价格锚点和流量成本

1、价格锚点：这个概念没有很明确的描述，我给大家举个例子就明白了。就拿咱们瑜伽馆的卡项来说，半年卡价格7999，年卡价格10800。如果我们不傻的话办卡肯定选择年卡，除非有极特殊的情况，比如明确知道只在北京呆半年。这个半年卡存在的最重要的作用就是让顾客觉得这年卡太划算了。7999就是10800的价格锚点。

所以顾客不是为了这个商品的价值付费而是为商品的价值感而付费。价格锚点的逻辑就是让消费者有个可对比的价格感知。如果我们对商品的价格知道的不是很明确的话会采取两个重要的原则：避免极端和权衡对比。

避免极端就是在有三个或者更多选择的时候，人们通常不会选择最低也不是最高而是中间那个商品。

权衡对比就是去选择一些性价比低的类似同类的商品做对比，消费者会更容易接受。比如你在卖600元的人身保险时可以这样说服你的客户：您舍得花6000元保养您的车子却不舍得花600元来保养您自己么。这样一想，难道人还不如车子么，就觉得600元一年一点也不贵。

2、流量成本：每获得一个客户，我们为此要付出的费用。李嘉诚曾说过决定房地产价值的因素第一是地段，第二是地段，第三还是地段。因为好的地段会有更多的流量，我们最终是要为流量付费的，所以好地段价格就高。

举个例子：我自己开了鞋店，每天的房租是300元，每天大约有20个人会来我的店里看鞋子。那么我通过这种门店途径获的客户的流量成本就是10块钱。

这样算有什么意义呢，当我们有很多途径可以获得客源的时候。可以算出每条途径的流量成本，这样我们就可以对比出那条途径是最合适的从而做出改变。

那么电商是不是一种更先进的商业模式呢。答案是不是。全国有1千万家的电商，但真正赚钱的不足百分之五。只不过是当互联网极速发展时，出现了一段时间的红利期。有一小部分的敏感商家在红利期开了网店，获得了极低的流量成本，所以赚钱了。当其他商家反应过来，纷纷开网店的时候，通过开网店这个途径获得的流量成本就变高了。因为你需要花钱购买竞价排名，不然你的店永远后面，根本就没有流量。最后通过网店获得的流量成本一定是和线下获得流量成本一样。

人们是为价值感付费；商业的重点是流量。