珠宝销售技巧：每个销售都知道，第一次接待应该跟顾客好好聊，但是就是聊不进去。
珠宝销售案例：
每个月有60%左右的老顾客业绩，同事问我，为什么那么多老顾客找我买，我说把顾客接待好了，聊好了自然会变成熟客，日复一日肯定越来越多熟客，业绩肯定好。但是为什么他们还是学不会？
珠宝销售技巧1：情感销售模式
昨晚有人问我，能不能写一份情感销售的16个问题？
因为她昨天有个订单没成交，主要是接待前期没有测试出顾客的接受价位，推荐的产品价格高了，顾客接受不了。
后面写总结分析接待情况，发现在了解需求这方面没做好。
于是，再回顾这16个问题，才觉得很实用。
但是，
在了解需求这方面，我用的是专业销售，相比情感销售是两种不同的销售方式。
你的老顾客业绩做得好，主要有两方面因素：
一是，第一次谈单过程，给顾客留下一个好的印象，觉得你很专业或者很懂她，能为对方着想。
二是，平时维护老顾客，应该是以朋友的心态对待，而不只是为了卖产品。
我认为，
老顾客业绩做得好的销售，主要以70%的情感销售为主，再穿插30%的专业销售技巧。
而我的销售方式跟你不一样，主要以80%的专业销售，再穿插20%的情感销售，就我个人而言，情感销售不是我的强项。
这两种销售方式的区别：
专业销售，是有迹可循的，你只要按照这些方法技巧的流程去做就好，主要看你熟练运用的程度。
而情感销售比较不一样，跟个人的性格、生活阅历、沟通方式、语言表达能力，都有关系，不是每个人都能用得很好，也很难套用具体的话术。
就拿我自己来说，有些情感销售的话术，我是说不出口的。
但是，你让我从专业角度讲解，给顾客讲两个小时都没问题。
再举个常见的例子，
有些三四十岁的大姐，做门店销售有十几年了，虽然对专业知识懂得不是很多，但是他们谈单很厉害，每个月能做20万业绩。
他们的销售方式，就是主要以情感销售为主。
珠宝销售技巧2：第一次接待的重要性
你告诉同事，业绩好的原因是，第一次用心接待顾客，后续维护聊得很好。
但是，这种说法比较笼统。
每个销售都知道，第一次接待应该跟顾客好好聊，但是就是聊不进去。
也就是，你没有教他们具体的做法。
怎样做才算用心接待？
聊什么，怎么聊，才能聊得很好？
有些销售的个人业绩做得很好，但是你让他分享具体的做法，有时候连他自己都说不清楚。
这种叫做，敏于行而纳于言。
做给你看，可以；
但是要教你，有点难。
最主要是，没有把平时的接待经验，总结出具体的有效做法。
第一次接待顾客，要分多种不同情况。
比如，
进店想找指定产品的，你可以了解需求知道顾客想法。
进店随便看看，也不说话，你要先解除顾客的防备心理。
了解需求也还只是前期做法，你还得通过判断顾客，属于哪种成交类型。
现场成交？
近期成交？
长线跟进？
不同类型的顾客，接待方式和谈单重点都不一样。
也许，对于你来说，这些都已经熟练运用，可是其他同事还不知道，原来第一次接待还有这么多讲究。
珠宝销售技巧3：专业销售模式
情感销售，只要知道顾客部分需求信息就可以，特别是那些买饰品类的顾客，自己平时佩戴或者送礼的那种。
接待的过程，知道顾客大概预算、产品类型、购买用途就差不多了。
谈单主要通过称赞、聊家常、讲产品寓意、跟顾客拉近关系，围绕感性层面的话题，最后差不多了，再谈谈价格。
但是，专业销售不一样，特别是针对大单的顾客。
如果是接待买婚戒的顾客，
需要了解婚期、预算、品质要求、别家看过的情况、当场不买的考虑因素、打算什么时候购买，等等。
你对顾客信息了解得越完善，就越清楚这个订单离成交还有多远。
如果是一克拉以上的大钻顾客，
你要结合自家的产品优势、品牌优势、个人优势，竞品的优劣势对比、售后对比，还有针对顾客疑虑，给出具体的解决方案。
这些做法是，平时就要提前准备好的，也就是销售预案。
现在，
你能感受到，情感销售和专业销售，有什么不一样吗？
有人觉得，
这些专业销售方式太麻烦，平时那种简单的情感销售，就能做好业绩。
之前分析过员工的业绩，
在没有大单的情况下，一般销售的业绩在10万上下。
如果再想提高业绩，或者带好团队业绩，就必须结合专业销售模式。
小结：
销售不难，看你想不想用心做而已。
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