珠宝销售技巧1706：怎样取得顾客信任，了解真实需求？

珠宝销售技巧：家里的首饰肯定有很多，但是你又卖过几次呢？是不是都留着平时戴或留给子女们了？

珠宝销售案例：学员19167

今天钻石没有客流，就去了黄金柜台帮忙接待了一位大姐。开始大姐说我不看首饰，想咨询几个问题，

大姐说：如果黄金买了以后要换，怎么换？如果不想要了，卖的话怎么回购？你们的品牌为什么比其他品牌的黄金便宜？

我给顾客耐心讲解，黄金以旧换新售后及黄金回收的价格，又给顾客讲解了品牌之间的不同之处。

顾客又产生疑虑说，黄金回收价格那么低？

我解释说，

“回收回去的旧首饰都是作为旧料再重新加工，损耗是很大的。新品是用最先进的工艺制作出来，也是现在最流行的款式，所以旧款回收和新款价格肯定不一样。

又反过来说，到咱这个年龄段家里的首饰肯定有很多，但是你又卖过几次呢？是不是都留着平时戴或留给子女们了？”

顾客表示认可，又说想看手镯。

通过了解得知，顾客想给80岁的母亲买一个手镯，因为母亲刚做完搭桥手术，手术做得并不顺利，现在刚恢复好。

刚好因为我身边也有做搭桥手术的病人，对病情比较了解，所以和顾客的话题聊了很多，也聊得很融洽。

这个聊天的过程就像朋友一样，也得到了顾客的信任，放下了防备心。

顾客说，自己的预算是10000块，买一个手镯和一个戒指，因为她前两天把戒指弄丢了。

开始顾客想要一款20多克的手镯，但是选择的款式少，并且界面窄的不适合老年人佩戴。

我给顾客推荐了一款31克的手镯，顾客对款式满意，是价位上有点偏高12000多。我通过对比性的介绍，了解顾客是否能接受这个价位。

顾客很信任我，愿意听我的意见，最后选了这款手镯，另外又帮她挑了一款6克多的戒指，一共消费了15000多。

成交总结：

1、其实接待过程最重要的是，你是以什么样的心态去接待。如果你把焦点放在了解顾客真正需求什么，能为他提供怎样的服务，那么就会认真去接待这位顾客。

如果你只是为了业绩，主观认为这个顾客不会买我们的商品，今天只是过来随便看看，那你就不会认真接待顾客，造成客源流失。

2、对于一些上了年纪的顾客，你要以通俗易懂的小道理，更容易让顾客接受和认可。

小结：

思考一个问题：

为什么同品牌的金价不一样？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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