智能的本性》中对人类意识决策‘认识过程’‘歧异过程’‘聚敛过程’三个过程的论述。
现在回过头来想一下，我们销售以前做的事情，是面向客户形成概念的阶段、制定标准的阶段，还是做出决定的阶段呢？
我们直接问客户有没有需求，然后直接催促客户采取行动，很少和他形成概念、制定标准。我们更多的是面向客户做出决定的阶段。
而事实上我们应该更多的面向客户形成概念的阶段。
我们举个大家都关心的买房的例子，我们是怎么有了买房子的概念呢？
可能要结婚了；可能有了小孩儿，老人过来看孩子一起住，不够住了；也可能有了闲钱，想投资；或许就想有个家的感觉，或者小孩上学需要当地户口等等。
我们源于这些现状和期望，萌生了买房的想法，这就是第一阶段认识性思考的过程，也就是形成概念的阶段，我们形成买房子的概念会有多长时间呢？
买房是大事，这种想法不是突然萌生的，而是源于生活中点点滴滴的感受慢慢积累形成的。这种模糊的想法由来已久，只是没有特别清晰。也许是半年，也许是更长时间。
我们再想一下，因为自己的内在原因决定买房子之后，去想‘在哪个地段买’‘买多大的’‘准备花多少钱’这些对标准的发散性思考，会花多少时间？
也就两三个月。真要决定买了，应该还是很快的，这个包括了到处看房，反复比较的时间。
随着选择标准的形成，内心也逐渐有倾向了。在明确了‘在哪个区域买’‘买多大的’的标准之后到交钱，一般多长时间？也就几周而已甚至更短。
半年、三个月和几周的三个时间段，一般情况下考虑要不要买房子，考虑买什么样的房子，到最后交钱定房，我们在‘概念形成、标准制定、做出决定’三个阶段投入的时间和精力的比例大约为6∶3∶1。
可那些售楼的销售，卖楼的时候介绍最多的是什么呢？
他们讲得最多的是设计多合理，小区绿化多棒，卖得多好……他们满脑子都是自己的房子，没问几句就像机关枪一样，喋喋不休地讲他自己那一套。
针对我们买房子的过程，按作决定的三个阶段划分，售楼人员只是在关注第三阶段。
这些销售用在‘概念形成’阶段的时间和精力很少，极少了解客户为什么要购买；用在‘标准制定’阶段的也不多，最多了解一下有什么要求；而绝大部分时间和精力都在试图影响客户‘做出决策’阶段。
当我们不了解客户的概念，不知道他们的选择标准时，上来就直接呈现产品功能或方案特性，希望客户自己把功能、特性和优势与他们的概念和标准作匹配。这相当于逆着客户的思维过程，其实是在攻击客户的决策过程，在和人的自然思维作斗争。
结果就是换来客户的质疑和顾虑，我们越努力介绍，客户越担心。客户自己没有经过完整的概念形成、标准制定过程，销售就强迫着客户直接做出选择。当被销售强推着做决定时，客户要么采取攻势提出各种反对意见，制造各种障碍，直到以销售的彻底失败而告终；要么采取守势签了单子，经过三思之后开始为自己的决定后悔不已。
为了避免这种结局，正确做法是销售应该用六成时间和精力去了解客户的概念，用三成时间和精力和客户一起制定标准，最后用一成的精力帮助客户做出决定。
为什么非按这个比例呢？
客户概念的形成源于输入的基础信息，源于动机和价值观（或标准），进行判断是运算过程，做出的决定是结果，客户的决定过程可以理解为信息输入、思考、结果输出的过程。
要想让客户真正认同，得重点关注输入过程。
我们把用自己思维运算程序得出的结果，当成了客户的结果，忽略了客户的思维过程。缺少了一个和客户共同思考的过程。我们没关注对方的思维过程，把结果直接抛给对方，对方第一反应仍是质疑。只有经过自己思考的结果才不会怀疑，和客户一起思考形成的方案他才认同。这就是我们和客户‘共同创造’或叫‘合作经营’，共同创造一个属于大家的解决方案，客户就感觉拥有这个方案的所有权。这时候如果竞争对手说这个方案不好，销售不用急，客户就先急了。
销售不关注概念形成和标准制定过程，一上来就试图改变客户认知，说服客户接受，这是很荒唐的一件事情。如果能和客户充分探讨概念，和客户共同制定满足概念的标准，客户选我们也就水到渠成了。
联系客服
