采购谈判技巧

谈判伴随着采购活动全程，基本上每个环节都涉及到谈判，供应商的开发、合同条款的签订、产品质量异常问题、价格降幅以及服务的要求等等，都需要谈判，因此，讲究一定的技巧变得尤为重要！从谈判的这两字眼里，似乎只要能言善辩，就能取得成功，个人觉得不尽然。

什么是谈判？就采购而言，议价谈判是一个包含买卖双方探索和讨价还价的过程（计划、检讨、分析、妥协），双方各有其观点和目的，其目的在寻求于采购交易的各方面，包括价格、服务、规格、技术上和质量上的要求，付款条件等，达到一个彼此满意的约定。谈判似乎是无所不谈，但我们的谈判重点要在这四个方面：质量、交付、成本以及服务这四个方面，以达到5R管理要求。不管怎么谈判，要以双赢作为我们最终谈判目的，单赢你仅仅赢在一时，却输长期的合作和发展。

谈判的主要四个方面

采购谈判分为三个阶段：谈判前，谈判中，谈判后。

一、谈判前主要是准备阶段，做好充分的准备，知已各彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员需要从“人、时间、空间、事”这四个因素方面去详细了解：物料知识，对市场及价格的了解，对供需状况的了解，对本企业的了解，对供应商的了解，本企业所能接受的价格底线、目标、上限、以及其他谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先顺序，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。

谈判前的准备工作

从人的因素上需了解：谈判对方需要了解其个人性格与谈判抵触、爱好、年龄、是否有过矛盾以及其的权力大小。本方需根据各人特点，作好分工建立团队。

谈判时间不要选择在连续紧张工作后，也要避免休息后的第一天早上。

谈判的地点要注意尽量在熟悉的场所进行谈判，同时把谈判环境布置成有利于已方的心理，给对方形成压力。

在事的了解方面，必须要了解清楚谈判要达到的目的，已方优势在哪里，能创造多少资源作为本次谈判的筹码。

二、谈判时：谈判时要叫得出对方名字，以取得对方好感。要懂得临机应变，有经验的采购人员，不会让谈判破裂，否则根本就不必谈判，给对方留点退路，以待下次谈判达成协议。不要做超过自己权力之外的承诺

同时只与权力对等的人员谈判，采购人员接触的人员可能是业务代表、主管、经理、副总、总经理董事长等，看企业规模大小而定。这些人的权限也可能不同，应避免与无决定权的人谈判，以免浪费时间。

另外，不要把谈判当作一个事件，还应该是你来我往的动态交锋过程，因此一定要避免事先或者一开始就把已方立场透露给对方。使用放长线钓大鱼或者舍小取大：有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足已方的需求。避免先让对手知道自己的需要，否则对方会利用此一弱点要求已方做出让步。

积极采购主动，再次申请要避免让对方了解已方立场，进攻是最好的防守，已方应将预告准备好的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出其立场，然后再采购主动，乘胜追击，其若难以招架，自然会让步于你。

另外，必要时转移话题，若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，应转移话题，或者暂停喝茶等以缓和紧张气氛。

最后，要以肯定的语气与对方沟通，取得对方好感，学会倾听对方，只有倾听了，才能更多的了解对方的优势和缺点，获取更多的信息。

在此阶段要学会各种技巧手法，加以应用，可以取得不错的效果。

三、谈判后：谈判后要仔细确定最后协议没有疏漏任何项目，详细记录协议事项，双方签字，分析发生了什么？为何如此？作好总结，以便下次能提升。

成功的谈判来自于充分的准备与练习!