（内容简介：说到《三国演义》中诸葛亮为联吴抗曹而赴江东说服孙权，舌战江东群儒，很多人都会佩服诸葛亮的口才。诸葛亮作为刘备势力的首席代表，首次与其他势力谈判，巧妙地寻找突破口和契机。我们现代人可以从中学到实用的谈判方法和技巧。）
当你一个人面对一个集团的时候，一定要记住一个基本的原理，那就是堡垒都是从内部攻破的。铁桶只有外围，没有内核。要和对手打交道，先要在里面拉一个盟友出来，分析敌人的内部矛盾，然后利用他们的矛盾来解决自己面临的问题。
诸葛亮首先准确地看到了东吴集团文官和武将之间的矛盾。以周瑜、黄盖为代表的武将要打，而以张昭为首的文官要和。第二点，诸葛亮拉了一个忠厚人鲁肃。这鲁肃确实是一个坚定不移的盟友，诸葛亮觉得鲁肃一定可靠，就吃定这鲁肃，拉住了盟友。
还有一点，就是要有效地打击对手。诸葛亮舌战群儒实际上是对对手这种打击策略的全面展示，显示出诸葛亮确实是一个外交家。
首先诸葛亮展示出了他出色的外交才华。比如见到东吴这些人，张昭等人心想，你不是卧龙吗？甭管你卧的是龙还是虫，先杀杀你的威风。结果诸葛亮一来，首先使用第一招擒贼先擒王，没等对方动手先把张昭给打败了。
当时张昭是东吴文官的领袖，“外事问周瑜，内事问张昭”，可见他是东吴的主要谋士。见面之初张昭第一个向诸葛亮发难，你诸葛亮自比管仲、乐毅，人家管仲辅佐齐恒公成了霸业，乐毅辅佐燕国连下七十二座城池，这是何等的功绩。你诸葛亮可好，自从刘先生找到你之后，可是倒了大霉。弃新野、走樊城，败当阳、奔夏口，把老家都丢了。请问诸葛亮你怎么和管仲、乐毅相比？
结果诸葛亮使用了一个绕圈类比法的计谋，不直接解释原因。绕第一圈就说，刘备好比一个重病人，大将没几员，兵不满千，曹操的部队那么多人，怎么打呀？所以这时候我诸葛亮下药要慢，不能使猛药，药猛了就把人给治死了。而且我下药过程中是有效果的，火烧新野，火烧博望，我们几千人打败了勇猛战将夏侯敦率领的十万大军。
另外，第二个类比说打仗不一定每仗必胜，只要关键的仗胜利就行。当初高祖刘邦跟项羽争夺天下，也是连战连败，但是最后九里山一战成功，一样创下了汉室江山。
紧跟着诸葛亮讲了第三个问题，说你张昭不懂这里面还有一个重要问题，我们主公为什么打败仗？主公讲仁义呀，当阳桥、长坂坡，自己的老婆死了，孩子受那么大危险，为什么？我们主公带着老百姓走，舍不得扔下老百姓，这是仁道，仁义治天下，这岂是你张昭能懂得的！
诸葛亮对张昭采取的是类比法，以此来显示自己的策略。紧跟着话锋一转，就说我们现在有些人号称懂道理，有知识，又是教授，又是博士的，给领导当谋士，但是根本不懂天下之道，不知道仁义，贪生怕死。我们主公刘备几千人还敢战斗呐，他手里有几十万人马，六郡八十一州，可是却整天想着投降，这样的人见到我们主公，难道不脸红吗？这一招叫指桑骂槐。
实际上诸葛亮来东吴之前，对东吴所有人的履历都仔细研究过，掌握每个人的弱点，这就是说服人的不二方法。你敢跟我斗，我就揭你的短儿，人在护自己的短儿的时候，就顾不上打击别人，光顾着护自己那点儿短儿了。
等骂完张昭，陆绩站了出来，刚开口说两句，诸葛亮把嘴一撇，说你不就是在袁术那桌子上偷橘子的小孩吗？中国古代有个《二十四孝》，这陆氏怀橘是《二十四孝》中的一个。讲的是当时袁术的橘子特别甜，小陆绩就悄悄藏起来，想带回去给他的妈吃。本来这是一个经典美德的例子，但诸葛亮作了另一面解读，变成了你陆绩到人家家里吃东西，还偷东西，所以一句话说得这位陆老先生脸色通红，不敢再说话了。
这叫做情感负担法。我专门讲这些你挂不住的、不好意思的事，让你自己先乱了方寸，就顾不上说我了。这种情感负担法，第一是揭别人短儿，第二是惹别人生气。关键是惹他生气，你不生气，把他气得暴跳如雷。让他情令智昏，让他头脑发晕。他一生气，就会骂人，这样，群众知道他不对，本来他有理，也变成没理了。在打击对手的过程中，诸葛亮是用了一些技巧的。
另外，诸葛亮关键在于抓核心，核心是谁？是孙权。如果抓不住孙权，那么前面铺垫工作都白做了。所以诸葛亮说服孙权又用了一招：欲擒故纵。诸葛亮对孙权说：曹操持兵百万，战将千员，纵横长江，吴侯不如就归附吧，中国统一，也不失半壁江山。孙权就纳闷了，你诸葛亮到底是哪边的？曹操这边的还是刘备这边的？于是便问诸葛亮，既然曹操这么厉害，那刘备为什么不投降哪？诸葛亮回答：我们主公是汉室贵胄，大英雄，大男人。孙权闻听此言，好不恼怒，心里说我也是个大男人，气得他转身就走了。
其实，诸葛亮早跟鲁肃都定好了，鲁肃见孙权出去就劝，说诸葛亮这是在试探您，您回来吧。等孙权一回来，诸葛亮就开始给他做减法。诸葛亮说，别看曹操的部队号称百万，统计不过83万，但是统计数据都是灌水的，实际也就40多万。这40多万里面，核心部队，能打的也就20多万，20多万里荆州兵还有三分之二，而荆州兵又是本地人，不愿意跟本地人打。所以北方的核心部队，就只有6、7万人，那6、7万人还都是不习水战的，在长江上他就没部队了，您东吴随便派点人就能把他打败。
通过这番对话，诸葛亮给孙权树立了信心，而实际上这里面还涉及管理学的一个基本理论——以理服人，以利服众。你要说服一个人，你得有理。你要说服一大群人，就得让大家都有好处，只要有好处，大家就会认同。
所以，诸葛亮在以理服人的时候，鲁肃在最关键的时刻起了作用。最后，孙权把不降、肯斗争的人找出来，就是武将这帮人。而文官这些人，都没跟曹操做过斗争，另外即没武力，又没实力，都是为自己着想，为自己打算。在这一点上，诸葛亮实际上是在以理服人，在以利服众。而这一点在谈判中尤为重要。
从诸葛亮身上我们会学到不少本领的，只要我们认真学习和体味其中的策略和技巧，今后在现实生活或工作中遇到谈判的事情时，一定会帮得上我们的大忙。
作者：东方欲晓 男 90后 河南省驻马店人
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