在销售有道群里有位同学求助大伙，说最近行里在搞辩论赛，理财经理作为选手经历一轮轮比赛。
其实这个事情老李一直有看法，面向客户的理财经理、投资顾问真的没有必要用辩论赛这种方式来锻炼口才。辩论赛的好处是对辩题能够深入的理解，理越辩越明，但是不好的地方会让人变得咄咄逼人。
不接触客户的岗位，甲方的岗位用辩论这种方式提高业务没有问题，但是作为销售人员，辩论的这种气氛带入了工作中，不利于客户的沟通。看似口舌之快，即使是赢了，其实是输了人心。
与异议客户的交流，其实更多的是引导，更多的是避其锋芒，不与其正面冲突，用柔和的方式来解决问题。不要让客户感觉“你是在教我做事？”
例如客户说你家的存款的利率比别人低，如果你第一反应是告诉客户，别人家机构小，存款的风险大或者这是行里定的利率，我也改不了，那就是一种辩论的心态。而存款利息这个东西，懂得自然懂，只要是正规金融机构，都有存款保险制度，这个风险几乎都是一样的。所以这样的方式处理是有瑕疵的，是一种辩论的心理。
如果你行的利率比较低，对于事实不妨先“认同”，再“追问”，认同代表我们的坦承，追问其实是展现我们的优势，让客户距离我们更近。例如：
张总，您说情况存在的，最开始我自己都觉得这块确实比不上一些中小机构。（认同）但是我发现很多中小银行客户选择把大部分资产都放在我们这里（佐证），是因为我们不单单有存款这个基础功能，而且我们能够通过综合的配置，让客户达到自己最终要实现的理财目标。（引导客户看结果）
张总，您这笔钱的理财规划、理财目标是什么？（转移客户关注利息）
这种转移问题的方法，其实就是尽量避免与客户在一个你不擅长的事实面前跟客户辩论。
培训老师在日常的辅导中，也特别强调对于客户的KYC（了解客户）和KYP（了解产品），其实也是希望我们能够不仅仅在一个维度上要求成交，而是通过不同维度的引导，让我们掌握营销的主动权。
强调：不要与客户争论。老李上次听辅导老师说，遇到了一位理财经理电访中说：“您这么想是不对的，可能您对理财有一些误解……”。恕我直言，你要这么讲话，那么可能客户下一步要对你有“误解”了。不要争论，这是个雷区，我们与客户不要搞成非黑即白。
当然我也见过非常厉害的理财经理，他对一些产品的“话术”并不太感冒，而是用自己的逻辑。因为“话术”是为了说服客户，而给客户配置产品，一定不是辩论的销售方法，而是与客户站在同一个立场上。有一位这么说的：
张总，其实坦诚讲，单看我们家的理财产品，并没有比别人家好多少；但是别人家的产品也真不一定比我们家好多少。因为我们金融机构受到的监管、投资的市场其实都差不了太多。理财产品无非就是流动性、安全性、收益性，各方面均衡来看都差不多。选一款好的产品当然是好事，但是更重要的是找到一个为你尽心服务的理财帮手，能够了解您情况长期服务您的。我可能不是最专业的，但是我从事这行差不多十年，也经历了不少波动，不说一定要翻多少番收益，但是帮您避避坑，这个还是能胜任的。
注意到了吗？这位理财经理是把自己作为卖点，放到了销售的场景之中，而且不是跟客户辩论这款产品，而是与客户站在一条战线上。如果能修炼到这个层级，真的已经是销售大牛了。
为了提升理财经理的专业性和营销能力，销售有道下周一至周四（10月31日-11月4日20:00-21:00），四位老师开设四堂晚课。对门老李这边主讲的内容是，提升理财经理证券分析能力的基础课，主要是通过一些简单常用技术分析方法，让我们能够讲出证券市场，打造专业的形象。有空余时间的理财经理可以报名学习。
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