鬼谷子，思想家、谋略家，兵家、教育家、法家，全篇锦囊友茶献上

鬼谷锦囊 之二十

无论做什么事，只要涉及到与对手的较量，都要预先对对手进行仔细的分析，以求全面、准确地了解对方，正所谓“知己知彼”， 方能“百战百胜”。战场如此，商场如战场，亦是如此。在当今的商务谈判中，对对手“量智能、权材力、料气势”具有非凡的借鉴意义和指导作用。 首先，从自身角度来看，知己才能知人。要善于剖析自我，勇于克服自身的弱点，不断提高自身的素质和专业水平。作为一个谈判者，其知识、阅历、经验、修养、口才乃至风度都有一定的要求，谈判需要广泛、丰富的知识和经验。此外，性格上的弱点对谈判也有着重要的影响：如果是自卑的人，面对较强硬的对手，就会有强大的心理压力，容易接受暗示，犹豫不决，当断不断甚至唯唯诺诺；若是脾气急躁的人，在谈判中往往心浮气躁、欠缺冷静，缺乏耐心，容易造成判断失误，或因急于求成，忽视某些必要细节，让对方有机可乘、钻空子；倘若是爱钻牛角尖的人，则不善于多向思维和及时调整策略，或因为应变能力差造成谈判失利，等等。所以，在谈判之前，一定要充分认识自己、武装好自己，扬长避短，既不让对手有机可乘，又可以以己之长、攻彼之短。

其次，从对手角度讲，对对手相关资料收集和积累得越多，准确性越高，就越能为自己提供赢得对手的筹码。在谈判之前，要根据具体情况和要求，充分了解谈判对手的信誉、作风、经营能力、政治态度及以往履行合同的情况等，尽可能多地掌握和准备好有关对方的情报资料。要知道人的心理是由人的知识水平、认识水平、个人修养、阅历等自身素质所决定的，所以，了解谈判对手，还包括对对方的个人性格特点、兴趣、爱好、追求等的了解。 因此，完全有必要在谈判之前对对手做一个详细而全面的分析、了解。 总之，在商业谈判中，必须尽可能地熟悉对方的情况，做到心中有数。不能仓促上阵，否则就可能受制于人，陷于被动。