6.机遇在于胆识

作者 : 杨宏建

致富思维：

穷人：机会总是跟我开玩笑，当我有机会的时候，我没有实力抓住，当我有实力的时候，机会又不降临了。

温州人：机遇在于胆识，要充分估计自己的实力，适度超越自己的实力，及时抓住机遇才能不断提高自己的实力，迎接更多的机会。

作家叶永烈在《欧洲的温州人》一文中曾经讲到这样一个比喻：

温州盛产螃蟹。有个温州商人运了一船螃蟹到荷兰，这艘船在荷兰舶岸后，荷兰海关不许螃蟹进荷兰。那个温州人很无奈，只得把一船螃蟹倒进了海里。没有想到，这些螃蟹从海里游到了岸上，进了荷兰，而且在荷兰安家落户，生儿育女，几年之后，荷兰各地到处都是螃蟹。

有人则风趣地说，其实温州人就是螃蟹。

20世纪80年代初，温州平阳有一位老太太，看到家乡人外出收购兔毛能赚钱，她也走出了家门。她一不识字，二不会说普通话，便在口袋里装了两张纸条，左边口袋里的纸条上写着：“我是温州平阳人，请帮我买车票。”右边口袋里纸条上写着：“我要收购兔毛，每斤多少钱？”凭着这两张纸条，老太太竟走遍了大半个中国，成了万元户。

如何把握眼前的机会，往往是你一生当中最重要的事情。松下幸之助说过，经营者要有决断的勇气，犹豫会气走财神。温州人就是有一种敢于第一个吃螃蟹的胆识，不管做什么事情，往往会大胆出击。

温州商人叶子建刚成立温州远洋眼镜有限公司时，温州的眼镜业正处于起步阶段。1990年，叶子建为了提高生产效率，特意花了6万元从一位商人手中买来一台自动切割镜片的设备，这在当时的温州还属于先进的设备。

设备刚买来，就有一位客户下了一张70万副眼镜的订单，并要求叶子建在两个月内交货。叶子建意识到，这是一笔关系自己发展的订单，但是当时的“远洋”每天只能生产3000副眼镜，要完成这个订单至少需要半年时间。怎么办呢？

叶子建想了一下，决定吃下这张订单。

订单接下后，他一方面立即联系了三四家温州其他眼镜厂一起帮忙生产。另一方面，他开始招兵买马，扩大生产。

经过两手准备，订单终于如期保质保量完成，客商对此非常满意。从此，外销的订单越来越多。

叶子建说，抓住机遇，并用好机遇是成功的关键所在，这使他的企业快速从行业中脱颖而出。就在完成订单后3个月，叶子建的员工数量便增长了4倍，附近多个厂房都成了叶子建的车间。

现在的“远洋”已开始实施品牌战略，“东海”、“海浪”、“欧漫”、“雅派”等品牌，受到国内外客商及消费者的青睐，叶子建本人也当选为温州眼镜商会会长、亚洲光学联盟会主席。

美国通用公司前总裁杰克？韦尔奇说：“胆识是经商的第一关键。”缺乏胆识也就选择了与成功擦肩而过，留下的是终身的遗憾。

“一天赚不完一世的钱，我希望50年、100年后，还有人记得我。”作为第二代温州商人，周新如是说。

1998年，大学毕业的周新先在温州当了一年老师，然后，全身的经商细胞使他不得不辞职下海。周新说，跟他一个班的同学，80%都下了海。

辞职后，周新先在表哥经营的“安信地板”店里做事。后来，表哥让周新到北京做直营店经理。到了北京，市场负责人告诉周新，经营一家直营店，一年赚十万是没有问题的。谁知，周新却一下子泄气了。他说：“一年才10万，这跟我在老家做生意有什么区别，不做了。”

于是，周新中断了开店计划。表哥认为周新太好高骛远了。“10万还嫌少？像你这个年龄，有多少人一年能赚10万元的。你现在一天生意都没做过，先开个店练练手，等熟悉了再做大的不行吗？”周新却说：“三年学徒，三年掌柜，再等三年才能做老板，这种速度，我爸那辈还行得通，我这辈行不通了。”

最后，表哥同意让他做代理商。但是，周新只能在“安信地板”尚未涉足的地区做。表哥是希望周新能够靠自己的能力开拓一个新的市场。

周新对此很满意，毕竟，自己能够按自己的思想去做事了。

然后，周新带着一本全国交通地图，找到没有代理“安信地板”的城市，自己就顺着京广线一路南下，寻找一个人口多的城市作为自己创业的起点。

结果，周新看中了武汉，因为武汉常住人口达700多万。

2000年国庆节，安信地板武汉专卖店在武汉顺道街正式开张。周新的与众不同之处在于，他把所有的启动资金都买了现货存在店里，让顾客能够拿到现货。“这就是我最大的卖点，别人定了货了要等一个月才提得到，我这儿当天就能提货。因为我那一百万都买了现货存在武汉，不像别人接到定单再到上海或北京总部调货。”周新对自己的策略非常满意。

开业当天，就成交了一笔生意。但是，购买高档实木地板的人还是太少，大部分购买者都是高端客户，这些客户数量少，但是一次性购买量大。怎样才能提高销量和利润呢？

有一次，一位客户要购买400平方的木地板，要求到周新的仓库看看。

当这位客户走进80平方米的仓库时，竟然一脸失望。他说：“这么有实力的品牌，仓库却这么小，实在是有点不相称呀。”尽管后来这位客户还是购买了地板，但是，那天晚上，周新却睡不着了。他一直在想那位客户的话。与同行相比，自己的仓库已经挺大了，而且仓库里还压着他100多万的资金，没想到，在客户眼里，自己的实力还是不够。

“我们的产品质量顾客没意见，但嫌我们气势小了，那我们就做个大的，搞个武汉第一，中国第一，让顾客彻底放心。”不久，周新向股东说明了自己的想法。

“安信在武汉也开了7家专卖店，但利润一直增长乏力，和单店规模偏小不无关系。与其兵分几路打拼，不如合力出击，集中全部优势资源开辟有排场的形象旗舰店。”通过周新的分析，股东们同意了他的要求。2001年4月，投资260万元，营业面积近2000平方米的地板大卖场在汉西开业了。

大卖场开业不久，销量就比以前的专卖店提高了6倍！后来，河南、江西的客户也到武汉来进货。

不到两年，武汉市场就成为安信地板在全国举足轻重的市场。周新成功了！

在温州人眼里，机会是公平的，关键是你有没有胆识抓住机会。如果你能够充分估计自己的实力，适度超越自己的实力，及时抓住机遇，那么，你就会不断提高自己的实力，迎接更多的机会。

温州人语录：

抓住机遇，并用好机遇是成功的关键所在。

——温州远洋眼镜有限公司董事长 叶子建