场景一：
保险代理人A：”给准客户灌输保险理念，他不在意，不接受，有时还误解。”
我：“你觉得原因在哪里？”
保险代理人A：“自己理念没做好，做得不够。”
我：“那你怎么解决这个问题？”
保险代理人A：“学习多一些保险理念，继续坚持给客户灌输保险理念”
场景二：
保险代理人B：“客户和我说，给钱买保险还不如去做其它投资。”
我：“那你怎么处理？”
保险代理人B：“我和他分析其他产品的劣势，突出保险产品的优势。”
这两种场景，相信对于保险从业者而言并不陌生，他们处理方式预料失败的机率很大。无论是灌输理念还是推荐产品，一旦脱离了客户的需求，客户无法体验到你的价值，那么无论你怎么说，他都不会觉得这个和他有关系。
比如说
有一位企业中层管理者转行做保险行销，转行的原因是他见证了两场“事故”：一位是他亲戚，患病后由于买了保险，有了一大笔保险公司的赔付费用，通过治疗最终痊愈。
另外一位是他朋友不幸患重疾，无钱医治导致最终离去。这两件事对比，让他很震惊，经过思考，他做出了从事保险行业的举动，希望能够把保障带给大家。
在展业期间，除了熟悉产品和话术，他在和准客户面谈的时候，把自己的这个亲身见证的两个例子和客户去分享，希望能打动客户。然而，最终他发现，讲自己的故事根本打动不了人，非常困惑地想“故事是真的，我讲得也很生动，为什么就是打动不了她呢？”
实际上，无论讲自己的故事，还是别人的事故都很难去引发准客户的“共鸣”。
什么是“共鸣”？
百度一下：思想或感情相互感染产生情绪
心理学的角度上来讲就是：如果一个人无法和你相同的遭遇或者相似的经历，你是很难光靠故事去引起他的情绪。
举个简单例子，你和一位喝茶的人讲咖啡，那对方很可能因为不喝咖啡，而无法体验到你的感受，但是如果你和他聊喝茶，一聊起来，大家对茶叶的认知的相似，就很容易引发共鸣，从而成为茶友。
大家之所以会经常遇到这样的问题，归根到底在于，你的营销仍然是以自我为中心，以产品销售为导向的思维模式。
什么是以产品销售为导向的思维模式？
典型：我有什么产品，我卖什么产品，我该用怎么样的话术怎么去包装和宣传这个产品，令准客户成交这个产品。整个销售思维中，是围绕“产品为核心”，没有客户的存在，自然也就没有客户体验。
这种以“产品为核心”的销售方式是建立在一个非常大胆的假设前提：所有人都需要保险，所有人都会认为自己需要保险。只有基于这种前提，产品为核心的销售才会起到非常好的效果，但是，事实却是你苦口婆心说保险对方还不买帐。
按这种思维方式去行销你的保险，学习在这种假设下的话术，时间长了到最后只能麻痹自己，麻痹时间一长，你便永远丧失了挖掘客户需求的能力。
导致大家受困于“产品思维”的原因
第一：从客观上来说：缺失的培训
大家也许会觉得我们公司最不缺的就是培训，但是大家仔细想想，大家接受的培训无论名称多五花八门，但是总结来说可以归纳为三类：产品培训，话术培训，综合培训（产品+话术培训），这对刚展业的保险伙伴来说，是有一定的帮助，特别是针对开口难的问题。但是大家都知道保险行业就是金字塔，顶上的20%的人占据了80%的市场，深度的个人知识结构，客户感知能力，客户挖掘能力等培训是非常少的。
有保险伙伴不认同说：我们公司也有培训客户需求分析，例如针对不同的客户去销售适合的产品，但是这类的分析本质上还是属于产品思维的范畴，它是围绕产品去设计的购买场景，这些购买场景如果不结合客户真实的需求，也同样是无法发挥效果的。
经常在大家展业过程中会听到，类似保险为你家庭筑起防火墙，保险为你梦想保驾护航之类的话术，大家无妨思考以下两个问题，然后问自己真的了解你的客户吗？如果不了解，怎么谈得上解决了对方的需求呢？
1、你推荐的保险产品为你客户家庭筑起防火墙，那你了解你客户家庭未来是怎么样的吗？
2、你推荐的保险产品为你客户的梦想保驾护航，那你清楚你的客户的梦想究竟是什么吗？
如果都不了解，不清楚，你们之间只是很浅的销售关系，无法把自己和客户做到一个更深入的关系，这样，即使成功卖了产品，那么转介绍呢？
第二：从主观上来说，懒
有一句是讲不要用战术上的勤奋去掩盖你战略上的懒惰。这里用在保险行销来说，战略是客户需求，战术是销售话术。背好话术有两大作用：一、熟悉产品和服务；二、背话术，助勇气，我能行。
见客户就像考试，你说作弊过容易点？还是真正学好这门课容易点？背话术容易点？还是真正掌握挖掘客户需求能力容易点？舍难取易本是偷懒，作为提供保险服务方的我们究竟背话术对客户有利，还是给客户需求来解决问题更有利？如果你选择前者，从长远看，你不但牺牲客户的利益，更是把牺牲了自己的未来。
什么叫客户利益？
客户真实的需求就是他的利益所在。谈到需求，需求一般分为刚性需求和隐性需求。
刚性需求不难理解，是一种必须要满足的需求,比如肚子饿了就要吃饭，口渴了就要喝水。
而隐性需求是以主观意识转移而转移，对于这种需求客户都是比较难觉察的，拿保险来说，几时需要保险？为什么需要保险？这周买保险和下个月买有什么不同？其实这就非常需要我们作为专业寿险顾问去介入和引导客户，让客户认知自己存在的隐性需求，例如投资需求，教育需求，养老需求，保障需求等等，然后通过分析需求，帮助客户去梳理，结合实际金融产品和理财手段形成一套解决方案。当客户在你的专业引导下对自己隐性需求有了认知，他便能够体验到保险的价值。
一个准客户，他可以拒绝你的产品，拒绝你的服务，拒绝你的公司，但是他不能拒绝他自己的人生。
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