很多销售根本不知道有行动承诺这回事，天天傻跑，总是琢磨着用诚心感动客户。可咱是销售不是跑堂的，销售的成功并不取决于按门铃的次数。
该行动的是客户？
在正式拜访之前，要先搞清楚，在一次销售中，是销售人员，还是客户最终决定了项目的成败？
我想任何一个理智的销售人员的答案，都会是后者：客户。人强不过命，销售强不过客户。
那么，一个项目前进的标志应该是客户的行动，还是销售人员的行动呢？
答案也是显而易见的：只有客户动起来，项目才可能向前推动。只有销售行动，那叫瞎忙活，或者用一句俗话：皇帝不急太监急。
我们把一个正运作的单子比作一次旅程。在旅行的车子里坐着两个人，一个是销售，一个是客户。
如果你是那个销售，你可以洗车、保养车、修车，一天到晚干很多活。这就好比你到客户那里了解预算、决策流程、竞争对手、建立信任等工作。整个事情看起来都对，也应该做，但是这些活无论你干得多好，车仍然没开。车没开，项目也就没有前进。
车为什么没开？
因为驾驶员是客户，他决定了项目的速度和走向。他没动，一切都没动。
可能有销售会问，是客户让我调研、写方案、报价的，这算不算我在开车？
这顶多算客户让你修车、洗车、保养车。开车的永远都是客户。
所以项目前进的核心在于：你必须让客户行动起来，把车向前开。你每次拜访客户的目的都应该是想办法让客户干活！
让客户干活！
“让客户干活”在销售中有一个专门的名词，叫作：行动承诺。就是客户将为推进项目而进行的行动保证，就是让客户参与调研、参与方案制作、派人参观、组织讨论方案，甚至让客户签单等。
总而言之，抓住一切机会让客户干活。
1. 它是销售与客户达成的一种共识。
通过拜访，客户答应你，下周二组织相关领导共同讨论你的方案。这就表明客户答应你他要行动了。注意，是客户的行动，不是你的，当然你和客户共同的行动也算。每一次拜访都应该向客户要出这样的承诺。否则，你只是在洗车，不能说没用，但是车没动。
2. 它是关于行动的，不是关于语言的。
不要把语言，尤其是赞扬的语言看成是项目取得成功的标志。项目前进的标志是客户干了什么，不是客户说了什么。你如果看中了某件衣服，想买的时候，肯定是反复试穿，而不是站旁边反复夸奖。
3. 不要白不要。
很多销售可能会有顾虑：让客户干活多不好意思啊！但是反过来想，你去拜访客户，和客户谈了两个小时，然后你好我好大家好地就离开了，没有下一步的行动计划，客户会怎么想？
没事来耽误他两小时时间，而你自己也没有取得很大的进展，这不是有毛病么？
4. 要了不白要。
让客户干活的意味着让客户付出成本，而正是因为这种成本，大大提高了客户买你东西的可能性。
如果客户说，你调研吧！那你就把他们公司，从总裁到部长折腾个遍，每人半天，折腾一周。客户会说，你很认真负责。而且，你折腾完了，当你的对手再做同样要求的时候，客户一般很难答应。没完没了地折腾谁也受不了啊。
5. 行动承诺是个台阶。
如果你问十个销售，这次拜访的目的是什么？可能有五个告诉你，为了签约。可是大部分项目你都很难第一次拜访就签约，必须一个一个台阶地走向签约的终点。
行动承诺把一次又一次的拜访有效地串联了起来，使每一次拜访都尽量向上走一步。向客户索取行动承诺，不是某一次拜访的事情，而是每一次拜访的事情，除非你打算放弃这个客户。
为什么很多项目总是被无限制地拖延？
就在于缺乏行动承诺，销售打哪是哪。
6. 你不要，客户不给。
销售这种事，客户往往不怎么着急，很难指望着客户主动给你行动承诺。你必须热情而残酷地向客户要。所谓热情就是营造时机，所谓残酷就是别客气，张口要。
7. 多几手准备。
如果你第一次见客户，行动承诺可能不好准备。如果实在不好准备，就多做几手准备，比如给自己设置一个高的目标、中的目标、低的目标。
如果在与客户的交流过程中行动承诺有调整，那也是正常的事情，情况变了，目标也可能会变。但是只要你打算玩，就必须有行动承诺。
你是怎么没做好销售的？
大家明白了行动承诺，可能会有另一个问题：难道每次去都需要行动承诺吗？难道我去了解预算、了解竞争对手情况有错吗？
当然没错，不过这叫拜访目标，不叫行动承诺。
我们之所以反复强调行动承诺的重要性，是因为很多销售天天沉溺在拜访目标上，而忘了什么是行动承诺。拜访目标的目的仍然是为了行动承诺，或者为了更好地向客户要行动承诺。
是不是每次都要？我的观点是只要有条件就上。
向客户索取行动承诺很重要，但如果你观察周围的销售拜访，就会发现，至少70％的销售根本就不会干这事。
为什么会如此，不外乎有以下几个原因：
1. 根本不知道有行动承诺这回事，天天傻跑，总是琢磨着用诚心感动客户。可咱是销售不是跑堂的，销售的成功并不取决于按门铃的次数。
2. 事先没有规划，临时又想不出来要什么。要行动承诺确实有随机应变的成分，讲究的是“势”到“事”才能到。
3. 不知道什么时候要。在整个谈话过程中，客户会不断地释放一些信号（当然是无意的），在销售的每个阶段，释放的信号都会有所不同（信号问题另篇解释）。只要有点心思，这个不难发现。
4. 根本就不会要。这个又分几种情况：
销售人员驱动。这是不以客户为中心的一种体现。销售人员在要行动承诺时，完全按照自己的想法来，忽略客户的想法和项目的发展规律。
太笼统。比如销售说：咱们找个时间试用一下吧？这话跟没说一样，没有确定时间怎么做？如果客户答应了，应马上和客户确认具体时间，比如下周二早上9点，这就靠谱了。
不现实：销售急着签单。饭要一口口地吃，如果客户还没做好准备，你硬要是要不出来的。
附赠小招数
还有最后一个问题：如果你一切都做对了，可是客户还是不给你行动承诺，应该怎么办？
有三个招数供大家参考：
1. 详细探讨一下客户不答应的原因。可以直接问客户，你会有意想不到的收获。
2. 调低你的要求。如果客户不答应你试用产品，那看能不能答应你开一次技术讨论会。要切记，不到万不得已，不要这样做。因为这很容易让你放低对自己的要求（人都想干容易的事），从而影响了项目。
3. 不玩了。如果客户总是不答应干活，很可能他就没打算买。不和他玩了，找下家客户接着要去吧。
客户想看到什么
我们为什么要拜访客户？
很多人肯定觉得好笑。这还用问吗？了解预算、了解对手、演示产品、了解需求、递交方案……
不过，假如我是客户，我想问：你想了解预算和我有什么关系？你想了解对手和我有什么关系？你想演示产品，了解需求，递交方案和我有什么关系？你做了这么多和我没关系的事，还指望我给你签单，凭什么？
那么客户考察一家供应商（也就是我们），主要观察哪些方面？
1.销售人员
客户买东西要考虑的因素很多，不过无论因素有多少，大部分东西都是通过销售人员这个媒介获得的，所以客户考察的第一要务一定是“人”这个要素，也就是销售人员。
他会观察销售人员的可信度、专业性、协调资源的能力，对自己的重视程度等要素。而且这种考察不是一时一事，而是贯彻始终。
2.公司
包括品牌、服务、技术力量等。客户从你的公司里寻求的东西包括安全感、差异性、公司间合作、被重视度等。
3.产品或解决方案
这是最难的部分，涉及客户要了解什么、怎样了解、谁来了解的问题。站在销售的角度，就是需要了解客户的需求，理解客户如何使用你的产品，建立连接、表述利益等等因素。
4.价格
这是客户关心的重要因素。不过这里的价格是结果，客户在考量了前面三个要素后得出的一个价值认知，在此基础上再对价格进行考量，它不是一个孤立的因素。 | 
