目标是对于所期望成就的事业的真正决心 ,是你所为之奋斗的事业的确定方向。
没有目标,不可能发生任何事情,也不可能采取任何步骤。如果个人没有目标,就只能在人生的旅途上徘徊,永远到不了任何地方。
没有目标,就不可能有成功。如同空气对于生命一样,有了目标 之“空气”,成功“生命”才有可能诞生。
★ 你能改变你的世界!为了得到人生中最值得得到的东西,有必要为你自己树立一些明确的目标,并且要想方设法达到这些目标。有目标才会成功。
1952年7月4日清晨,加利福尼亚海岸笼罩在浓雾中。在海岸以西21英里的卡塔林纳岛上,一个叫弗伦丝的34岁的女人决定由此向加州海岸游过去。
那天早晨,海水刺骨,雾很大。她看不清护送她的船只。时间一个钟头一个钟头过去,千千万万人在电视上看着她。有几次,鲨鱼靠进了她,被人开枪吓跑。在以往这类渡海游泳中她的最大问题不是疲劳,而是刺骨的水温。
15个钟头之后,她又累又饿,浑身冻得发紫。她知道自己不能再游了,就叫人拉她上船 。她的母亲和教练在另一条船上。他们都告诉她海岸很近了,叫她不要放弃。但她朝加州海岸望去,除了浓雾什么也看不到。
几十分钟之后 ——从她出发算起15个钟头零55分钟之后,人们把她拉上船。又过了几个钟头,她渐渐觉得暖和多了,这时却开始感到失败的打击,她不加思索地对记者说:“说实在的,我不是为自己找借口,如果当时我看见陆地,也许我能坚持下来。”
人们拉她上船的地点,离加州海岸只有半英里!很显然,令她半途而费的不是疲劳,也不是寒冷,而是因为她在浓雾中看不到目标。
★ 确定的目标是你努力的依据,也是对你的鞭策。目标给了你一个看得见的射击靶。
1、使自己的想法清晰化
假设你制定当月要完成的要保客户计划是30人,那么至少每天要完成一个,然后专心致志地去实现这个目标。
2、制定实现目标的计划,并定出最后期限。
细心规划各时期的推销进度:每小时的,每日的,每月的。有组织的工作及持续的热量是力量的源泉。
3、真诚地希望在寿险推销中获取成功。
积极的太态是人类一切活动的原动力。成功的欲望会将你拖入“成功意识”,成功意识又反过来培养出越来越强的成功习惯。
、无限信任自己和自己的能力
无论做什么事,内心绝不承认有失败的可能性。寿险推销亦如此。要想着自己的长处而不是短处,想着自己的能力而不是问题。
5、要有把目标进行到底的决心
坚定的决心是别的东西无法代替的。
下决心将你的目标计划坚持到底,不要理会障碍、批评、或不利环境,或别人会怎样想、怎样说、怎样做。
、把整体目标分解或一个个易记的目标
现在已经知道你的目标是要向寿险推销冠军的宝座冲刺,那么,有必要把“冠军”这一总体目标分解一下,即如何具体达成“冠军”的可行步骤。如:时间规划方面;人际交往方面;与客户及准客户的合作方面;需求增加的知识方面;完善、诚信的服务方面;达成的收入方面······
如此一来,“冠军”梦想才具体而清晰,并具备了丰富的内涵,并非是毫无人情味及爱心的干巴巴的数量的堆积而已。
特训第四日
必要的资料准备,
将会使你的工作事半功倍
准备之四:别忘了检查工具袋
理论基础
作为一名寿险推销人员,在行动之前除了有起码的心理、认识、理念的准备外,还必需具备必要的工具(资料)准备。
工具(资料)是你的言行的辅佐与延续。没有工具袋的行销人员犹如没有思想的大脑,虽夸夸其谈,却不能让人心悦诚服。
记住:在你出门之前必须先准备客户的基本资料;准备一张行销备忘录;一些该注意的事项,该准备的资料文件事先填入备忘录。如此,既可避免遗漏什么,也可不致使你手忙脚乱。
★ 有道是:磨刀不误砍柴功。
心情故事
被誉为推销之神的原一平曾自述了这样一则故事。
一次,他搭计程车去办事,车在十字路口被红灯拦截下来。紧跟在他后面的一辆黑色轿车也被红灯拦下,与他的车并列。
原一平从窗户望去,那辆豪华轿车的后座上坐着一位头发已白但颇有气派的绅士,他正闭目养神。
原一平动了让他投保的念头。他记下了那辆车的号码,就在当天,他打电话到监理局查询乘坐那辆车的主人。监理局告诉他那是F公司的自用车。他又打电话给F公司。F公司的接线生告诉他那辆车是M常务董事的车子。
于是,原一平对M先生进行了全面调查,包括他的学历、出生地、兴趣、嗜好、F公司的规模、营业项目、经营状况,以及他住宅附近的地图。
调查至此,他把所得的资料与那天闭目养神的M先生对比起来,稍加修正,就得到M常务董事的皱形——一位全身散发柔和的气质、颇受女性欢迎的理智型的企业家。
从资料上,他已经知道M 是某某县的人,所以,他的进一步准务工作是打电话到同乡会查询资料。通过同乡会人之口,原一平知道M先生为人幽默、风趣又热心,并且好出风头。待所有材料记录到备忘录上之后,原一平才正式接触M先生本人。
万事俱备,只欠东风。接下来的事,自然顺理成章了:M先生愉快地在原一平的一份要保单上挥毫签名。
★ 一位杰出的寿险行销人员,不但是一名好的调查员,还必须是一个优秀的新闻工作者——在这个世界上,每一个人都渴望他人的关怀。
特别训练
1、准备一份备忘录
顺序 项目 确定
1 客户资料\准客户资料 P
2 保护卡 P
3 建议书(6份) P
4 要保单(6份) P
5 市场调查表(10张) P
6 满意度调查表(6张) P
7 印泥 P
8 名片 P
9 笔(红、蓝、黑、铅笔各一支) P
10 相关话题剪报 P
11 计算器 P
12 小礼物(3份) P
13 仪表仪容 P
备注:
推销前的准备工作除了备忘录所记载的以外,若您将去拜访的准客户有比较特殊的嗜好或该特别注意处,也要事先记在客户资料上,并特别说明。
2、准备个人资料袋,内有:
①保单及签单所需的材料:保单介绍资料、要保单、建议书、费率表、计算器、收据。
②身份证明:
身份证、保险代理人资格证书、工作证、名片。
③有关资料:
公司宣传资料、公司的历史、现状、将来的发展等,有关保险宣传的剪报,理赔案例,客户资料、名单(为增加说服力),信函(给准客户的推荐信、感谢信),文具、通讯工具,小礼品。
建议:
养成每次出门前检查的习惯,或在每晚临睡前就做好事先准备。
行销工作的唯一秘诀,在于事前有充分的准备工作,才能有事后出色的演出,使准客户建立起对你的信心 。
特训第五日
兵书曰:知己知彼方能百战不殆。
准备之五:摸清准客户的“底”
理论基础
卡耐基曾说:“只要真诚地关心对方,只花两小时所获得的友情,比两年时间所得到的总和要多得多。换言之,交朋友的秘诀就是——自己先变成对方的朋友。”
此话说得实在。
因此,在寿险行销界奉行这样一条准则:在与准客户见面之前,除非把对方调查得一清二楚,否则绝不与他见面。推销成功与否与前调查工作的发坏成正比。
摸清准顾客的底有助于达成一致,使对方对你产生好感,因此双方能声气相通、融成一片。
调查准顾客时,应运用如下两条原则:
原则一:在与对方正式碰面之前,掌握对方各种详细的资料,以描绘出对方的形象。
原则二:针对准客户的形象,决定自己的对应姿态。
★ 我们希望别人怎样对待我,我们先用自己所希望的方式对待别人。
心情故事
原一平最初涉入寿险推销时,有人给他介绍了一个姓N的准客户。他只知道N先生是某工厂的总经理,除此之外,他什么都不了解。
原一平兴冲冲地前往那位总经理的家,但是每次都被一位老人挡驾,那老人总是拿“总经理有急事出去了”之类的托辞作为理由,使他每次都见不着总经理,扫兴而归。原一平不甘心,有时他赶一大早去拜访,有时深夜去拜访,但一直都没达成目的。后来,随着他经验的丰富,他对N先生进行了深入调查,才知愿来那位“老人”就是总经理。至此,他已光顾N先生之家71次了。
★ 调查的结果起码要能达到——与准客户见面的时候,就对方而言,是平生第一次见到你;但对你而言,已经摸清了他的底,犹如十年的老朋友。
特别训练
1、如何摸清准客户的底
①通过查询、对号,首先认清准客户的容貌。
②准客户的姓名,怎 么写法?有何含义?
③准客户的家庭情况,婚否?有无子女?子女多大?在哪 儿上学?
④顾客都 加入了什么团体或组织?
⑤在什么单位上班,平时的爱好地什么?喜欢哪类运动(根据运动特点,可与析利弊)
⑥准客户在单位的位置如何?有无决策权?有没有给员工每人投保的权力?
⑦了解客户及家人的性格类型,绘出相应形象,采取对策。
掌握上述资料后可建立系统的“准客户卡”。
(后面章节,将探讨如何建立系统的准客户资料卡)
合理化建议:
A.先用较简易的客户的资料卡片,记录下来。
B.分析准客户的投保可能,按1、2、3……级排例,在卡片上标明即可。拜访时,可先易后难。
2、划分准顾客的类型
根据顾客的性格特点,可把顾客分为十个类型,即:忠厚老实型、自傲型、故做大款型、精明严肃型、孩子气性格型、沉默寡言、外向干练型、拘泥热心型、狡诈多疑型、对新事物有特殊兴趣型(天真单纯型):
①忠厚老实型
A.对每件事都很实在,不到万不得已他们是不会决定一件事是该做还是不该做的。
B.对于推销员都有一种防御的心理,一般比较犹豫不决,没有主见,不知是否该买,但一般不会开口拒绝业务员。
C.推销员很难取得他们的信任,但只要诚恳,一旦对你信任,就会把一切都交给你。
②自傲型
A.爱夸夸其谈,喜欢吹牛,认为自已什么都懂,别人还没有说出自已的观点,他就打断说自已知道。
B.常炫耀自已,表现比别人特殊,比别人知道得多。
C.最大的特征是毫不遮掩,心里有什么就说什么
③故做大款型
A.与上一类相似,只不过炫耀的是自已的财富。
B.认为自已有钱,不在乎,或即使没钱,但为了虚荣心,表现得很有钱的样子。
C.不希望奉承他们,只希望能满足自已的需求。
④精明严肃型
A.比较精明,有一定的知识水平
B.冷静思考,沉着观察推销员,从推销员的言谈举止中发现问题。
C.讨厌虚伪和做作,希望别人了解他们。
D.冷漠、严肃,对推销员抱怀疑态度
E.对自已的判断比较自信,一旦确定推销员的可信度后,也就确定了交易的成败。
⑤孩子气性格型
A、很怕见陌生人,特别怕见推销员,怕与人接触。
B、有小孩的好动心理,一旦接触话题,就表现出坐立不安的样子。
C、一旦业务员与他混熟,胆子就增大,把业务员当做朋友看待,信任也就产生。
⑥沉默寡言型
A.不爱说话,但颇有心计,做事非常细心,并且有主见。
B.表面冷淡, 内心火热。只要能与他交朋友,他会把自己的一切都交给你。
⑦外向干练型
A、办事干练细心,并且性格开朗。
B、容易接近,容易取得交谈成功。
C、很坦率地把自己不购买的理由和想法说出来。
⑧天真单纯型:
A、对待任何新事物都异常兴奋。
B、态度认真大方、有礼貌,主动询问有关投保问题。
C、比较单纯,只要业务员真诚热情主动,容易成交 。
⑨拘泥热心型
A、对任何人都有礼节、热心、无偏见,不存在怀疑的问题。
B、对强硬态度或逼迫态度则比较反感。
C、不喜欢别人拍马屁,奉承他。
D、对彬彬有礼的知识分子,对勤学、诚恳的人特别尊重。
⑩狡诈多疑型
A、生性多疑型,担心上当受骗。
B、生活和工作中比较忧郁、烦恼,并且令别人,很少有朋友。
C、不信任别人,很狡诈。
建议:
在划分准客户类型时,要注意多种类型并存的可能,另外还可根据年龄和职业来划分,以采取相应对策。
特训第六日
成功者总是善于接纳别人的
评论与建议。好的建议可使你的
工作事半功倍。
准备之六:接纳正确的推销建议
理论基础
成功者总是善于接纳别人的批评与建议。
接纳别人的批语与建议既是你谦虚的表现,也是你反躬自省、迈步走向成功的保证。
如果说真正做到坦诚地接受别人批评还比较困难的话,那么接受别人的经验之谈或建议则应是求之不得的事。因为别人的经验之谈或建议可以帮你少走弯路,更快、更有效地实现你的目标。
心情故事
推销之神原一平为彻底改变自我,做一名优秀的寿险推销员,别出心裁,策划了一个批评自己的集会。批评者由自己的投保户组成。他的建议得到了保户们的爽快应允,第一次“原一平批评会”终于开幕了。
投保户们直言指出:
——你(原一平)的个性太急躁了,常沉不住气。
——你的脾气太坏,而且粗心大意。
——你太固执,常自以为是,这样容易失败,应该多听 别人的意见。
——对于别人的托付,你从不知拒绝,这一缺点务必改进,因为“轻诺者必寡信”。
——你面对的是各色各样的人,所以必须有丰富的常识。你的常识不够丰富,所以必须加强进修,以便成为别人的“生活指导者”。
——待人处事千万不能太现实、太自私,也不能耍手段或耍花招,一切都应诚实。人与人之间的关系,只有诚实才会维系长久。
原一平把这些可贵的“逆耳”忠言一一记下,随时反省并勉励自己。
从1931年到1937年,“原一平批评会”共连续举办了六年。原一平也由这六年的批评建议中不断反省、改正自己,并最终成为世界级的推销大师。
特别训练
接纳以下17条建议,使你成功地迈上寿险销售之路:
建议一:
跟几个比较谈得来的同事组成一个聚餐会,每个星期至少聚餐一次,大家互相交换销售心得和技巧。如果可能的话,不妨让其他寿险公司的业务员成为你们的一分子。
建议二:
购买日常用品的时候,借机求见有关商店的老板,呈上你的名片,向他说明你的职业性质、办事处和联络电话号码,为以后的拜访做好铺垫。
建议三:
找机会结交一些专业人士,尤其是律师。因为许多人在投保之前可能寻求律师的意见,你可以把这些人介绍给律师朋友。相信他们如果遇到一些人有意投保,也会介绍给你。
建议四:
抽出一些时间坐下来策划行动计划,不要以没有时间为借口。
建议五:
不要放弃老年人的市场,许多上了年纪的人士可能没有必要为自己购买保险,但是他们可能会有成群子孙非常需要教育保险、人寿保险以及意外等产品。
建议六:
找机会为青年或文化组织主讲一些跟保险有关的课题,尽管只有不到五个人出席也应该照讲,这是一个突出本身形象的机会。别忘了跟出席者交换名片,方便以后联络。
建议七:
跟投保客户保持联系,登门拜访他们,以示关怀。接触多了,相互间熟悉了,你就可以请求他们介绍准客户。
建议八:
如果你向一个人解释了很久之后,他还是拒绝投保,那么拟一封措词缓和的信,列出他必须投保的理由,应该投保的数目以及所需的保费。这样做,可以使他牢牢记住投保的必要,同时让他在一个单独而又没有外界压力的情况下考虑。如果有一天他考虑清楚之后,找你签保将是理所当然的。
建议九:
假如你获悉某个人患上某种病,那么探访他,尝试找出有哪一种保单是适合他的;有一天病人完全痊愈之后,他肯定会找你研究如何更全面地进行投保。
建议十:
尝试卖“要人保单”给服务性行业的重要负责人。许多出卖专业知识的服务性行业,例如律师、会计师及专科医生等非常依赖一名负责人,这个人万一有个三长两短,其业务肯定会遭遇危机或完全停顿。因此这一类公司非常需要“要人”保险,也就是“主脑人”保险。
建议十一:
在物价高涨的时刻,向那些经常留意通货膨胀趋势的准客户推荐那些保额会随投保年数而增加的保单。
建议十二:
主动跟其他销售行业,如产业经济、股票经济及直销界人士互相交换顾客名单,因为他们的客户很可能需要投保,而你的投保客户也可能要购买他们的产品。
建议十三:
利用你的消遗时间招保。你可能喜欢钓鱼、游泳或打太极拳,那么向那些跟你有共同爱好的人士招保,因为大家既然志同道合,你一定会事半功倍,更不怕找不到开口的话题。
建议十四:
要有锲而不舍的精神,一定要有不到黄河心不死的决心。一项调查显示,有48%的销售员只登门招保失败一次就放弃;25%的失败多次仍然不放弃。但是这25%的推销员却做成大批的生意。
建议十五:
训练自己成为一名听者,下一次见准客户时,尝试着让对方多说一些,你则耐心地听,你将发现自己讲未必会好过听别人讲;更不要以为听别人讲话是很简单的事情,你必须用心地听,才能够深入了解对方的投保需求,然后帮助他解决。
建议十六:
跟其他销售行业人士交换销售经验和心得,所谓“三个臭皮匠,赛过诸葛亮“。这种不花钱的方法可使双方受益匪浅。
建议十七:
向优秀的同行或上级主管借鉴经验。
理论基础
每个人都渴望成功,因为成功带来的不只是财富、名声,更是对自我的肯定,所以,每个人都在寻找成功的机会。
从事保险推销能成功吗?
答案是肯定的。只要你有健全的推销理念、丰富的知识准备、持之以恒的决心、必要的技巧和正确的推销态度,你就一定会成功。
那么,什么是正确的推销态度呢?
正确的推销态度贯穿于寿险推销过程的始终,包括方方面面,它主要体现在以下26个单词中。
每个人都渴望成功,因为成功带来的不只是财富、名声,更是对自我的肯定,所以,每个人都在寻找成功的机会。
从事保险推销能成功吗?
答案是肯定的。只要你有健全的推销理念、丰富的知识准备、持之以恒的决心、必要的技巧和正确的推销态度,你就一定会成功。
那么,什么是正确的推销态度呢?
正确的推销态度贯穿于寿险推销过程的始终,包括方方面面,它主要体现在以下26个单词中。
A-Ambition 抱负。为了你本身、妻子及家人,这伟大的抱负是不可或缺的。
B-Benefits 利益。销售时必须强调这一点,这样,客户才会心甘情愿地支付保费。
C-Courage 勇气。推销寿险一定要有勇气,否则,你的生意洽谈室会停滞不前。
D-Determent 决心。若要实现伟大的理想必须要有崇高的目标,你要敢于向挫折及困难挑战。
E-Enthusiasm 热情。热情是一份动力剂,它不公使你自己信心百倍,也使客户信心十足。
F-Fact 事实。招保时一定要有实际的资料,这将使客户对你有信心,同时也能提高你结外的专业形象。
G-Guts 毅力。毅力是一切成功的基石。
H-Honesty 真诚。很多时候,客户对你产生信任是因为你的真诚。
I-I 我。在寿险推销中,你应该格外谨慎使用这个字眼。不要夸夸其谈,大谈“我”如何如何。
J-Joss 菩萨心。寿险业务员应牢记的是,你从事的是一项行病善的工作,要将爱的关怀给所有的人。
K-Keenness 敏捷。寿险业务员必须反应敏捷地对待客户提出的任何问题和看法,你应能很恰当地给予解答。
L-Loyalty 忠贞。如果你是一位专业的寿险业务员,那你就要忠于公司和客户。
M-Mental 精神上的力量。亦即本身的处世态度,乐观抑或悲观?乐观的思想可使你积极向前,悲观者则自我毁灭。
N-No 不。当准客户说不时,你不要绝望。你要认为这是面对另一个挑战的开始。
O-Objections异议。你要巧妙、谨慎地处理异议,把它转化为非买不可的重点。
P-Propects 客户。客户是生意的主要来源。你要有一个系统及周密的计划去寻找更多的客户。
Q-Questinos 发问。发部标要帮你找出问题的症结,这无形中帮助了你的销售工作,你所遇到的问题也可以由此得到解决。
R-Rideness 控制。当你招保时,如果碰到客户抱怨,你要善于控制他的不满。然后分析客户不满的原因,用你的专业知识解决他的疑惑。当然,这都需要你冷静的处理。
S-Sequence 持续。对你来说,不管生意大小,你都要接受,为了提高业绩,你都要持续不断的招保。
T-Thought 思考。你必须时时刻刻地思考。人在一生中,往往只发挥了5%的潜能,因此,还有95%的潜能有待你去发挥。不要太怠惰了,有效地掌握自己的时间,就如掌握了自己的前
U-Utilize 利用。你要充分利用所有的资源,来帮助你达到销售的目的。
V-Vanity 自负。不要术过自负,否则你将停滞不前。自负的业务员将是一名胜古迹洽谈室失败的业务员。
W-Words 言辞。妥善地运用你的言辞,在因为从你所表达的言辞中,客户可知道你的为人、态度和智慧。你是支配自己言辞的人,语言对人格有重大的影响,若善于利用,它将间接地帮助你完成交易。记住,不要成了言辞的奴隶。
X-Extra (发音X) 额外。你不要轻易给自己增加额外的负担。记住,不要轻易许诺给你的疚客户,兑现不了会降低你的信誉度。
Y-You 你。如果你能贺滑地使用“你”,最好使用“您”,无论在哪一方讨好的。
Z-Zeal 热忱。每天都要以热忱的态度去从事你的工作,那么一切压力将会随之减少。
特别训练
牢记上面这26个单词。
每天至少默背一遍,让这些正确的态度涂你的潜意识,当你碰到类似的情况时,要不由自主地运用它们。
特训第八日
良好的售后服务是树立人寿保险优良公众形象的基础。
准备之八:树立良好的售后服务意识
理论基础
是否具备良好的售后服务是决定一个企业或销售行业能否占领市场、扩大消费的关键。
作为刚刚起步的中国人寿保险事业更应重视完善的售后服务。这对于公众以及保险公司,对于整个社会的保障机制都有巨大的作用。保险公司通过有效使用和管理公众的保险费,获取优良成绩,既有利于投保户,也可使公司健康发展;公众在购买保险后,达到转嫁风险、降低风险和强制储蓄的目的,同时,也使整个社会的保障水平获得提高,社会的保障机制更加鸽昨富于弹性。
良好的售后服务可以通过公司的途径实现,也可以通过寿险代理人或业务员实现。业务员的形象往往代表了公司的形象。因此,作为一史寿险行销人员,要想获得客户的持续信任,扩大业绩,非得具备良好的售后服务不可。
因为:
1、良好的售后服务,是业务员未来事业的主要途径。
要在已有的保户身上拓展业务,必须要有良好的售后服务为前提。良好的售后服务是客户持续信任你的必由途径。有了相互的信任可以让保户增加保额,让客户介绍客户,推销就成了一件非常轻松愉快的事。
2、良好的售后服务是业务员获得持续稳定收入的保证。
要保持较高的续保率,以获得待续稳定的收入,没有良好的售后服务是办不到的。良好的售后服务是树立公司及业务员良好形象的必由之路。
★记住:提供良好的服务是寿险业务员唯一的生存之道。
心怀故事
一位刚刚加入寿险推销业青年业务员,在最初的一段时间里连续猛攻,发展了一些客哀悼,但忽视了售后服务。许多客哀悼打电话想进一步咨询,而他却忙于开拓陌生市场。但是,陌生市场的开拓存在难度大、效率低的缺陷,而且,随着时间的推移,他的体力及精力也下降了,他感觉到无法再坚持下来。
就在他准备放弃的时候,一位经验丰富的业务员知诫他在服务上下工夫。他说:“推销人员保持永远不败的道路只有一条,那就是在服务上下工夫。回过头去认真地和你的那些客哀悼联络感情,回答他们的疑问,满足他们的合理需求,他们会给你开出一个长长的准客哀悼名单。”
年轻人理解了这些话。不处,他的业绩又重新直线上升,并且干得轻松自如。
特别训练
1、牢记以下服务术语
——良好的售后服务是相当便宜的广告方式。
——服务拜访通常会带给你意想不到的“机关报销售机会”。
——由于你的服务信誉好,你的“客哀悼来源中心”会更乐意帮助你。
——提供良好的售后服务可以使寿险推销业更具意义。
——客户会比较保费及保单利益,但真正在乎的是比较“服务”。
——准客户购买你的保单时,也希望真正购买到你的“服务。
——通过业务员或其他方法做寿险推销,唯一可能不同的是”服务“。如果你忽略它的区别而没有提供服务,那么就会把业务员和化理制度的路径断送掉。
——良好的服务品质可以消除竞争。
——良好的服务或以消除因误或粗心大意所引起的问题。
——服务会迫使业务员必须了解影响客户权益的现行法律和规定。
2、按以下原则办事
①客户要求你得新解释时,一定要有耐心。
②售后服务中,办事不拖沓。
③保单卖出后对客户态度不应冷漠、言而无信。
④不与客户好生争执,推诿责任,埋怨客哀悼。不过河拆桥。
⑤空闲时别忘了给你的客户打电话问候一声,或顺路问个好!
⑥定期拜访你的客哀悼(服务拜访),联络感情,增加信任度。
⑦逢年过节别忘了给你的客户寄去一张小小的贺卡或一份小小的礼物。
⑧公司有新产品或机关报规定时,别忘了及时告诉你的客哀悼,让他知道你在时刻关心着他。
⑨服务时一定要保持原有的热情。