一、估值
企业问得最多的问题是估值。而企业在股权融资过程中，最常用的估值方法是市盈率法，一般是去年经审计的税后净利润的5-10倍。但对有爆炸式增长潜力的IT企业，也可以用收入倍数、用户数等来评估。
此外，还有横向比较法、现金流比较法与资产法。但注册资本、无形资产等并不能直接与企业估值挂钩，这往往是企业主的一个误区。
上面提到的税后净利润可不是企业内部评估的数字，而是规范纳税、交金后、经审计的净利润。有时投资方还会要求扣除当年的非经常性损益。
二、商业计划
商业计划最好用PPT格式，需要完整包含公司概况、商业模式、竞争分析、营销战略、管理团队、运营计划、财务计划、融资计划几个部分，而且在目录前加上一个1-2页的概要。
商业模式是其中的重中之重，一定要突出其创新性或独特性，并从未来可复制、快速增长的角度来说明。
竞争分析部分则要包括竞争优势、进入壁垒、客户粘性与保有策略、主要竞争对手比较等。
在管理团队部分，应当介绍公司原有股权结构、组织结构、核心管理层、外部顾问等。对于股权结构，我们建议管理团队应占有绝对多数的股权，而且早期也不太适合向中层或基层员工发股权/期权，因为员工一般不看重早期的股权/期权，而过早的股权稀释也会减少企业对投资方的吸引力。
融资计划部分，一般包含融资后资金用途及营收提升情况等相关内容，如果走的是纯融资渠道，最好再加上为投资方考虑的退出计划。
三、公司展示
应该如何向投资方介绍公司的情况呢？
我们建议：先用2分钟左右的时间作个整体陈述，包括包含差异化定位的一句话简介、商业模式、竞争战略等最重要部分，让投资方加深总体印象。
然后，着重强调公司的各方面独特价值，同时突出主业及在行业中的领先地位，给投资方眼前一亮的感觉。
四、融资谈判
谈判通常是复杂而困难的，所以应有充分的诚意，并适当运用技巧。当然，在谈判前对投资机构及谈判代表有更深入的了解是相当重要的。
融资谈判中的关键点一般包括企业估值、融资额与股权比例、业绩保证、股份回购条款。
但其他条款还很多，建议企业主在融资前对此作一个系统性了解，例如董事会、优先清算权与优先购买权、反稀释条款、期权设置、领售权、保护性条款、竞业禁止协议、管理层及激励机制、股份兑现、股利与董事津贴、合理避税，以及双方约定投资方除资金以外可带来的资源等。
此外，如果是企业并购，还会涉及业务合并后的诸多安排，包括品牌、管理层留守、组织结构、职位与级别、薪酬水平、业务协作与客户安排、技术研发方向，以及在人事、行政、IT管理系统等方面的集团整体治理架构等。
而在谈判中，投资方较常用的一些技巧包括：对企业主同期接触其他潜在投资方进行单向限制，对项目进行跟进、关注但长期拖延不投资，估值时以较低价作横向比较，夸大能为被投资企业提供的帮助，更多以行业惯例为名而拒绝讨论理由等。
五、融资时机选择
建议企业主结合企业在本阶段发展过程中的挑战进行融资方面的考虑。例如，现阶段是否真的需要融资，采用什么方式融资，融资的难度有多大，是否可以通过替代方案解决企业缺资金的问题。很多时候，企业并不需要面向过多领域、过快速度地扩张，因为企业的扩张期是最有关门风险的阶段。
另外，股权融资当中还存在一些误区。例如，很多企业主误以为股权融资整个过程仅需要一个月时间，然后便可以拿到资金。其实，他们更应该提前6-12个月融资，而不要等到马上就要缺钱时才开始融资。
还有，企业主应该结合宏观经济、行业形势的发展判断最佳融资时机，在行业处于上升期，企业“很赚钱”的时候去融资，这时企业才更值钱，你给投资方稀释的股份也没有那么多。
此外，如果某位企业主从创业第一天就想着融资，你可以参考一下马云的一句话：在没有盈利之前也不要去想，绝大部分企业在没有盈利之前融资是不正常的。
而因为没有盈利而融资，或者融到资后猛“烧钱”也基本不可取，因为投资人也不傻，他会对你的企业刨根问底，做上详细的尽职调查。
相较而言，股权融资对于债权融资的优势包括：低财务成本，快速提升企业价值，品牌效应利于赢得客户，新投资方帮助整合资源，等等。当然，它也有企业控制权减弱、要求更加透明化与规范化管理等不利因素。
六、股权架构搭建
这要紧紧结合企业未来的资本战略计划进行预先的安排，包括企业是否确定要上市，在国内还是在国外上市。
如果在国内上市，上市时间可能拉得很长，包括在股份制改造、3年基准年达到财务指标、上市排队、上市后限售等。仅上市排队一点而言，尽管2014年元月份IPO开闸，明年还要面对已审核及在审的760多家企业，而后面再加入的企业还会更多。
同时，国内上市虽然有转向注册制的趋势，但股票上市的法律要求、行政规定等仍是比较复杂的，需要及时聘请券商、会计师事务所、律师事务所等中介服务机构进行辅导。
如果在境外上市，则需要对境外各大证券交易所有一定了解，如纽约证券交易所、美国纳斯达克、英国伦敦证券交易所、香港主板/创业板等。还需要提前考虑必要的资本架构，如离岸架构、VIE等。
若国内、国外上市地能够更早确定，企业可以少走弯路。例如，在前期融资时便可以相应确定融入人民币基金或美元基金。
另外，建议企业主在企业初创时慎重考虑股东结构，如管理层持股尽可能超过70-80%，预留给管理团队一定的激励股份，预留多轮融资的空间，并尽量避免几位股东的股份比例几乎相同或相近的情况——这对未来长期的决策不是很有利。
同时，企业恰当设置法人/自然人持股结构，确保股权结构清晰，并尽可能地回避关联交易。
七、资本选择与联系
企业可结合企业的发展阶段与规模、所处的地域、行业与细分领域进行综合考虑。
建议企业主结合企业发展每个阶段进行判断，如概念期、初创期、成长期等，分别与天使投资、创业投资VC、成长型私募股权投资PE等进行接洽。如果企业步入跨越或成熟期，则主要与Pre-IPO资本、并购基金、产业资本、上市后私募投资PIPE、夹层投资、重组重振基金打交道。
相较而言，产业资本会更多地考虑业务关联性与整合（又称战略协同），以及对被投资公司的控制权。以前者举例说明，考虑到资金的回报率，创业投资公司一般不愿意按比较高的市盈率出价，但是有些战略收购者出于整体战略布局和协同效应的考虑，他们往往会出更高的价钱。
那么，应该如何联系资本呢？一般可以通过已有关系圈、陌生联系或通过股权融资专业财务顾问进行。
八、产业资本与并购
我们可以从产业资本对并购的需求说起：上市公司在资本市场上始终面临业绩增长的较大压力，所以当它们考虑业务快速发展的持续性时，一般只能进行一系列的并购，而且随着时间的推移，经常会从业务组合的并购上升到资产组合类并购。
而准上市公司则更多地想通过并购增加自身的收入、净利润等，可以更快地达到监管部门的上市要求。
常规并购方式通常包括公司完全收购、控股性并购与少量股份战略投资。而特殊并购方式还包括团队收购、成立合资公司、债转股等。
在企业与产业资本谈并购过程中，切记对每家潜在投资方要有不同的诉求点，具体包括：业务的关联性、现金或换股的组合、管理团队是否留守、完全合并或保留一段时间的独立运营、业绩对赌、人员薪酬与职务安排等。
九、财务顾问
一般来说，请专业的人做专业的事情是正道，在融资与并购方面，企业最好充分利用财务顾问的专业价值。
基本上，财务顾问可以从三个方面为企业发挥作用：一是多方位、专业地提升企业的资本价值，包括对企业公允估值、为企业选择最佳的融资时机与方式及作商业计划优化等。
二是可以减少大量搜索与联系潜在投资方的成本，而该成本包括联系每家投资方的直接时间/精力/金钱成本、推荐相对最佳的潜在投资方、企业主在上述时间当中从事业务拓展与企业管理所创造的价值（即机会成本）。
三是可以通过财务顾问的协助沟通与谈判提高成功率，具体包括企业主不“掉价”、促进企业与投资方的会谈、在谈判中取得相对有利的条件而回避潜在的陷阱、对企业的商务“包装”、协助尽职调查等。
那么，与财务顾问公司的典型合作流程是怎样的呢？与其他商务活动一样，也分为合作意向、合作洽谈、实质合作与价值提升几个阶段。
在此过程中，企业主可参照以下一些要素选择适合的财务顾问公司：对资本市场熟悉，善于发掘企业的潜在优势，拥有广泛的投资方和相关合作伙伴的网络，实际操作经验丰富。最好不要选择“我帮你问一下投资圈的几个朋友”类型的个人。
十、企业上市
企业上市是否确实必要？其实，企业上市并非“自古华山一条路”，它还可以通过贷款发展、与上市公司/准上市公司整合等方式实现增长。
总而言之，随着中国法制化、商业化的纵深发展，提升企业自身的软实力是融资或并购成功之根本，而那些依靠业绩造假、管理混乱的公司即便一时“做大”，也会在日后付出沉重的代价。
而企业的软实力又如何提升呢？简单来说，企业可以通过战略性、系统化、全球化思维，结合结构化、解决问题、数字分析、逻辑、谈判、创新等十多种总体管理能力，以及商业管理的框架、企业资源整合方法实现这个目标。
希望上述分享对大家有帮助！（2014年3月）
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