第42篇原创
不是抱怨，而是反思：移动互联网弯道超车时代，没有前瞻性的券商只会被甩出悬崖。
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说起券商最“苦逼”的从业人员，大家首先想到的一定是一线的券商客户经理们。
他们是冲锋在一线的打仗的士兵，为开发客户常年寄人篱下于银行网点，奔走于大街小巷客户之间，无时无刻不连接于信息与客户之间。
每一个券商亮丽的财务报表背后，都凝聚着这些客户经理们的汗水，甚至是，泪水。
对于一线券商业务人员来说，这是一场没有硝烟的战争，汗水是子弹，业绩是战果。
可是，这些一线战士的地位，却处于券商金字塔的最底层。他们痛在哪里？
一痛： 佣金战下的人人自危
券商产品严重同质化的今天， 理财师们的核心竞争力严重模糊，只能猛打佣金战，理财师们人人自危；与此同时，客户也越来越精明。
二痛：没地位的低认同感
“市场部客户经理更像现在银行的编外员工。”
一位入行没几年的券商客户经理在定哥的读者来信中这么说到。
市场营销部地位低，员工认同感不高，无论从重大会议参与度、审批流程、资源分配、领导关注度等方面都可以感受到这一点。
冲锋陷阵的战士们，得不到足够的鼓励和认可，这种苦逼，更伴随着沉重的无奈。
三痛：前路模糊的职业生涯
在日复一日，年复一年的银行驻点生涯里，年轻人越来越焦虑，越来越迷茫。在银行里，技能被逐渐弱化，青春渐渐被消磨。想往上走，却没有能够支撑的业绩和管理技能。
能力提升空间小，得不到高质量的培训支持，是许多理财师面临的最大难题。
“内部培训基本上没有形成专题、形成体系，培训主题总是东一榔头、西一棒子，仅仅为满足阶段性销售需要，导致很多客户经理的专业能力停滞不前。”
之前的那封读者来信中，定哥的粉丝犀利地直戳痛点。
就像，上阵杀敌的刀得不到打磨保养。而再好的钢炼出来的刀，用久了都会钝。再好的苗子，在一个岗位上不断消耗，而没有培训补充，久了也就渐渐失去竞争力。
用人如使刀，每一个投入券商销售业务的人才，都想把自己打磨成一把宝刀，而不是成为一块废铁。
可是，不少券商都担不起打磨宝刀的英雄角色，这是一线券业人员的又一大苦逼之处。
四痛：僵化的业务模式
对于一线员工来说，和之前几点痛苦一起承受的，还有“营销模式守旧，自由度低”导致的有力使不出的苦闷：明明市场在变得越来越复杂，高净值客户的需求越来越多样化。
业务人员不仅要懂股票还要懂股权，一手能选得中好私募，一手还得会配置大类资产。
可是，相当部分的券商还是沿用传统营销模式，客户经理困守于银行单一网点；要么是放羊式的散兵游勇、一盘散沙，没有团队凝聚力，自生自灭。
于是，背负着业绩压力，券商的客户经理们就像被不断抽打着的陀螺，不断地转，不断地疼，却只能困死在原地。
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如果说一线的券商销售人员是陀螺，那么鞭子似的让他们转起来的，分支机构负责人（区域经理）们日子就好过么？
一难：人才越来越难找，更越来越难留
新进来的理财师起始工资低，成长又慢。在这种环境下，那些名牌学校毕业，或者有资源背景的人，一听去银行驻点，就退缩了。
而作为一个营业部，没办法单独建立起一个培训体系，不能为员工的成长提供有效的支持，没钱也没有成长空间之下，人才的流失也越来越严重。
某家营业部的总经理王总就跟定哥诉苦过。他手底下今年在某财大招到一个主观能动性强，业务能力很强的应届生，半年内在银行开了200多个有效客户，新增资产5000多万。结果不过半年，他就离职去了一家私募工作了，说那里有更好的发展。
二难：指标越来越难完成，却越来越不敢去总部
每年上级下达的指标直接压到分支机构负责人（区域经理）的身上，这些自上而下的业绩压，让他们不得不像鞭子一样飞舞起来，驱赶着客户经理们不断转起来。
又因为之前提到的缺少支持和培训资源，这些Leader们又得面临手下员工的抱怨和指责。这些压力，像大山一样压在了一线管理者的身上。
而另外一边肩膀上，压着的是传统券商企业僵化的管理体制。
有些传统券商高管依然还停留在牌照思维、坐吃红利的意识上。
由于机制原因，没有活力、缺少创业热情，对未来行业快速的变化，在认知和应对技能上都严重匮乏。
和这样的上层交流，营业部管理人员每次诉求都在吃闭门羹。反馈不会被听到，意见不会被采纳。夹在中间的一线管理人员面临的就是这种“ 清醒又无能为力”的折磨。
那些离市场之远的总部管理者们，对这些问题是否清楚？也许清楚、也许不清楚，或者有人也许根本不在乎。
业务上的追求？抽一抽一线管理者（区域经理）们就好了。
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说起苦逼，总部的某些管理人员也是有苦难言的。
难言之苦1：总部各个部门像是衙门，各自为政
在总部里，最怕的是不懂业务，又习惯在旧思维里发号施令的部门领导。在这种情况下，内部协调比外部协调还艰难。
某家大型券商总部的一位部门负责人，肯做事出头，年轻有为。最近跳槽去某大型私募去做合伙人了， 他跟定哥吐槽：太难做了，枪打出头鸟，容易得罪人。
“ 好不容易干出点事情，就背黑锅走了，还是自己出来干，心里爽快！”
难言之苦2：在僵死和改革之间被撕裂
券商的佣金价格战，人人都日子不好过，且越走路越窄。总部的有识之士们也是知道的，他们也想尝试去改革、去创新。
奈何不少券商保守意识浓厚，未见开放之风。
且做第一个吃螃蟹的人固然勇敢，可是却没有经验可以借鉴。改革和创新，都需要承担试错成本，一旦搞不好就死了。
于是，大家也知道，不搞改革、不做创新，迟早也是要死。是冒被打死的风险做出头鸟，还是抱守旧规，做渐渐僵死的虫子？
冰冻三尺，非一日之寒。企业冗长的决策机制，僵硬的管理思维，迟钝的市场反应，这些深入到企业基因的问题，亦非一两人之力可解。
庞大的机构体制里，每个人也许都认为自己不需要承担责任，所以每一个人都认为自己无辜。直到大厦崩塌，落后的模式终将被新技术和创新者的诞生崛起所吞噬。
直到雪崩前，每一片雪花都认为自己是无辜的。
而崩塌，是由僵硬的体制机制基因决定的。
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所以，券商里面，从上到下都在苦逼，各有个的苦逼。
但是，这不是一篇抱怨或者诉苦的文章。情绪的诉求没有意义，况且，所谓危机，也是机遇。
移动互联时代全面到来，传统券商向互联网融合是大势所趋。我们面临的是新的拐点，时代在急速前进。没有前瞻性的券商只会被甩出弯道，掉落悬崖。
这是一个洗牌的时机，无论是机构还是个人，谁有互联网新思维，谁就能抓住机遇。
怎么样抓住机遇？定哥有几个小小的看法和建议，或许可以试着去破局：
（1） 业务思维的互联网化，具体有
1. 从银行驻点模式的优化升级扩展到手机微信互联网全平台开发业务；
2. 从人工投顾到智能投顾；
3. 从经纪通道业务转到私人银行财富管理与机构业务；
4. 从单向点对点的做业务，到利用圈层思维做业务；把最核心的人员纳入圈层，创造属于你自己的圈子。
比如之前定哥在自己的推文中曾经分享过手下的某个理财师的例子。这个理财师通过年复一年日复一日的在深圳的狮子会（也是全世界最大的公益性组织）进行服务，成功的开发了这个组织里面300多位高净值客户。
（2） 自身精进和展业工具的互联网化
1. 学会线上模式开展网上培训学习、持续不断的精进，擅用微信等移动互联网实现与行业精英、客户以及跨界的连接，同步更新最新的业务思路和新的知识
2. 实现企业内部自身的IT智能化，例如建立强大的CRM系统，掌握移动资源。通过CRM系统，通过大数据挖掘、建立自己的客户管理系统，对客户进行全金融生命周期管理，加强客户粘性。
（3） 企业文化的互联网化
建立开放、共享、用户思维的企业文化，完善公司团建、培训等制度。
形成一线员工对客户换位思考的服务文化、营业部总经理替一线员工打算的职业生涯规划文化、总部服务一线营业部的及时响应支持文化、中后台对前线业务人员的内勤服务外勤，以业务为导向的服务文化。
摒弃官场文化、彻底清除公司政治和内耗，重视新时期企业文化价值观的优化升级、建立一个稳健高效的运营体系。
新的时代，新的市场博弈正在颠覆原有的竞争规则，“云状”的互联网生态圈或终将取代传统金融的价值链条。
不断扩大的市场需求，不断进步的科技技术，不断被缩短的社交距离。这是挑战，也是机遇。
券商在面临着前所未有的转型，而每次转型都是一次清洗。
谁能目光长远，具有前瞻思维，才能抓住机遇，完成涅槃！
如果您也是“苦逼”券业人，如果这篇文章能够引起您的共鸣，定哥真诚的希望看到您的转发，您的转发就是我坚持不懈的动力，真诚致谢！
PS：熟悉定哥的朋友都知道，定哥一直倡导一个理念：关心员工成长就是关心自己。
所以在管理过程中，定哥把人力工作尤其是培训，放在了最最重要的位置。
定哥这段时间在朋友圈力荐的线上课程，都是针对当前券业人的种种“苦逼”而开发的。如果你也认同定哥关于“券商苦逼”的观点，相信这些课程正是你所需要的。
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11月13日（周一）上午10点就关闭特惠通道了，在这里提早推荐给大家。愿你一边读定哥写的文，一边学定哥推的课，能够学有所成，在这场券业变革中找准属于自己的位置，成功渡关。
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