拒绝理由

一般来说业务员所遇到的拒绝，可分为三类：

 
1 、理性的拒绝
“因为……所以不买（不能买）。”
以某种程度的理由婉转拒绝，顾客自己出于理性的判断，而将其理由告诉我们。 

2 、情绪化的拒绝
社会上有不少人一看到业务员就火冒三丈。这种顾客的拒绝大都是情绪化的表现，现由更是荒唐。有些太太早晨刚跟先生吵架，一肚子闷气正好全往倒楣的业务员身上发泄了

3 、纯粹是借口的拒绝
对业务员最婉转的拒绝方式，也是最客套的借口：
“目前没有余款。”     “已经有了。”     “先跟先生商量再说。”

这是最常见的拒绝借口，可以称之为公式化的客套借口。

 
其实，拒绝本身只不过是纯粹的口实而已，业务员与客人接洽，要力求比顾客抢先一步，自己绝不能暴露点滴的弱点，面对顾客的拒绝，不能有慌张、失望或颓丧的表情出现。如果不能以强势压过对方的态度，便永远无法突破对方拒绝的壁垒。

 
事实上，所有的顾客本身都是想购买商品的，虽然他们心中希望，但由于某种无法突破的壁垒，所以使用“拒绝”的方式来求助业务员的一臂之力。这壁垒或许只有一个、或许有几个，而业务员的任务就是给予对方勇气，鼓励顾客提起勇气去购买。

 

    当然，这不是说“无视”顾客的拒绝，拒绝是求助的信号，也是购买的前兆，只要业务员及时地伸出援助之手搭救就对了，我们的援助就是适宜的说话技巧，有人称之为“击退拒绝的谈话术”，或“处置拒绝的说话术”，其实这是大错特错的，对顾客的拒绝，我们只需给予“增加勇气的对话”，如此，所谓的拒绝，借口便可烟消云散，就能顺利地谈妥生意了。

接近顾客和善于说服的具体作法有：
( 1 ）推销人员是 “不速之客” ，应该主动接近顾客，使自己从不请自来，而变为受欢迎的人。特别初次接近顾客是决定成败的关键。因此应注意选择适当时机，按受欢迎的程度开始话题，对顾客要有适度的称呼等。

 
（ 2 ）争取顾客的好感，一般可采用两种方式：
  1 、服务式：提供资料、介绍产品、供顾客购买决策参考。
2 、交流式：结合顾客需要和产品特征，提出技术方面或经济方面的问题进行讨论。
3 、打开僵局、应付拒绝。推销员要有思想准备，认识到推销就是从拒绝开始的。同时，说服对方态度要从容，切忌羞羞答答，应权威性的推销产品，说明特性，使对方打消疑问，激起兴趣，促使其形成购买决心。

 1 讨厌直销员本人。
  2 讨厌企业。
  3 讨厌商品：一是不熟悉产品，而四卖过不好卖。
  4 经济理由反对：如太贵，资金周转不灵等。
  5 条款反对：如整箱购买，库存经销等。
  6 太忙。
  7 想保持自己的优势。
  8 为反对而反对，即在不购买的前提下提供充分理由反对