珠宝销售技巧：第一次到店没买的顾客，后面很难再约进店。先思考一个问题，你用什么理由邀约顾客呢？
珠宝销售案例：
上次听你说过，周末一天能做10万业绩是有方法的，具体怎么做的呢？
珠宝销售技巧1：意向顾客邀约
据统计，一般珠宝店的平均客单价，在4-6K之间。
如果周末一天想做10万业绩，单靠现场转化成交就要20单左右，按转化率20%来算，当天至少进店100个顾客。
这种算法，对于很多珠宝店来说，比较难实现。
所以，
周末想做高业绩，除了现场转化的订单，还要有精准的意向顾客邀约。
也就是说，你平时要有积累意向顾客的习惯。
至于怎么积累意向顾客，下面讲解。
之前接待过的意向顾客，最好邀约周末到店成交，主要原因有两个：
一是，周末进店顾客数量比较多，容易塑造成交氛围。
二是，大部分顾客都是周末才有空，相比平时更好邀约。
很多销售反馈，
第一次到店没买的顾客，后面很难再约进店。
先思考一个问题，你用什么理由邀约顾客呢？
新款到店？店里有活动？
还是说，什么理由都没有，就单纯问他，周末要不要过来看看？
能否邀约成功，
主要取决于，你的邀约理由是否能吸引顾客。
而这个理由是什么，是要根据第一次接待，你对顾客需求的了解多少。
所以，对点跟进，非常重要。
珠宝销售技巧2：不同客流情况
A、客流少
虽然周末客流相比平时多一些，但是也难免会有客流少的情况，特别是下雨天和淡季。
当天进店客流少的话，
最好的做法，延长每次接待时间。
不过有个前提条件，销售必须先调整好接待心态，不要每进一个顾客，都只想着成交。
能否现场成交顾客，不完全是靠你的销售能力。
有时候，顾客就只是先做前期了解而已，当天就没打算要购买。
这种顾客，你越是想成交，就越成交不了，甚至会把对方逼走。
俗话说，放长线，钓大鱼。
你应该把这类型顾客，作为意向顾客积累。
第一次接待，主要了解顾客需求，最好把16个问题的信息都挖掘出来。
后续再跟进，就比较容易了。
而且，你也能找到跟进的切入点。
这就是前面提到的，
周末要做到10万的业绩，50-60%的业绩应该来自于意向顾客成交。
B、客流多
另一种正常现象，周末进店的顾客数量很多。
我们以前的门店只有7个销售，周末每天的进店量在60-80人，平均算下来，每个销售一天要接待10几个顾客。
而且，我们店的主要顾客群体，不是随便逛逛那种。
这就要求销售，有快速筛选顾客的能力。
筛选，不代表挑客。
而是，你要通过前面两三分钟的谈话，迅速判断出顾客属于哪种成交类型。
现场成交类型？
近期成交类型？
长线跟进类型？
根据我们店当时的顾客特性，给员工做了相应培训，每种类型顾客的判断标准是什么。
虽然不能说100%判断正确，但70%的概率还是对的。
每种不同成交类型的顾客，接待方式不一样。
珠宝销售技巧3：销售管理
作为销售经理，
周末忙的时候，我的主要任务不是接待顾客。
而是，负责监控全场和压单。
这种场景，有点类似于在婚博会现场。
看似有很多意向顾客在谈单，但并不是每台顾客都值得你关注。
我的焦点是，注意观察每个销售接待顾客的环节。
有没有进入试戴环节？
顾客对销售的态度如何？
谈单过程已经到了哪个步骤？
还有一点，基于我对店内每个销售的能力了解，判断出哪个销售可能需要压单。
周末想做高业绩，管理者的监控能力，起到关键作用。
晚班下班前，我对当天成交订单会做一次数据分析。
比如，
当天进店60人，现场转化8单，平均客单价5K，业绩4W。
其中，换购类几百块的小订单不算，主要统计钻戒、对戒、钻饰类订单，客单价3K以上的。
另外，周五邀约意向顾客10人，实际到店人数3人，邀约到店率30%，到店成交率100%。
意向顾客成交3单，订单金额分别为3.2W、1.7W、1.2W，平均客单价2W，业绩6.1W。
当天总成交金额10.1W，现场成交占比40%，意向跟进成交占比60%。
如果你对上面这些数据，不能一眼看明白，
说明你在数据统计这方面非常欠缺。
小结：
想提升业绩，不难。
难在，你是否已经具备做好业绩的销售技巧？
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