大家好，我是放羊哥，医美行业经营者经常会有这样的苦恼，所谓外表光鲜高利润的医美行业，事实上往往并没有外人看到的那么高的营收，因为经营者们面临的最大的痛点就是获客难，获客成本过高，传播效果不好以及后续跟进维护转介绍等体系不健全、不完善。
在现有广告法等法律法规的约束下，医美机构的营销渠道和营销形式受到制约。
众所周知，医美行业传统投放渠道以搜索引擎、美容院、地面推广为主要揽客来源。可以从资金投入、人员投入、转化周期、转化率、风险预估这5个指标来衡量各个渠道利弊。
目前传统医美行业的获客方式大致分为三种
一、通过相关上游行业（如，美容院、美甲店等）的转介绍和推荐
近年渠道成本不断攀高，每单约40%-70%的收入分流，且需要培养专业团队下店宣传和维护，转化率高但周期较长。最大弊端在于医美机构和美容院双方各自为了保证利润率，往往实行两套价格政策，会直接从用户口碑的角度给机构品牌带来巨大的风险。
这种营销模式的好处就是受众群里较精准，成交率较高，但是缺点是转化成本过高，往往一位转介绍客户需要投入整体收入的60%至80%的返点作为介绍费给到上游行业，最后到手的不足30%甚至更少
二、进行广告的投放以及购买搜索引擎排名
资金和人员运营投入较高，客户到院单价成本至少3000元人民币以上，平均转化率不到1%，但周期较短，风险几乎为0，对中小机构来说，CPC提价带来的敏感度很高，容易被排除在游戏规则之外。
这种方式是覆盖速度快，覆盖面广，但缺点是，受众范围不精准，获客成本过高（平均3至5千元）
三、地面推广：通常配合搜索渠道补充使用，优势在于对品牌效应有一定积累，但资金投入高，很难短期带来实际的转化效果。适合现金流好的大型民营机构。
医美获客难，痛中之痛！
我们今天所讲的新形势下医美机构如何获客，无论是大机构还是小机构都面临着非常严峻的问题，因为在目前的媒体环境下，很多我们熟悉的获客手段或者说盈利手段，在今天好像都失去了作用。价格、转化率、推广成为逃不掉的营销三要素，新形势下，如何玩转这三要素从而破局目前的医美获客现状呢？
一、医美营销10年演变
1、不同传播红利期
传媒红利2009-2012：报纸+电视+户外，是当时营销获客的主渠道。当然，成本高，相对应的回馈也大，当时的获客成本在1000元左右，同时，在电视、户外广告投入也很大，在传统媒体上能够砸钱，相应的回报都会有，在2012年下半年这种情况开始有所变化。
竞价红利2012-2014：百度及各大搜索引擎SEM，从这个时候起，很多机构的网络部门开始兴起，包括编辑、竞价、美工、程序等等，基本都很齐全，我们都知道上海邦泰等这种都是当时做的很好的，也拿到了比较高的百度返点，所以他们正是享受到了这个竞价红利期。这种竞价，无非就是换了个渠道砸钱，也是一个曝光率的挑战。到后来魏则西事件等，又开始出现下滑。
新媒体红利2015：新氧等电商平台、微信引流、传统第三方引流、渠道分销。
新媒体时代的到来，既是好事，也是挑战，这是一个全新的时代，会带给我们很多无需很多成本就能获取流量的机会，关键看我们如何把握。在与传统媒体对比里，新媒体时代究竟有什么不同呢？
2、新媒体时代传播特性
口碑为王，好评度决定销量，线上和线下的口碑沉淀决定机构的生命线；
去中心化，权威媒体正在失去权威，自媒体的发展让话语权回落到普罗大众；
内容为王，从被动接受到主动传播，人们越来越乐于分享各种新鲜奇特的事物与内容；
碎片化，所谓热点、焦点，来得快去得也快，受众的注意力越来越短，碎片化时间和碎片化内容越来越被重视。
3、传统获客模式分析
广告获客，粗放式投放，站牌、电梯等等，低性价比的结果，坐等电话或网络咨询，精准度差，获客成本高，这种模式推广目前会是大机构在做；
渠道获客，组建市场部，发展分销商拓客，精准度高，渠道返点高，获客成本高；
口碑获客，也就是我们俗称的老带新，通过顾客口碑，引导客带客，精准度高，获客成本低，获客效率低，但是增长缓慢，很难规模化。
4、获客模式变革
获客模式的背景，有必要了解一下。医美消费群体大众化，需求多元化，沟通便捷化，任何场所都可以谈论微整、保养等话题，这放在十年前是不可能的，所以这种市场上越来越大众化，不同年龄段、不同职业等，需求不同也呈现多样化，而且随着社交网络的变革，我们彼此之间的沟通也开始便捷化。
关于宗旨：打破便捷思维，寻找高性价比获客渠道。比如说，传统模式是组建企划部门、市场部门或者网络部门，都需要投入一定成本，而现在我们不需要“守株待兔”，任何场景下都可以产生成交。
关于模式：对于中小机构，必须建立1+N模式（1个主渠道+Ｎ个细分渠道），当然这要对自己的资源进行评估，找补充渠道。
二、优质获客渠道简析
1、精准的分众媒体获客
媒体距离：社区媒体（电梯框架、停车场）、娱乐场所媒体、高端餐饮场所媒体等；
优势：目标受众精准、内容更新灵活、适合深度传播；
劣势：媒体拥挤度越来越高，有效到达受影响；
应用：结合活动动态更新广告内容，通过扫码送礼包等形式增加互动，把线下流量引到线上，实现有效变现，从而有效抓取客源。
2、第三方平台引流获客
媒体举例：新氧、天猫等电商平台、经典网、５１爱美等第三方网络转诊平台；
优势：有客户沉淀，精准度和转化率高，当然这些客户会有一些比较，所以可通过案例累积沉淀机构品牌，投产比相对较高，一般正常运作后可以达到1:5/1:6甚至1:8；
劣势：需要搭建专业的内容、咨询团队，前期需要一定的投入，投产比有个逐步提高的过程；
应用：第三方如新氧等平台省会城市流量大，可重点合作，因为数据量比较大，地市可加强传统第三方转诊平台的合作，因为这些电商平台的数据量不会太大。
3、顾客裂变获客（老带新，口碑获客）
这是很多机构都在做的，但是如何做到极致，也是一个相当难的问题。
优势：成本低，信任度高，转化率高，便于操作实践；
劣势：客带客的激励机制设计较费心，种子顾客筛选需要详实的顾客数据做支撑，易被模仿；
应用：设计有吸引力的老带新激励机制，锁定部分圈层质量高的客户，通过积分、现金奖励、赠送项目体验等方式引导老带新。
客带客要做好，体系很重要。实际上就是发展一个庞大的兼职体系，也就是我们现在谈论的合伙人。要从利益层面引入，无论是送礼品还是送项目等，筛选一部分顾客，毕竟指望所有人都带客是不现实的。这种筛选的过程需要有一定的维度，如经济能力、社交圈、影响度等。
4、异业合作获客（非美业）
异业合作我们很熟悉，但很多这种合作形式往往存于表面，要做好也是非常难的，也是有很大空间，关键在于是否找到有效的合作模式。
例如，婚纱影楼、早教中心、月子中心、瑜伽会所等；
优势：成本低、可选渠道多，操作较简单；
劣势：客群精准度较难把控，深度合作较难，品项设计要与异业会员需求吻合度高
应用：引流项目或套卡设计（可单独亦可交叉），激励机制设计，销售人员培训辅导，活动联办或赞助（现场开发）。
5、终端体验获客
举例：大型商场免费体验美肤补水、特价纹绣、点痣等，现场体验、咨询等，效果会非常好，在现场可以看到好的项目、好的服务，体验式获客就很简单；
优势：现场体验现场沟通，易了解顾客需求，获客成本较低；
劣势：仪器搬运耗时耗力，现场须配备专业咨询、美容师等人员。
6、自媒体吸粉获客
举例：微信服务号引流、微信个人号吸粉，在业内已有成功案例，例如郑州美莱等，一个月可以做到几十万甚至上百万的业绩；
优势：获客成本低，易操作执行；
劣势：加粉难度越来越大，客户留存较难，需配备专业的内容、运营团队以确保有效转化；
应用：微信服务号后台开发（小程序＋微商城＋会员管理系统）、微信小号加粉（适合地市机构）。
7、正确的提高获客效率
A、提升复购率
罗振宇在跨年演讲上说过，要从流量思维向超级用户思维转化，深耕细作，提高用户质量，加强用户深度链接。基本算是为流量为王的时代画了一个句号，但也侧面说明了在固有用户身上深耕的重要性。
有这样一份数据：更美平台上，二次复购率达到了93%，而根据另一医美平台新氧公布的数据，二次复购率为92%，购买6次以上的用户占比达到了27%。
整形，尤其是微整形，一直以来有一个“上瘾”的说法。其实只是说某些用户体验过一项后，很容易便会接受下一次。其实也很好理解，比如你整了鼻子，可能会觉得脸颊不搭，再整脸颊，瘦了肚子之后，会觉得腿太粗不搭，再去整腿，以此类推。
所以说医美行业更应该在提高用户复购率上进行深耕，头部效应也同样适合在顾客方面，往往核心的集中的“老客户”身上的价值会远远高于一般用户。所以与其耗费大量人力财力去大海捞针，不如盯着已经来过的用户身上，提升复购率。
B、打造明星IP
明星代言是每个时代，每个行业都会考虑的事，但明星代言的效应前提是要贴合产品。而对于很多明星而言，让其承认自己整形无异于葬送自己的明星之路，而且即使代言，明星粉丝对于整形的转化率也是低的可怜。
所以说与其花大价钱请明星代言，不如自己打造明星整形医师。互联网时代，诸如马云、刘强东等明星企业家，牢牢把自身形象与企业形象联系在一起，不断活跃在公众视野内，每一次的新闻、话题都会潜意识的让人想起企业品牌，以此实现不间断的软性品牌推广。
所以对于很多医美从业者来说，选择合适，真正有实力的整形医师，打造明星医师IP，以医疗美容水平的本质竞争力为突破口，放大优质的医疗技术和服务，增加自己平台的曝光率与品牌形象。
C、传统营销到新媒体营销
如今连互联网时代都已经进入到了下半场，而很多医美平台、机构仍然沿袭着旧时轰炸洗脑时的营销策略。电视广告、公车广告、网页广告，不仅变现率低，更多的还会引起其他用户的方案，不断缩小自己的生存空间。
医美行业也应该尝试更多的新媒体营销手段，以符合当下用户阅读习惯的方式进行品牌传播。同时针对原来普遍撒网式营销，到新媒体营销下，对准固定群体，固定受众进行推广，减少选客不精细造成的损失。
而且可以与之前的明星医师IP联合，让医师借助新媒体渠道去构建更为广泛和差异化的品牌影响力，在具备牢实的专业技能前提下，也能更迅速更便捷的获得粉丝与影响力，毕竟中国拥有最大的用户网络，很多潜在用户还值得挖掘。
医美行业无论是从崛起到如今陷入获客效率的困境，始终不变的一点是：医美已经逐渐成为很多用户生活不可或缺的一部分。在此基础下，医美未来的发展大有可观，而对当下的医美行业，还远远不能触及自己的天花板，获客效率只是一小只拦路虎，但也只有打倒它才能冲破桎梏，迎来更广阔的发展空间。毕竟，这个行业还没有形成垄断的独角兽存在，未来的一切皆有可能。
我是放羊哥，今天的分享到此结束，希望我的分享能为你带你启发！
文章整理编辑：刘纯
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