四、逼其就范

单凭心平气和对讨债而言，有时很难奏效。在条件有利的时候，可以采取强压手段，迫使其做出让步。
　　唐玄宗时期，李白的一纸“吓蛮书”就镇住了渤海国。有一年，渤海国的使者带着国书来到长安。唐玄宗召番使，令翰林学士宣读番书，翰林学士竟一字不识。其他文武大臣也没有一个认识番文。唐玄宗大急：“如果第三天还不能译出番书来，一律处斩，另选大臣”。
　　翰林学士贺知章回到家中，长吁短叹，一筹莫展。贺知章的窘态惊动了家里的客人李白——李白因进京赶考，受到杨国忠和高力士的排挤，名落孙山，此时正寄居在贺知章家中。李白问明情况，道：“可惜我李白金榜无名，不能为朝廷分忧解难。”贺知章问知李白能识番文，惊喜万分，立刻向唐玄宗作了汇报。唐玄宗赐李白进士及第，穿紫袍束金带，在金銮殿上接见了李白。李白捧起番书，用唐音译出，念道：
　　“渤海国大书达唐朝官家：自你占了高丽，与俺国逼近，边兵屡屡侵犯我界，想出自官家之意。俺如今不可耐者，差官来讲，可将高丽一百七十六城，让与俺国……若还不肯，俺起兵来厮杀，且看哪家败胜！”休 闲 居编 辑
　　这分明是一份“宣战书”。
　　唐玄宗问文武百官：“番人要兴兵抢占高丽，有何策可以应敌？”众人缄口不答。贺知章道：“太宗皇帝三次远征高丽，都没有取胜。后来借助高丽内乱之机，派李勋、薛人贵率百万大军才征服了高丽。如今天下太平，多年不遇战事，既没有良将，也没有精兵，如果打起仗来，很难说能不能取胜。”玄宗问：“那我们该如何回复番使？”贺知章指着李白说：“陛下还是问李白吧。”
　　李白侃侃而谈：“皇上尽管放心，明天召见番使，我当面回答他，也用鸟兽一般文字。一定要他们知道我大唐王朝的威严，拱手就降。”
　　唐玄宗当即封李白为翰林学士，设宴款待。李白大醉而归，第二天上朝酒气还未退。借助酒劲儿，李白想起科考时被杨国忠和高力士侮辱的情景，上奏玄宗要求高力士为他脱靴、杨国忠为他捧砚磨墨。玄宗正在用人之际，立刻准奏。李白神清气爽，大笔一挥，不一会儿就写好了吓蛮书，献到玄宗面前。玄宗但见上面龙飞凤舞，却一字不识，心中暗暗吃惊，于是让李白宣读。李白朗朗念道：
　　“大唐开元皇帝，诏谕渤海番使；昔石卵不敌，蛇龙不斗。本朝应运开天，抚有四海，将勇卒精，甲坚兵锐……方今圣度汪洋，恕尔狂悖，急宜悔祸，勤修岁事，毋取诛戮，为四夷笑……”
　　番使大为震惊。回到渤海国，番使将大唐国书交给渤海国国王，国王看后惊恐地说：“天朝有神仙赞助，如何敌得！”于是，写了降表，归顺大唐王朝。
　　国与国之间，要在势力上给敌国造成压力，就必须有实力。讨债也一样，如果没有拿到手的证据，如果没有取胜的把握，恐怕避免不了一场厮杀。只有抓住对方弱点，造成一种必胜的势头，就可逼其低头。
　　北京市通县律师事务所律师为大北关综合商店巧取活证，依法追回22万元货款，就是一个典型的例子。
　　1985年2月4日，北京通县某综合商店经理等一行3人来到通县律师事务所，请求律师提供法律帮助。经了解，1984年11月，商店聘请的业务员胡某，擅自购进北京牌14寸彩电200台，每台进价1160元。因北京地区无法销售，遂与河北廊坊振北实业公司签订了彩电和挂历代销合同，将彩电185台和挂历29700册同时运去交付对方。但由于缺乏法律和经营常识，不仅交货时没有让对方开收条，甚至将合同随便扔掉了，因而手中没有任何证据。振北实业公司，实质上是个夫妻店，夫妻分任经理和副经理，背靠关系网，颇有势力。得知对方合同毁失，夫妻二人见有机可乘，便借口拒付货款。对这样一起缺乏证据的代销合同纠纷，要代理索回货款是困难的。但考虑到国家货款不受损失，律师毅然接受了这一重任，经过四昼夜的努力，首先将逃避的业务员胡某找回。经律师耐心教育，胡某将委托振北实业公司代销彩电和挂历的经过及内情全盘托出，并表示愿意协助律师同去廊坊，使律师有了较为可靠的证人。2月9日，在对方毫无准备、没来得及统一口径的情况下，律师突然出现在振北实业公司。首先分别找该公司总经理、副经理核实，然后又找了会计一些经办人，取得了比较可靠的证言。会计说到：“进185台彩电是没错的，从门市部的销售账上也查得出来。”还告诉律师一共有5本账的下落。在会计及门市部的有关人员对证下，副经理不得不交出另两本账。尽管振北诡称他们的合同也找不到了，但律师已掌握了第一手材料。为了弄清22万元资金的下落，律师又走访了廊坊支行金融服务所，对振北1984年12月－1985年2月的资金周转进行了调查，发现对方在1985年1月20日已将彩电售完，货款已经全部作为该公司的流动资金周转，现账上只有1万多元。当晚，律师组织双方当事人，对门市部销售彩电和挂历的原始账目进行清点，查得实销挂历3145册，其余已由大北关运回；彩电实销183台，其余2台振北声称不是来货没有点对就是丢了。至此，振北两位经理理屈词穷，不得不在事实面前低了头。
　　有了“势”才能“逼”。什么是“势”？《兵经·势》曰：猛虎不居于低洼之地，雄鹰岂肯立于细软的枝头？所以善用兵者都很重视观察、研究和利用作战所处的态势，控制一地，以致震动全局，使敌方不得安定的，是因为掌握了战略主动权；以少兵截击多兵，致使敌虽坚甲利兵但气沮畏避，不敢与之交锋的，是由于扼守了重要而险峻的地形；攻取一个营垒，以至各处营垒都是望风披靡的，是由于打中了敌所倚仗的要害；部署尚未就绪，双方还未交战，战马还未驱驰，交战前敌人看见我方旌旗就慌忙败逃，是由于已摧毁了它的士气。总之，能正确利用地形，能造成有利的态势再加上熟练的技艺，作战时没有不胜利的。
　　“势”至少包含“审势”、“度势”和“据势”。“据势”是具体的应用。在现实的讨债中，精明的债权人都有“据势”的妙招。
　　1997年初，Ｓ市甲公司与Ｂ市乙公司签订了一份购销合同，乙公司先付了少量订金，验完货后再清全部货款。合同签订后，甲方很快按约定发货，而乙公司却迟迟不付款，也没有对产品质量提出异议。甲公司多次催款无果，遂以乙公司违反合同为由向甲地法院起诉，请求乙公司付清全部货款，并承担违约责任。
　　乙公司并不想赖账，只是由于资金短缺想拖一拖再付款。另外，乙公司也发现有部分产品存在质量问题，想压一些价，并没有想到甲公司这么快就起诉到法院。
　　接到法院的通知，乙公司首先想到的就是管辖异议。因为甲公司是送货给乙公司的，按照法律的规定，即履行地点在Ｂ市，甲公司应在Ｂ市（即乙公司所在地）法院起诉，这样乙公司就占地利、人和的优势，甲公司肯定占不了便宜。
　　而甲公司也深知起诉地的利害。然而，此案的管管辖法院最终确定为乙公司所在地。也就是说，只要乙公司提出管辖异议，不同意在Ｓ市（甲公司所在地）法院打官司，甲公司就得重新向Ｂ市法院起诉。想到这个结果，甲公司便主动与乙公司和解。最后，压降了货款使拖款纠纷得以解决。
从此案例中可以看出，不管是催款者，还是拖债者，都在利用自己的优势。如果失去了优势，就等于失去了成功的可能性。
　　在律师代理讨债案件中，有作为的律师在拿到有力的证据后，并不是急着打官司，而是以“律师函”等形式给拖债者施加压力，说服其尽早还债。这样，能打而不打，可以省下许多费用，省下许多精力。
　　广州的一家律师事务所，特别会用“律师函”发挥作用。该所曾为某一单位追未中，分别向天津、山东、沈阳、郑州及云南等地的债务单位发“律师函”40多封，讨回长期拖欠债务2000余万元。
　　国外的律师及债权人也非常明白“律师函”的作用。在丹麦，债权人在可以向法院起诉前先向债务人发“函”。如果对方不予答复，才向法院起诉，或者采取由法院实施的强制手段。这也是所谓的先礼后兵。
　　在讨债中，有时谈判陷于僵局。债权还可以宣布某个新条件或者某个期限作为最后条件迫使对方做出答复，否则，就法庭上见。在这种情况下，债务人有时慑于法律的强制作用，就可能考虑还债。
　　逼其就范，要以理服人，法律的规定是前提，同时也要耐心地做工作，要给对方留足够的思考时间。绝不可以采取恐吓的方法，或者威胁的方法逼债务人。要学习有关法律或者请教律师，掌握合法与非法的界限。这样，才能做到收放有度。