◆提纲
一、如何谈案
二、如何接案
思考
1、谈案的目的？
2、谈案的基本程序和阶段？
3、谈案前应当做哪些准备工作？
4、谈案和接案过程中有哪些需要注意的事项？
5、谈案和接案的过程中有哪些技巧？
引 言
律师要想生存，必须要有案子做，也就是要有案源，但案源要想转变成实际的委托，一般需要经历谈案和接案两个阶段。
年轻的法律学子开始律师工作时，才发现摆在面前的，除了毫无办案技能外，还不知怎样回答客户的咨询问题，不知怎样把法律知识转化为现实的生产力——接收案子，从而为客户提供法律服务，实现创收。
律师的案源来之不易，每一次谈案的机会都是一次难得的机会，必须要加倍重视。谈案和接案都需要前期进行一定的“策划”。
一、如何谈案
（一）如何理解谈案
谈案是一个过程，从广义上来说，律师与客户就案件的情况进行沟通都可以认为是在“谈案”，但我们今天所指的谈案仅指律师与客户在接受委托前通过拜访、接待等方式就具体的案件或项目所涉及的法律服务进行的主要目的在于促成委托的会谈、沟通和洽商的过程。谈案是律师应具备的基本技能，接案必然伴随着谈案，谈案效果的好坏在很大程度上决定和影响着能否以及如何接案。
一、如何谈案
谈案的能力是律师的基本技能，谈案效果的好坏直接决定一个律师能否成功与客户建立委托关系，谈案的能力需要律师在长期的执业生涯中培养。
一、如何谈案
（二）谈案的目的和作用
1．与客户之间建立联系，相互介绍彼此的情况；
包括：当事人的姓名（名称）、代理人的情况、联系方式、年龄行为能力、文化素质、财产状况、对律师服务的需求等基本情况。
2．了解委托事项的相关事实；
3．树立律师专业形象和事务所服务品牌；
一、如何谈案
4．了解客户的问题、目标和需求，评估能否形成委托。
客户到底想要达到什么样的目的？
律师要为自己的客户服务，需要对客户面临的问题、目标和需求有准确的把握，这是为客户提供良好服务的基本前提。
客户的目标是律师今后工作的核心，律师不要单纯就法律说法律，而是要切实的了解客户的目标是什么，律师的工作都要围绕客户的目标来开展，通过了解事实和客户的目标，从而评估案件是否能形成委托，在评估是否能形成委托的基础上，决定下一步的工作。
一、如何谈案
◆如何判断客户的目标和需求
1.客户的商业目标。
2.客户的经营业务。
3.客户的价值判断。
4.客户的情感需求。
◆如何面对客户不合理的要求？
明确阐明自己的立场和观点
拒绝继续为客户提供指导
大多数的客户在找律师代理时，都会认为他们的案子是十拿九稳的；如不大获全胜他们是无法接受的。所以，如果最终的结果没有达到他们的期望，客户很自然地就会对律师感到非常的不满。因此律师必须不时地注意客户是否有种种不合理的期望，我们律师应该正确的疏导他，不要盲从客户的无理要求。必须使客户明白一件案子的成败，往往受到许多不同因素的影响。同时，律师也要切忌对案情作出太过乐观的评估，因而给客户带来过高的期望。
要想在竞争中取胜，取决于我们如何来满足客户对法律服务的需求。
一、如何谈案
5 ．取得信任，切实形成委托——最终目的
要把能否形成委托作为谈案过程中时刻需要注意的问题。律师通过谈案，最终形成委托，才是一次成功的谈案。
6 ．帮助客户正确选择解决办法和途径
一、如何谈案
（三）谈案的表现形式有哪些？
谈案有多种的表现形式，可以通过邮件、电话、MSN、QQ，也可能是去客户处拜访客户或在律师事务所接待客户，而在实际谈案过程中，几种形式往往交叉进行，其中拜访客户和接待客户是比较正式的谈案方式。其中，1、2为主要和较为正式的谈案形式，本次培训主要针对这两种形式来探讨。
尽量约当事人面谈！
一、如何谈案
（四）谈案的机会的获得——你的客户在哪里
你的案源来自哪里？
通过打电话、亲朋介绍、老客户介绍、发名片、网站推销、论坛等方式你都可能会获得谈案的机会。
一、如何谈案
（五）凡事预则立不预则废—谈案前的准备
律师要珍惜每一个谈案的机会，为使谈案达到比较好的效果，必要的准备工作是必须的。
实践中，有些律师往往陷入毫无效率可言的多次接待工作之中，
到底该做哪些准备工作？
一、如何谈案
工作一：收集和了解客户的相关信息，并就客户所遇法律问题进行初步的了解。
工作二：告知客户准备或携带好案件相关材料。
工作三：准备好事务所宣传资料、律师个人简介、委托代理协议格式文本和收费标准；
一、如何谈案
工作四：对案件有关法律问题（如已知道）进行研究并整理研究成果；
研究的情况至少应包括相关法律法规、相关法学理论、相关案例三部分。
工作五：列出会谈提纲和问题（如有可能）；
工作六：其他准备工作
包括安排谈案场所和谈案人员、准备好纸和笔等
一、如何谈案
细节1：谈案地点的选择——如果你把初次会谈的地点定在律师事务所，你等他，他赴会，他被动，你主动，你的从容和镇定容易取得当事人的初步信任。
可以让当事人感受到律师服务的氛围和律所的实力（如：办公环境、文化氛围、律所规模、团队力量等 ），也方便律师出示、复印和查阅材料。而且如果当事人决定签约，律师可以马上办手续（拟定协议、盖章、开发票等）。
细节2：查看办公室物品摆放是否整洁、有序。
细节3：如需要律师事务所其他部门给予必要的配合，比如说占用会议室等，也需要提前打好招呼。
细节4：如果案件是其他人给介绍的，在谈案前，还需要与介绍人进行必要的沟通。
细节5：见面前一天最好和客户就面谈的事情进行确认。
细节6：对客户参加人的情况要做初步了解。
细节7：共同参加接待的人员要提前进行沟通，做好分工。
一、如何谈案
细节8：你会打电话吗？
打电话的基本步骤如下：问好，通报姓名，确认通话是否方面，通过适当“闲谈”了解对方所处的场景及和当时的心情是否适合谈话，谈论正题，扼要概括结论，结束问候。
讨论
以上准备工作是否充分，您有什么建议？
一、如何谈案
（六）谈案的主要流程或阶段
谈案作为律师的一项基本技能，必然会有其规律性和共性的东西，谈案应当需要遵循一定的程序和步骤，当然，谈案过程中应当在遵循一定程序和规范的基础上具有一定的灵活性。
一、如何谈案
谈案的主要流程或阶段（以初次谈案为例）
1．与客户见面；
2．客户介绍案情；
3．律师询问案情；
4．律师分析案情和回答问题；
5．律师提出处理建议；
6．就委托意向和收费标准进行初步洽谈；
7．约定或安排下一步工作；
8．与客户分手。
一、如何谈案
1.与客户见面
（1）着装问题是一个大问题——律师着装应当庄重、整洁、大方、合体。
你的形象价值百万！
（2）如果与客户是第一次见面，在见面之初，可采取适当的方式消除双方第一次见面的陌生感。
（3）注意观察客户（办公、交通、人员、业务、纪律、作风、素质、态度等），为谈案成功获取更多信息。
（4）注意客户的开场白（判断其对案件的重视程度、对事务所的信任程度等）。
（5）等当事人落座后要安排人倒水，等当事人稍微休息片刻后先简要介绍律所和自己。
（6）询问两个问题： 第一，当事人此前是否 就该案件咨询过其它律师？第二，当事人此前是否有和律师合作过的经历？
（7）手机调成振动状态，不要不断的接打手机,接打电话要征得客户的同意。
律师应坐在什么位置？
细节是魔鬼！
1.眼神
律师在会见当事人的过程中，从第一次眼神的相遇开始，无论问候、握手还是交谈，律师都应该关注当事人的表情。眼神的交流是面谈的一个非常重要的内容，律师的眼睛基本上应当是自然的注视，眼神中应当流露出自然的表情。
2. 握手礼仪
3.手势举止要自然
4.语言、语音、语调——应当明确、简练和流畅
5.如果律师决定收咨询费，则应该提前告知当事人收费标准，并明确咨询开始的时间（最好放一块表在桌上）。
一、如何谈案
2. 客户介绍案情；
（1）要学会倾听（认真、冷静并有适当回应）；
（2）要养成快速、准确、完整记录的习惯；
（3）要注意适当引导客户的介绍，控制方向和节奏，及时进行小结；
避免先入为主
（4）要注意将客户介绍与书面材料相对照；
（5）要在必要时告知客户律师的保密责任和义务；
在会谈过程当中，如果发觉当事人陈述时吞吞吐吐、闪烁其辞，律师应当敏感到案件事实是否牵涉到个人隐私或商业秘密。
（6）引导客户说出其目的和需要；
（7）要迅速整理复述思路；
（8）要尽快列出需询问的问题；
（9）要尽快判断是否在可收案范围；
（10）要进一步观察客户。
有必要的话在谈案的过程中要做谈话笔录
当事人的经济实力直接关系到能否签约及律师费的多少。要注意通过谈话了解当事人所处的行业、职业、工作和教育背景、收入或者家庭资产情况。
一、如何谈案
3.律师询问案情
（1）询问前要适当表示感情倾向，拉近与客户的距离；
（2）要以弄清案件事实和客户要求为核心目的提出问题；
（3）问题要切中要害，不要拘泥于不重要的细枝末节；
（4）要在询问后适时复述案情；
“通过您的描述，我对事件有了大概了解，现在我重复一下，如果我理解有误，请您纠正我……”
（5）确定案件的关键问题(依据当事人提供的材料和证据)。
不要完全相信当事人的话，关键问题和案子细节，一定要看证据.
提醒：律师询问案情主要有三个目的，一是为了区别有用信息和无用信息 ，二是询问律师认为重要而被客户忽略的信息，三是探知客户所提供信息背后隐含的问题。
要考虑与当事人所讲事实有关的法律关系的构成要件、可能取得的证据、相关法律规定、可能遇到的困难以及一旦接受委托后的工作任务和近期要做的工作。
如果当事人话音一落，律师马上就可以很权威的说上一、二、三、四点，从而迅速树立一个干练的职业形象，很有可能一下就把当事人征服了。
一、如何谈案
4.律师分析案情及回答问题
（1）不要和盘托出法律分析但要精辟简要论述；
（2）不要贬损同行但要充分展现自信和能力；
贬损同行只会适得其反，既毁行业形象，又毁个人形象
（3）不要过度表现出对法制环境的悲观评判但要略表担忧；
如果法律都不信了，怎么还可能信任律师？弱化对专业的认可度
（4）不要过多引用自己办过的案例但要技巧性介绍；
（5）不要透露其他当事人隐私或商业秘密但要适当借势；
（6）不要说认识与案件相关的其他当事人但要提前沟通；
（7）不要正面回答是否认识某领导/法官但要强调熟悉环境；
（8）不要保证案件的审判结果但要作出基本预测；
（9）不要告诉客户具体如何办但要提出方向性建议；
（10）不要与客户私谈/闲谈但要善于缓和气氛控制局势。
说明：这十个要与不要主要针对的是新客户新案件，具体针对引起谈案的不同情形，可以适当调整改变策略，原则必须是吸引、留住客户的同时保护自己。
一、如何谈案
5.律师提出处理建议
（1）必须在完全了解客户意图后提出；
（2）必须强调原则性而不体现操作性；
（3）必须适度分析和提示风险、困难；
不要轻易向当事人许诺。对于败诉面大的案子，尤其要向委托人充分阐释法律风险，降低其对结果不切实际的心理预期。我的做法是制作书面的诉讼风险告知书，让委托人签字。
（4）必须积极回应客户的合理要求；
（5）必须结合客户的价值取向提建议；
（6）回答客户问题不要含糊，须善于给出多项选择。
注意：这个度必须把握好，否则容易出问题。
◆分析度的问题——一个两难的问题
在当事人的目的明确后，律师应当围绕当事人的目的准确、简要地阐述操作的步骤和方法，这种阐述宜粗不宜细，点到为止，但应当让当事人听得懂，并且让他相信你能胜任代理这起案件。
这一步是律师法律智慧的集中体现，是赢得当事人信任的关键；但这一步又是律师最不容易放开、争论最大的一步。
观点：你把智慧给他了，他懂了，我们也就被甩了。您是否支持？
本人观点：如果你不阐述策略，那么当事人如何了解你能否胜任工作？既不了解，何来信任？就退一万步讲，他就即使懂了，他不来找我们了，但如果他佩服你，相信你的能力，也不排除以后大家建立业务联系的机会。
一、如何谈案
6.洽谈委托意向和收费
（1）要懂得选择客户；
（2）要适时提出建立委托关系的建议；
（3）要不卑不亢、敢于坚持原则；
（4）要处理好客户中决策和执行者关系；
（5）要为客户协商收费标准留下适当余地；
（6）要以案情研讨为主协议收费为辅。
一、如何谈案
7.约定和安排下一步工作
（1）要以客户主动提出要求为基础和前提，但应从专业角度提示客户时间性特别强的工作（如时效、除斥期间、上诉期、申诉期、执行期等）；
（2）要以引导、促使客户建立委托关系为原则，但应适当给予一些相关准备工作的提示（记住：委托前一定不要提供全盘工作计划）；
（3）（有委托意向的情况）约定下次面谈时间时要明确告知客户需进一步提供的材料和所做的准备工作，以及必须参加的人员等（记住：正式委托前不要过多阐述理由）。
一、如何谈案
8.与客户分手
（1）注意留下客户的名片、宣传材料等信息资料，以便联系和建立潜在客户档案库；
（2）可将事务所的宣传资料、律师个人简介委托代理协议样本、收费标准等材料视情况留给客户，以便增进了解和促成委托；
（3）如条件允许可考虑给客户一些事务所的特有附加服务产品（如事务所律师编著书籍、已发表文章、事务所内刊或法律咨讯、专题研究成果等），以推动品牌推广和增加信任；
（4）注意送客礼节。
其他细节问题
细节1：如果律师需要复印资料，尽量交给助手或所里其他人办理，以体现律所的服务质量和实力；
细节2：如果律师因为其它事情需要临时离开一会儿，尽量不要让当事人感到寂寞，可为其提供报刊；
细节3：短暂离开时不可将自己的工作笔记或者其它案子的资料留给当事人。
细节4：律师与当事人沟通时，要尽量使用法言法语，不可附庸当事人的谈话风格及其观点。
细节5：一些重大的民商案件，最好面谈时律师这方是两个人以上，但也没必要过多。
细节6：所有证据材料的原件最好由当事人自己保管，律师只留下复印件，以免遗失原件导致案件发生举证不能时，承担重大过错责任。
细节7：当事人情绪特别激动的时候,一定要安慰一下。
细节8：决策人及经办人一起来时,要照顾经办人的面子,不要过于指责经办人.
细节9：巧妙运用“我们”“咱们”等称呼,拉近距离。
细节10：时间就是金钱，效率就是生命，注意谈案时间的把握。 （最好不要在非工作时间接待客户）
细节11：发给当事人的传真，在发出后必须及时确认，确认当事人是否收到，收到的传真是否清楚和完整。这是律师应当有的负责态度。每一次收到当事人的传真应当首先主动与当事人联系并确认相关内容，这是律师应有的积极的工作态度。
细节12： 起草完电子邮件内容后，再附加附件。在附件附加完成后，一定要打开附件核对选择的附件是否正确，是否是你想要的文件，是否是你想要的版本。附加错误的附件或者没有附加附件是发送电子邮件时发生率非常高的错误。
细节13：律师要经常发送邮件，最好设计一个自己的签名。这个签名会令你省时省事，邮件也显得正式规范一些。
细节14：关于胜诉与败诉的回答。
我这官司能打赢吗？
面对这样的问题，回答时应把握好两个点：
一是律师要阐明通过与当事人谈话了解案件情况后所做的判断只是初步的判断；
二是在当前的司法环境中，个案的处理结果往往会受许多因素的制约，比如认识因素、权力因素、不正之风的因素、人性因素等等。
由于这些问题的存在，面对当事人的询问，律师可以选择的回答：“如果你所陈述的情况是事实，根据现有的材料，这个官司从法律的角度讲应该是一个胜诉（或败诉）的官司”。这种回答有进有退。这不叫圆滑，而是实事求是。
细节15：关于是否接受委托
当事人有选择律师的权利，律师也有选择案件的权利。
一旦代理失败，委托人会在有意或无意的情况下向别人提到这个律师的不负责和无能。这无疑会使该律师的职业形象在一定的范围内受到损害，而且这个“一定的范围”是在不停地变动着，并且一定是呈扩大趋势。所以，某些情况下谢绝委托，固然可能会影响律师的收入，但从长远看，则会最终有益于树立律师良好的职业形象。
细节16：养成上网查询当事人基本信息的习惯。
细节17：先安排助手接待一下，显示律师的实力。
细节18：如果在交谈中遇到不会的知识怎么办？律师不是全能的，再说法律法规浩如烟海，遇到不会的也很是正常，但一定不要信口开河。
细节19：律师为客户提供法律服务，应该充分了解客户所在行业，明确客户找律师解决问题的背景因素，因为单纯一个法律问题的解决并不一定是客户最终的期望。例如客户希望的是赢得市场而不是单个诉讼，也许诉讼只是客户希望采取的手段而已，所以必须要挖掘客户的真实期望，并熟悉客户所在行业的游戏规则。
细节20：服务承诺书（承诺及时回复电话、按期限完成任务和工作，方便联系，收费合理。）
讨论：
谈案过程中还应注意哪些问题，对于已经提到的一些问题，您有没有其他意见？
一、如何谈案
（七）谈案后需要做的工作（以有委托意向为例）
1.进一步阅读消化客户提供的案件材料；
2.向客户介绍者（如存在）通报会谈情况并沟通交换意见；
3.起草案件初步分析及律师建议；
4.向客户提交正式的律师费报价方案和委托代理协议建议稿；
5.与客户就案件前期准备工作进行必要的沟通；
6.为第二次与客户会谈案件做准备（主要针对复杂案件）。
注：如没有委托意向，有潜力客户亦应保持联系。
一、如何谈案
谈案后的工作应该注意的问题？
1.原则上没有委托就不要开展实质性代理工作（如与法官沟通案情、发函给对方当事人、代表客户出面谈判、调查取证等），也不宜详细告诉客户如何处理案件；
2. 除很有开发价值的复杂案件需要第二次会谈外，不宜在委托前安排多次会谈，以避免无效劳动和影响价格谈判；
3.一定要注意识别真正的客户决策者或真正的委托人，尽量避免与中间人在委托前过多接触，以防止“假谈案”的出现。
一、如何谈案
（八）谈案的外在形象等非专业注意事项
1.着装要求；2.硬件配备；
3.社交礼仪；4.销售技巧；
5.文件规范；6.工作效率；
7.团队配合；8.责任意识；
9.人格魅力；10.职业声誉。
“是你的跑不掉，不是你的求不来”。律师接活也要水到渠成，顺其自然。
讨论
关于谈案您是否有其他好的建议和意见？
二、如何接案
（一）谈案和接案的关系
1. 谈案主要是为接案服务的，接案是谈案成功的标志之一；
2. 谈案是接案必不可少的一部分，是律师代理案件的前奏；
3.谈案是与接触客户了解需求，接案是缔结业务关系。
二、如何接案
谈案过程中如何为接案做铺垫？
1.充分了解客户信息、案件情况和客户需求，及时判断可接案性；
2.将接案和销售的意识贯穿于整个谈案过程中，不做专业机器和义务咨询；
3.适时提出委托意向和收费标准，为接案扫平障碍，做好准备。
二、如何接案
（二）“接案”的含义
“接案”从字面上看是承接案件或接受案件委托。从实质上讲是指律师通过谈案与客户达成委托意向并签署委托代理协议/专项服务协议/法律顾问合同的过程。接案从广义上讲应包括谈案。律师所有服务都源自于接案。接案是律师的基本功之一。
二、如何接案
接案完成的标志是什么？
标志：签订委托代理协议/专项服务协议/顾问合同，并且按约支付律师费。
理解：1）只签约不收费只等于形式上接案，不是实质上接案；2）只收费不签约服务形式/内容均不确定，为不完整接案。
二、如何接案
（三）如何接案之收费——欲擒故纵,心急吃不了热豆腐
1.第一次见面,不宜谈律师费,除非当事人提出;
2.谈费用之前先讲明案件的难度与工作量;
3.提醒当事人律师工作质量、办案效果,这些比律师费问题更重要;
4.试探性的发问,提供类似案子的收费方法及比例;
5 .察言观色,当事人是否计较费用;有些有地位的人如果一听费用太高就会跑掉;
6.要通过与中间人沟通,及时调整费用；
二、如何接案
◆ 民事案件收费中应该注意的问题
（1）必须树立分阶段收费的意识并且明确告知客户（一审、二审、再审、执行、反诉等）；
（2）对于无标的案件应充分考虑工作难度以及工作量等因素，慎重报价，并且尽可能的在委托协议中加入计时收费的辅助条款；
（3）对于和解、调解、撤诉等情形下的收费标准必须予以明确约定；
（4）对于办案费用能报销的必须采取实报实销的方式，对于不能报销的必须采取增加律师费的方式；
（5）对于收费中含有律师垫付费用、代付费用的必须明确说明；
（6）律师费的支付时间必须在协议中明确而且不存在歧义。
二、如何接案
◆ 在常年法律顾问收费中应注意的问题
（1）必须明确约定固定收费项目和另行收费项目；
（2）必须明确顾问服务的对象和收费的对应性以及增加服务对象后收费的调整方案；
（3）必须对另行收费项目的收费办法予以明确约定并附有相应参照标准；
（4）建议逐步增加计时收费的辅助条款；
（5）律师费的支付时间必须在合同中明确而且不存在歧义；
（6）对于协议中提供的收费优惠条款或免费条款必须明确而且不存在歧义。
二、如何接案
（四）如何接案——协议和授权委托书
细节1：授权委托书要写明授权范围，最好多出具一份。
细节2：要告知委托人在接到法院的任何通知后及时通知自己，因为委托人往往认为法院会既通知自己又通知律师，其实法院只会通知其中一方。
细节3：律师要在授权委托书中注明自己的联系方式，包括电话和地址邮编。
细节4：不要在诉状或者答辩状中将当事人的联系方式写上。
细节5：在给委托人的每份书面文件（包括面呈和发传真、电子邮件）中均注明自己的联系方式。
细节6：最好不要代收律师费。
细节7：接案后要制作案件联系表（有必要的化谈案后就可制作）。
细节8：尽量将同一案卷的所有材料装在同一档案袋中，以兔疏漏授权委托书和律师事务所的函。
（其他略）
讨论
关于接案您有没有其他好的建议和看法？
判断能力和沟通能力对于一个律师来说是生命力所在，也是一个律师是否成功的关键
知识靠学习，技能靠实践，影响力靠口碑。
不断地学习，丰富了知识；不断地实践，增强了技能；不断地规范行为，提升了影响力，那么我们建立、维持与当事人的信任关系就不会成为一句空话。
没有一个人天生就是大律师，凡是大律师都是从小事做起，一点一滴积累，积累知识、能力、阅历、关系，在积累的基础上不断地成就人生和事业，千万别轻视小事情，从小事做起，善为小事成大事。
细节是律师职业性质决定，关注细节是负责的具体表现。伟大源于细节的积累。要把小事做细，做透，做精。天下大事必做于细。
其实做事尽力而为和做事全力以赴会得到截然不同的结果。
谢 谢！
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