生意不够好？听书学营销
用耳朵学习，创业必修课
文/语音：猫哥
销售员情商高，是一种什么样的体验？
你有没有这样的感觉：很多时候，你在一家店买东西，并不是因为它的东西比其他店的好、比其他店的价格便宜，而是因为碰巧你跟这个销售员聊得来、你对销售员有好感。而且你不光自己买，还乐意介绍亲戚朋友来她这里买东西。
销售员情商高，就是这样一种体验——同等条件下，你会在“你有好感的”销售员那里买东西；甚至不同等条件下，你依然会在“你有好感的”销售员那里买东西。
所以，什么样的销售员可以称为“情商高”呢？就是让人有好感的销售员，就能称之为情商高。
如何才能让人对你有好感呢？猫哥从书里总结了6组关键词，我们一组一组来学习下：
自信、真实、谦卑
我们其实都挺讨厌那种讲话唯唯诺诺，自己都没有底气的销售员的（当然，新手居多）。
你说话一点自信都没有，顾客怎么能对你的产品有信心呢？
提高自信的方法：
一是情商练习，更好的管控自己的情绪；
二是多做准备，你准备的越多，也就会越自信。
作者说：你要让别人喜欢你，首先要自己喜欢自己。坦然接受自己的优点和缺点。
如果犯错误的时候，就坦诚这些错误。甚至你的产品有不足的地方，也可以毫不隐瞒的告诉你的客户。
金无足赤，人无完人。这才是真实的状态，你越真实，客人对你就越有好感。
当然自信的表露也要适度，过了就是“傲”了。最佳的状态是，要在自信和谦卑之间找到平衡，给顾客真诚和真实的感觉。
快乐
快乐的人肯定比不快乐的人讨人喜欢。
你看那些好的销售，往往都是爱笑的人，他们的脸上总是挂着大大的笑容，让人跟他相处也觉得很快乐。
之前我们讲《疯传》这本书的时候，就讲过“快乐是一种高唤醒情绪”，在这种情绪下，人们会更积极的采取行动，也就说——让顾客快乐，成交就更容易。
如果销售工作让你不快乐，你还是换个工作吧。如果你的员工不快乐，尽量不要让他做销售。
同理心
同理心，也可以称为“换位思考”或者“共情能力”，是一种让我们站在别人视角去看待世界的能力。
销售的同理心，就是站在客户的角度看问题。
具有同理心的销售员会将自己置于客户的立场，不急于立即表达自己的观点，而是会先让客户知道，自己了解他的问题、懂他的感受。
比如：
客户说：“我们对现在的供货商非常不满意，总是一拖再拖，不能按时交货……”
没有同理心的销售会说：“如果把供货商换成我们的话，肯定不会出现这样的问题！”
有同理心的销售会先说：“我无法想象你面对这样的问题会有多沮丧……我想你肯定接到了很多客户的抱怨电话吧，这肯定会让你的日子不好过……”
让客户知道你了解他、懂他的感受，他就会对你心生好感、更加信任你。
记住下面这句话，就能迅速增加你的同理心（共情能力）。
和客户交谈的时候，多说：“你的感觉，我懂！……”
当客户表示反对意见的时候，我们要尽量避免一味的反驳，因为这只能将客户推的离我们更远。
相反，我们应该同意客户提出的反对意见，证明他的立场是正确的。
只要你说出类似“你的观点很合理 ”“我赞同你的意思”等认同的话语，你就会惊讶的发现，那些原本愤怒的人就会变得柔和起来。
销售员根本没有必要去和顾客针锋相对，当人们觉得你理解他的观点时，就会降低对你的防御姿态，更加愿意投入和你的交谈中去。
伙伴关系
不要只把自己当成卖货的，你要把自己当成客户的合作伙伴。
你首要的目标，是帮助客户解决问题。卖货是解决问题之后，顺带而为的结果……
站在这个立场上，你就不会过分追求销售的结果，而是和客户一起寻求解决问题的正确方法。
你就能营造出平等对话的氛围，你的行为举止像一位合作伙伴，而不是买卖伙伴。
如果你运用你的专业技能为客户追求解决问题的最佳方案（客户的角度，而不是你的角度），客户就会尊重你的专业技能，愿意为你的价值付钱。人们都喜欢真心为自己着想的人……
如果你们只是单纯的买卖关系，客户才不会在乎你的想法和你们之间的关系，他会只在乎价格。
聆听
作者说：很多人都是“销售攻击大学”毕业的——像机关枪一样喋喋不休、强势的想把自己的想法灌输进客户的脑袋里。
上期节目我们就讲了，“攻击”行为会触发客户大脑“杏仁核”的防御机制。你攻击的越猛，他的防御心就越强。
当然，做销售，不说话也不行。但是，说之前，你需要先学会听。
聆听，指集中精力、认真地听。
首先，你要让客户感觉到你在认真的听，这会让他们感到自己受重视。
其次，你要集中注意力，听懂客户的真正意思。只有听懂了，你才能正确的应答。
我见过很多销售，根本不管客户说什么，只是自顾自的说自己的话；还有很多销售，好像永远听不懂客人的意思，应答的时候牛头不对马嘴，甚至忽略问题、注意不到问题……
作者说：永远不要低估他人对你认真聆听他们说话时候的感觉，当你认真聆听了他们的话，他们也会认真聆听你的话。
聆听技巧的更高层次是：多听、多问、少说。
除了学会听，你还要学会问。
正确的提问，可以让顾客更准确的认识自己的情况，找出问题的病症所在，诱导客户发现自己的潜在需求……
学会了多听、多问的销售，就有可能不用说多少话，却水到渠成的就把客户成交了。
模仿客户
你知道吗？销售员并非越热情越好——我就挺讨厌太过热情的销售员。
作者说：人们总是喜欢和自己相像的人。你可以模仿客户的沟通风格、和身体语言，而不是始终只有一种鸡血满满的热情风格。
如果客户说话声音小、速度慢，那也要控制你的语速和音量。
如果客户说话声音大、速度快，那你也可以跟他保持一致。
如果客户翘着二郎腿和你说话，你也可以翘着二郎腿。
如果客户豪爽夸张，你也可以表现的豪爽大气。
如果客户理性认真，你也就要表现的专业细致。
总之，目标就是与客户建立起一种亲近熟悉的感觉，增加客户对你的好感度。
总结
情商高，就是对你有好感！
今天我们分享了6个让人对你有好感的方法：
1、自信、真实、谦卑。
2、快乐。人们都喜欢能带来快乐的人。
3、同理心。让客户知道你了解他、懂他的感受，他就会对你心生好感、更加信任你。
4、伙伴关系。你的首要目标，是帮助客户解决问题。卖货是解决问题之后，顺带而为的结果……
5、聆听。多听、多问、少说。当你认真聆听了客户的话，他们也会认真聆听你的话。
6、模仿客户。人们总是喜欢和自己相像的人。你可以模仿客户的沟通风格、和身体语言。
思考与行动
你或者你的销售，是一个让人喜欢的人吗？不管怎么样，参考一下今天学习的几个方法吧，可以让顾客对你更有好感，成交也就纷至沓来了……
欢迎你给猫哥留言讨论，创业不孤单，我们一起学营销！
提醒：如果你还没有听语音，一定抽时间听一听，语音就在文章的最开头。语音比文章内容更丰富，而且是猫哥用口语讲诉的，更方便你理解、和记忆……
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