第八章、公司所参与的博弈：囚徒困境博弈

（1）大部分竞争性互动围绕：价格或数量，其中价格竞争是最常见的互动方式。

（2）均衡取决于两个条件：预期的稳定性，每个竞争者都相信，在各种可能的行动之中，其他竞争者会延续当前的选择；行为的稳定性，给定预期的稳定性，没有竞争者能够通过改变自己的行为获得更高的收益。

（3）走出偏离合作的两种方式：

· 结构性调整：

直接限制偏离合作行为的后果的嫌弃安排。最有效的结构性调整就是让竞争者合理安排他们的业务，从而使得每一家企业都分别占据互不交叉的市场区域。这种市场区域可能是地理上的，也可能是专业分工上的，也可能是时间上的。

ￚ避免直接的产品竞争；

ￚ增加客户忠诚度；

ￚ限制市场中的产出；

ￚ能够提高企业降价成本的定价方法，比如最惠国待遇条款；

ￚ将购买与定价决策限定在某个特定狭窄时间范围内的协定（投标期）；

ￚ竞争企业内正式或非正式的激励机制（注：影响决策过程中的人和制度）；

· 战术性调整：单个公司做出的针对偏离合作行为的先期承诺。

ￚ最优行业价格合同：如果买到更便宜的，卖家补差价。（注：京东和当当打架的时候，用了这招）

ￚ面对进攻性定价行为的企业可以选择特定的市场领域做出反应，比如在竞争对手最薄弱的市场领域对其非合作行为进行反击

ￚ更好的反应是选择一个竞争对手的份额比自己更大的市场，在那里消减价格

第九章、野蛮的可乐战争

讲了可口可乐与百事可乐的PK历程，原因、动作、结果

第十章、进入鸡笼的狐狸

讲了福克斯公司挺进电视网行业的案例分析，默多克让三大电视网认识到，允许其进入这个行业比扼杀它更合算，过程中包括错位经营、不影响三大电视网，帮忙不添乱
如果供应链各个环节都位于没有壁垒的市场，那么把他们的所有权集中在一起不会产生任何额外的利润

第十一章、公司所参与的博弈：进入/独占博弈

（1）除了价格竞争之外，另一种常见的竞争形式涉及进入某个市场或者在现有市场中扩张的决策。这类竞争的核心因素是产出水平或生产能力而不是价格。

（2）价格竞争与产量竞争的差异性：

1、时间方面。产能扩张需要很长的时间才能够完成，而且其效应的持续时间也很长；价格变动则可以迅速实施和取消。囚徒困境博弈下，任何人都可以是改变价格的先行者或跟随者。进入/独占博弈下，已经位于市场内的企业处于防御地位，而试图进入市场的企业则处于进攻地位。

2、在进入/独占博弈中，决策尤其是错误的决策，具有长期的影响。

进入/独占博弈中进攻性行为的效果也与囚徒困境博弈不同。在进入/独占博弈中，由于生产能力方面的决策所带来的后果需要花费巨大的代价才能够逆转，因此企业需要三思而行，这就降低了在位企业对进入者做出过度反应的可能性。

一个推论：大幅增加生产能力要比试探性增加产量更好，因为前一种行为会让竞争对手认识到你不可能撤回自己的决定。其次，在进入/独占博弈中攻击性行为所带来的风险也大大增加了。

（3）矩阵图适合表达囚徒困境博弈，树形图（决策树）适合进入/独占博弈的表述。

（4）降低进攻的容错成本，方法：

ￚ避免囚徒困境中面对面的竞争。把注意力集中在在位企业不是那么重要的地理区域或客户群。

ￚ进入者不能大肆张扬，要逐步推进。

ￚ在力所能及的范围内，进入者要让在位企业知道自己只会进入这一市场，而不会攻占在位企业控制的所有领域，同时自己是所有潜在进入者中最为独特的。

ￚ如果市场中有多个在位企业，进入者应该使自己进入市场所产生的影响尽可能平均地分散在它们身上。

（5）分析竞争性互动的一般原则，对于每个行为者，分析应该揭示：

ￚ行为者可能的行动范围；

ￚ所有相关竞争者行为的可能组合对于公司的影响，各方的各种行为组合的结果和收益；

ￚ各个行为者对于折现结果的态度，或者背后的动机；

ￚ此外，判明行为者可能采取行动的先后顺序和它们选在不同行动时所拥有的信息也很重要。

第十二章、无力高飞：Kiwi公司进入航空业的案例分析

第十三章、未能一次成功：柯达公司进入一次成像市场的案例分析

第十四章、相互合作：把饼做大、公平分配

（1）思考焦点：（通过行业优化）什么样的总体收益水平是可行的，它们在参与合作的企业之间如何（根据“公平”原则）分配。战术或战略方面的考虑以及相关的企业能力则是次要的。

（2）最大化联合收益：只有在解决了这个问题之后才能够开始谈判者之间的讨价还价。可达到的联合收益存在一个上限，就是现实世界中能够取得的最好结果。（3）运用公平原则分配以维持合作

ￚ个体理性：企业在合作中获得的收益不低于非合作的收益，只有超出非合作收益的部分才是可分配的收益

ￚ对称原则：那些享有竞争优势+并非由于竞争压力参与合作的企业，条件相同，它们就应该平等地获得合作收益

ￚ线性不变性：（核心意思是条件相同、收益与规模成比例）

第十五章、合作：该做什么，不该做什么

三家公司的案例：任天堂、汽油添加剂公司、拍卖行公司

【问题和思考：】

以分众传媒和新潮传媒的情况为例，新潮传媒在拿了几轮融资后，一路开城拓地；分众传媒一开始没有动作，但看到新潮的广告屏开始从社区屏到办公大楼的屏时，然后全面开打，分众在城市、屏数、人员等方面大幅扩张。对于分众传媒来说，短期的资本开支较大、人员工资和费用较多，并且新屏在刚开始时的广告投入量较低，需要逐步提升，面临着业绩和市值的压力。

但是，如果不打这一架，会有很多的潜在企业进入到这个市场中，分众传媒要用行动证明广告屏行业看起来门槛不高、实际门槛很高，在位企业的竞争意识很强，进来就会亏损。当然，更大的逻辑还是办公大楼的屏的价值要比社区屏的价值会更大，分众扩展的结果大概率是投放网点增加、低效益的网点比重增多，资产收益率会下降。

此外，我们看到腾讯和阿里在多个领域进行大PK，从线上到线下、从天上到地下，目前由于宏观环境变化，阿里和腾讯的投资都有所减弱，覆盖了这三种博弈类型。

对于新兴企业而言，要在在位企业关注度少+自己干不划算的地方去发力，获得区域性的规模经济，然后逐步扩展，这是一个比较理想的状态。

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