珠宝销售技巧：这些流程环环相扣，哪个环节做不到位，都会影响成交后果……
珠宝销售案例：
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第6课：接待流程
有的顾客看着看着就走了。有的看好款式问价格，问完又说去别家再看看，不知道怎么回事。
问题：
1、你觉得，这两种顾客是什么情况？
2、一个完整的接待流程，包括哪些步骤？哪个环节是重点？
3、写一个成交案例，再分析这个过程，是按照什么样的接待流程成交的？
珠宝销售技巧1：学员20311
问题分析：
看着看着就走的顾客，也许是没有喜欢的款式，所以就走了，也许就是闲逛的。
问问价格就走的顾客，也许看着款式还可以的就是想问问价格，也许价位合理就多聊聊，也许价格超预算了，那就干脆走不考虑。
也许先问问价格，再去别的品牌看看有没有差不多，看看谁家的便宜，比较一下。
接待流程：
完整的接待流程包括开场白，了解需求，介绍产品，测试意向，解除疑虑，确定成交类型，谈价方式，借力成单，完成交易，服务售后，这些组成。
这些流程环环相扣，哪个环节做不到位，都会影响成交后果。
如果你的开场白不能解除顾客防备心，那么后边就很难了解需求，就算货品介绍得再到位，顾客也不一定买单。
前期做得好，如果不能解决顾客疑虑，说得再多，没有对点销售，顾客也不会买单。
成交案例：
接待过这样一个男顾客，先进店很明确就要K金项链，然后我带到K金柜台。
我：你是打算送人是吗，送多大年纪的呢？
顾客：送30多岁的。
我：是有什么节日吗？
顾客：是过生日的。
我：你好有心啊！她的身材胖瘦怎样呢？
顾客：跟你差不多。
（然后我推荐了一款四叶草项链）
我：这款四叶草项链也叫幸运草，它代表财运，幸运，健康，幸福，会给人带来好运的，送人是最好的礼物。
这款折后是1300多，你觉得这价位合适吗？
顾客：价格能不能优惠？
我：现在有活动，价格挺优惠的，但是不知道你的预算是多少呢？
顾客：你看看能不能再优惠吧？
我：这样吧，看你这么有心，我给你申请一个最低价格吧。
顾客：最低价格是多少钱？
我：1200，你看看怎么样？
顾客：还能不能再优惠？
我：已经让到最低了，这样吧，你不是要送生日礼物吗，我送你一朵金边玫瑰，这朵永不凋谢的玫瑰花，代表你们的爱情像这朵玫瑰花一样，永恒常在。
你送项链的时候，可以把项链放在玫瑰花中间，然后你在扎一束玫瑰花，把金边玫瑰放在花的中间，这样还漂亮还很有心意。
女朋友看见了一定喜欢的不得了，你说呢？
顾客觉得我的创意不错，最后成交了。
接待思路：
首先顾客进店很明确选项链，所以直奔主题，然后慢慢的询问顾客送给什么样的人，身材年龄，这样推荐的款式就明确了。
在推荐货品的时候，用寓意来吸引顾客，在谈单环节，可以降低价格，但是不能降太多。
顾客再次讲价，那就要赠品吸引给顾客提出创意，让顾客脑海里有那种画面，促使成交。
小结：
思考一个问题：
第一次聊得很好的顾客，为什么跟进没回复？
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