营销总经理贴近市场/下情上达工作模型－－营销总经理工作模型（二）
摘自作者即将出版的专著《区域市场增量模型》
兵法讲“善战者，求之于势，不责于人”。意思是主帅要善于创造有利于军队作战的态势，而不仅仅是苛责下属让下属去硬拼。
营销总经理就是主帅，所谓的“责于势而不求于人”。就是营销总经理要率领总部研发/市场/财务/后勤部门为一线做好服务。让一线人员手中有武器（差异化优势、广告优势、性价比优势、质量优势等），身后有支持（促销支持、市场物资支持、物流财务、后勤系统），能直起腰来后顾无忧理直气壮的做市场。
毫不夸张的讲，营销总经理平均一个月没有一周的时间走在市场一线，不知一线发生了什么。那么他给前线提供的支持、服务、政策、考核，往往帮倒忙成了业绩衰退的原因。甚至对营销队伍可能是一场灾难。这个道理大家都懂，但是这样的灾难我们却经常发生，请耐心看看这些随处可见的案例吧：
1. 产品/价格/品牌没有优势：公司的产品从定位、功能、诉求点、渠道选择、价格各方面没有特色没有领先同行。员工上阵没有任何优势，只能跟竞品硬拼看谁的海报贴得多谁的陈列做得好。业务人员在各个渠道都碰到“臭脸”根本直不起腰来说话：小零售店的老板说“你们的产品价格太高我不卖”；乡镇经销商说“你没有适合农村市场的低价产品，我光卖高价产品没有量没办法整车提货，我不卖”；批发商说“你们一支单品卖这么多年，产品利润太低，我不卖”；学校店反映说：“你们产品的赠品太长时间没有换了，学生们都不想要了，我不卖”；终端客户都说“你们没有我们这里流行的麻辣口味，我不卖”；经销商说“这么多年你们也没推广成功一个新产品，老品利润越来越低，报账时间越拖越长，破损多还不退换，我对你们越来越没信心，我干脆就不卖”……。
2. 市场政策不符合实际：如全国统一制定的赠品在这个区域根本没人要；公司财务部要求报销堆头费必须用正式堆头费发票实际上不可能操作；各地经销商的价格不统一，公司对冲货处罚不够坚决，搞得不愿意冲货的区域经理没办法干；公司突然停止了卖场促销活动，但是竞品趁机在大搞特价，现在导购员在超市站一天一瓶卖不掉，很多导购员都想辞职……；
3. 总部的后勤服务有问题：刚推起来的新品种，紧跟着公司断货这叫做釜底抽薪前功尽弃；业务人员在前线打仗，让公司的送货司机随货捎一点促销品带一点破损品要低声下气哀求；区域主任在外面看客户的脸、回公司报账领促销品还要看总部各部门衙门老爷的脸；经销商来公司提货光办手续要一两个小时，来回跑四个窗口，非常恼火，转过身把火发到业务员身上……。
4. 员工有具体困难：一线人员在市场上硬拼手里却没有任何优势武器，总部下命令吹胡子瞪眼给压力的人就一大堆，能替一线解决问题的人就没有。任务量定得高员工没有奖金，罚款又多，公司的工资发放又不及时老是拖欠，业务经理一个大小伙子每个月要从家里要钱、老婆闹离婚……。
以上种种乱象，听起来似乎触目惊心，实际遍地都是，根源只有一个，朝廷大员身居庙堂之高，不知道一线在发生什么，需要什么。所以才会“有些事下面的群众都很清楚，就是领导自己不清楚”。
二：下情上达工作模型
做营销总经理，你要想无所不能，先要做到对一线无所不知。报表数据分析只能提示你哪里出了问题决不能替代你亲临一线走访信息收集和市场研究。
营销总经理其实也很想亲自看一线，给自己找点信心和灵感，无奈会多报表多应酬多，所以经常说：“等我这段忙完了，我就去看市场”，可是似乎总也忙不完。
时间永远不够用，怎么办？像李嘉诚所说的：“靠抢！”没错，用时间如劫匪抢钱一样，那就一定有办法，给大家几个抢时间下传上达保持敏感度的良好习惯和工作模型：
模型一：例行市场拜访
什么叫做例行——每天中午到12点不管饿不饿，你都知道该吃饭了（忙得忘了吃饭这种事毕竟很少发生）这就叫例行。一件事情一旦养成习惯成为例行就容易坚持，也容易出效果。
本人曾经经历过做营销总经理在办公室里每天忙得团团转，就是没时间下去看市场的痛苦阶段。结果，越忙事越多（开会做报表都会制造更多后续管理追踪工作），越忙对一线的了解越少，对一线了解越少下属的借口也越多，陷入逆循环不能自拔。后来有一件事教育了我：我出了次车祸，骨裂，住院在医院病房里，好像一口吃了25个活老鼠百爪挠心——天天加班事还干不完呢，我要是休了病假这不更乱了。每天在病房里打电话指挥工作打干两三块手机电池。后来有一天憋不住了，晚上七点多让司机开车把我从医院“偷”出来，直奔办公室，就在我拿钥匙开门这一刹那间，我突然产生了一个想法：“唉，我十几天没来，这公司没倒闭啊？天也没塌下来啊”。我突然明白了，原来这些纠缠的我焦头烂额的破事，你要忙你这一辈子都忙不完，但这些事不干天也塌不下来。打那起我就固定每个月10号—18号，定为例行走访市场的时间，每个月这个时间段我会把座机转接到手机上，要批的文件提前批完，告诉秘书没有要紧事情不要打扰我，需要我签批的文件每天下午六点发到我邮箱我晚上处理。然后找个能跑长途的司机，拉着我下去，两湖两广东北华南满世界跑一圈。回来的时候，下个月要出什么促销政策，哪个经理要干掉哪个经理要提拔，哪个区域要重点投入，哪个产品要增加促销力度，我心里全部有数了。刚开始很难，但是只要你坚持下来一定会体验到，出去跑一圈比在办公室里开一年会都有效果。再忙也要坚持，时间不够就靠抢，只要养成习惯，成为例行，就不难。
顺便提一下，有些营销总经理下面还是大有总监，也要给他们例行拜访时间要求，把他们 “赶”上市场别让他们办公室里呆着，在这段时间避免干扰他（比如尽量不要打电话让他们回来开会），让他们也能有走访一线市场的时间和空间；
模型二：例行经销商电话沟通；
把全国经销商电话贴在墙上，营销总经理每天中午吃完饭随便抓一个经销商的电话打上15分钟，不一定有什么目的，闲聊就行。经销商突然接到营销总经理的电话来了，他们高不高兴？他们有没有话说？经销商总有一肚子话要讲，只不过没人听罢了。经销商的话有没有意义？绝对有——经销商打电话有哭穷发牢骚，但是也有市场信息。经销商身份特殊，竞品信息公司的业务员可能不知道，但经销商知道。经销商身处一线，市场需要什么，公司产品好不好卖，要怎么改良，公司业务员不一定清楚，经销商却有话讲。
每天中午坚持打15分钟电话，耽误不了你多少时间和工作，站着打电话还能减肥消食。您能获得宝贵的一手信息源，还能培养客情。最关键还是例行和坚持。
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