珠宝销售技巧：只是在关键的时刻插了一句嘴，说完女方家长一口拍板，就要买这个K金的戒指……
珠宝销售案例：学员19618
今天这个案例其实非常的常见了，但是为什么要单另拿出来写一个总结呢？
这主要是因为这个案例发生在老员工身上，而且是干了很多年的老员工，总觉得不太应该犯这样的错误。
顾客是四口来的，女士带着爸妈和男朋友来，为男士选戒指。女戒已经选完了，在选男戒的过程中，最后纠结在铂金男戒和钻石男戒中选一个。
女方爸妈的意思就是，
K金的钻戒不值钱，将来如果想要换的话折不了多少钱，所以不值，建议男士选铂金的素圈戒指。
但是从男士的表情看来，更喜欢钻戒款式，并且戴在手上试戴的时间也比较长，不想摘下来。
接待分析：
1、这一单明显是女方拿钱，也就是必须要女方的家长同意，这单才能成，而不是做男士的工作，但是营业员一直想说服男士选钻戒。
2、男士已经拿定主意了，只不过不是他自己出钱，他不能说什么，只能随口说都可以。
3、所以这单现在的首要解决问题，就是要做通女方父母的工作，让他们同意为男士选钻石戒指。
但是就这么一个简单的道理，营业员一直是走不出来，还在那里死命的说服男士。
我能理解，最近进店的顾客很少，成交意识强是好事。但是一定要先分清楚最后付款的人是谁？能做决策的人是谁？
不然的话，就算你再怎么使劲推，成交方向已经错了。
面对这个情况，只有我出马了。
因为之前在旁边已经听了大概的过程，所以过去的时候也没有觉得很突兀，只是在关键的时刻插了一句嘴，说完女方家长一口拍板，就要买这个K金的戒指。
话术：
“阿姨，钻石的戒指现在也非常的值钱了，因为它镶嵌的底托是18K金，18K金有75%是黄金。将来不喜欢了也可以变现的。
现在黄金价值这么高，它的回收价格只是黄金的75%，你算算，回收价有多少？
而铂金现在是很便宜，您买的300多，但如果您将来不喜欢了，要换的话才值100多，你看看哪个划算？
并且钻石的戒指戴上会凸显身份，给先生买这么好的手表，当然要配一个钻石的戒指，戴出去才更有面子。”
其实营业员就只需要多说一句话，突出产品优势，将18K金的款式和铂金的区分开来，这一单就很容易了。
在我说完这些话之后，顾客一听就说：
“哦，原来18K金已经很值钱了，以前一直以为不值钱。那行吧，就依你喜欢的选钻石的吧。”
就是一句话的事儿，差点损失了好几千的业绩。后来员工说，在我过去之前他有跟顾客说过，但是顾客没有接茬儿。
我说，
你说的时候，没有和顾客的利益捆绑，所以他觉得没有和他有任何关系。也就是说，没有把顾客的好处落实到实处，他体会不到。
小结：
思考一个问题：
决策者有什么特征？
我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。
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