珠宝销售技巧：姐，大哥今天陪你出来看，主要还是你喜欢就好，大哥肯定也是随你的……
珠宝销售案例：
内部群每天讲解231：
第140课：素转非重点
案例：
顾客喜欢一口价的戒指款式，又说克重太轻，老公还说佩戴不方便，怎么解决？
珠宝销售技巧1：内部群讲解
昨天帮员工辅销成了一单素转非，分析一下其中的重点。
顾客在试戴黄金吊坠，没看到喜欢的款式，员工要去分店调货，让我帮看着货品。调货回来之后，我就走开了。
顾客试戴了还是不喜欢，又跑去看戒指，他手上戴的是克重的旧款戒指，平面中间有点镂空那种。
销售推荐了硬金花型的款式戒指。
顾客试戴上手，感觉还可以，就是觉得戒指的圈号大了，戴着会转。实际上，圈号大小刚好合适，只是手指关节大。
这是顾客第一个疑虑。
销售夸顾客的手有福气，顾客谦虚地说不好看。接着，他老公把戒指拿在手上掂了一下，说太轻了，价格还那么贵。
这是第二个疑虑。
销售给顾客解释了，硬金是新型工艺的，款式更好看，以后换款也是按原价的。顾客没有听进去，还是觉得轻的不划算。
然后男士又跟他老婆说，这种太高了，平时做事不方便。还说原来那种克重平面的款式好，方便。
这是第三个疑虑。
销售赶紧回应说，像姐的气质那么好，在家里都不需要怎么干活啊。
顾客没说话。
我在边上听着他们的对话，感觉这样下去，这个硬金是卖不成了。而且，顾客还有可能不换就走了。
因为他老公建议选克重平面的款式，顾客自己喜欢那个硬金花型的，但是又纠结重量，和老公说的戴着不方便做事的问题。
看得出来，顾客还是比较听他老公的意见，自己也做不了决定。
所以，后面顾客又说硬金重量轻的问题，我找了这个切入点跟他们聊。
珠宝销售技巧2：
话术：
姐，你要是单纯对比重量的话，当然是按克算的要重一些。
但是各有各的好吧，硬金的硬度够，可以做时尚的款式，这个面看起来也大气。像克重的款式，相比之下，可能就没那么好看。
主要是因为克重的材质软，就算想做这种好看的款式，也不敢做。
为什么呢？
因为本身的材质软，你要是做这种面大的，款式立体突出的，可能稍微碰到就变形了。到时候顾客拿回来换款，又得补工费。
所以基本上按克算的，不会有太时尚的款式，就是这个原因。
就像你之前这款戒指，只能做这种简简单单的平面款式。
（接着，我让员工把克重的款式拿过来，两款都放在托盘上，问顾客自己觉得哪款好看。对比之下，很明显，顾客肯定觉得硬金的好看。）
（男士说，还是平面的款式做事方便。）
对啊，要是手上戴着东西做事，多多少少都会不方便的，这个问题也很好解决啊。平时做事的时候，把戒指摘下来就好，做完了再戴上去。
主要是什么呢？
姐今天出来看黄金饰品，肯定也是想戴着身上好看吧？不管是选戒指还是吊坠，都是想买回去戴的，看的就是效果。
要是为了戴着方便做事，还是找这种平面的款式，我觉得姐也可以不换，还是戴原来那个旧的戒指就好啦。
要是怕戴着做事不方便，这个戒指也可以不用经常戴啊，只是每个女人都需要几件特别一点的饰品。
平时跟亲戚朋友逛街吃饭怎么也得戴点饰品吧？
那你说，戴原来那种平面的款式戒指，和戴这种硬金的款式戒指，你觉得哪个看起来更大气一些？
（男士不说话了）
姐，大哥今天陪你出来看，主要还是你喜欢就好，大哥肯定也是随你的。
（顾客问他老公，那就换这个吗？男士说，你喜欢就好）
姐，像你的手型是比较有福气的，你看我的手型就比较瘦了，而且关节这个位置也比较大。你看，大哥的手型也是一样的，指关节位置会大一些，指腹位置会小一些。
所以这个戒指大小刚好合适，要是再小一点，就不好戴进去了。
（顾客没说话）
还有啊，这种款式你下次换款，还是按原价换的，不管金价涨还是跌，都不会受影响，当时花多少钱买的，抵多少钱就好。
（那这款要补多少钱？）
我让同事帮你算一下……
对话就到这里
顾客补了几百的差价，拿旧料戒指换了。
小结：
思考一个问题：
怎样找准，素转非的关键成交点？
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