珠宝销售案例：
公司要求我们，不管顾客懂不懂钻石，都要给她介绍钻石4C，体现出我们的专业。
珠宝销售技巧1：专业体现
一般卖黄金产品为主的珠宝品牌，在销售钻石方面不会太过专业，主要用情感销售的方式成交，并没有过多讲解钻石4C。
很多时候，顾客只知道自己买了个钻戒，至于钻石是什么品质，不知道。
如果是专门销售钻石产品的品牌，一般会详细讲解钻石4C品质，先给顾客普及专业知识，再结合需求做推荐。
可能后面这种做法，会让顾客觉得专业一些。于是，其它品牌门店也想效仿，让销售也开始给顾客讲解。
但是，给顾客讲专业知识，就能体现出销售的专业水平吗？
这个观点，我是真不认可。
一直以来，我给顾客介绍专业知识，尽可能越简单越好。最好都是避开专业术语，用最通俗易懂的方式给讲明白。
钻石4C的详细讲解可能用一个小时都讲不完。但是，我接待顾客，一般只会用两三分钟时间把4C说完。
不会给顾客讲太多。
想让对方感受到你的专业，并不是围绕专业知识讲解，而是你要真正懂得顾客的需求。
她需要什么产品，你可以给到她想要的；
她有什么具体要求，你能满足。
顾客不清楚自己适合什么样的款式，或者不知道怎么表达，但是你能懂她的意思，通过你的推荐让她觉得，这个产品确实是她想要的。
这才是你的专业体现，而不是，专业知识的讲解。
珠宝销售技巧2：为什么不讲4C
很多珠宝销售不给顾客讲钻石4C，主要有两方面因素。
A、不懂简化专业知识
钻石4C听起来很简单，也就四个方面：钻石大小、颜色、净度、切工。但是，给顾客讲解就不是那么回事了。
没有经过专业的训练，不知道怎么介绍比较好。特别是给顾客讲净度的时候，可能他们对内部瑕疵的类型都只是一知半解。
所以，就用一句话简单带过：
钻石的内部瑕疵都是天然的，里面的黑点纹理，象征着两个人的爱情印记，也是非常有意义的。
这种不能称之为专业讲解，只能说用情感销售替代了专业知识。
这样的讲解方式好不好？
没有好不好之分，只看受不受用。只要顾客能接受你的说法，那都是有效的。如果对钻石品质有要求的顾客来说，这种说法就有点牵强。
要是抛开情感销售方式，用专业的讲解方式，一般的销售会出现两种结果：
一是，长篇大论讲解；
二是，自己最后也说不清。
B、现货品质的限制
另一方面，由于店内货品的限制，给顾客讲太多专业知识，现货不一定能满足需求。
结果，讲得越多，反而不利于成交。
是不是这样子？
还不如直接选款式，跳过钻石品质说明。一般不懂钻石的顾客，没什么概念，只要款式好看就行。
珠宝销售技巧3：我的方式
可能你觉得，我之前是专门销售钻石产品，当然会专业一些。
那接下来，给你们演示不讲钻石4C的情况下，怎样让顾客觉得你很专业。
顾客：想看一下钻戒。
我：可以啊，你对款式有什么要求吗？
顾客：不是很懂，你给我介绍一下吧。
我：好的，我先拿两个款式给你看看吧，这种属于简单类型，另一种豪华一些。你可以把两个都试戴一下。
顾客：这两种有什么区别？
我：这个主要看你喜欢哪种风格，我觉得你应该比较适合这种简单类型，看你平时穿衣服也不会太花吧？
顾客：嗯，也是。
我：所以，你是不是觉得简单类型的比较合适？
顾客：好像是，我再看看其它简单款的类型吧。
顾客进店看钻石，我先往款式方面引导，而不是讲钻石4C，后面再结合顾客特点，推荐简单款类型。
顾客：那钻石好不好，又怎么看呢？
我：你之前有了解过钻石吗？
顾客：对这个不懂。
我：其实，很多顾客买钻戒都是作为结婚纪念品，平时戴的比较多，所以对品质要求不会太高。我给你推荐这个，颜色I-J的，净度也看不出瑕疵，性价比挺高的。你试一下？
顾客：这颜色是不是有点黄啊？
我：I-J色属于中等颜色，也有更白的，但是价格会高一些，你大概想找什么价位呢？
顾客：买个几千块的就好。
我：所以我才建议你选这种，宁愿钻石选大一点，品质过得去就行。以后想要品质好的，可以再回来换款，补差价就行。
顾客：噢，还能换款？
我：对的，我们的售后是这样的……
演示就到这里，有没有看出什么接待规律？
小结：
看问题，学会抓本质，而不是只在意表面做法。
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