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2015.04.04
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前几日,笔者开拓市场,与经销闲聊之中,客户问我一句话:“你们厂家到底能给我带来什么?”客户一番话,我沉思了好久:是呀,我们到底能给客户带来什么?仅仅是同异化的产品,不同的厂家吗?我们能用我们厂家怎么怎么有优势,产品怎么好来说服我们的上帝吗?
感动人,感动地,我拿什么来感动你,我的客户!
多数大经销商手里握着几个大品牌,厂家的一步步壮大,经销商也从原始积累阶段过渡到了现代化阶段--成立了商贸公司,聘请业务经理做阵,甚至创办实业或OEM加工,厂家为了让经销商与企业接轨,不惜重金请“高僧”给经销商培训,经销商的思想意识提高了,有了自已高深的思维模式,凭厂家业务人员的半斤八两管不了了。大厂家的业务人员天天与客户玩数字游戏,为了完成任务,拍桌子、瞪眼逼客户就范,客户手里握着几个大品牌当抢使,几板釜落地,没有了后续;而小厂家的业务人员天天泡在批发市场找客户,东奔西跑,没有几个客户愿意做,客户不理不睬的,心力憔悴、力不从心。
产品导入市场后,就需要厂商之间精诚合作,通过一系列动作使产品成活起来。作为厂家,要培训业务人员的业务知识,提高其业务水平,协助客户尽快把市场做起来。基层业务人员是厂家服务水平的体现:大厂家业务人员要通过严密的面试、考核才能进入大公司,人员素质相对会高一些,加之公司一系列高密度培训,对产品知识、业务流程有了更深的认识,针对市场的难易程度配置人员,新员工会安排到市场基础比较好的市场学习、提升,难度大的市场就安置业务水平相对熟练的人员,这样下来,就保证了厂家对经销商的服务水平。说白了一点,基层业务人员就是服务生,协助客户执行公司的一系列动作,保证动作落地生根,取得较好的收成。
许多经销商是随着企业成长而做大的,经销商从以前的小贩贩变成了名符其实的公司老板,厂家起的作用功不可没。我们不仅给客户带来了产品,还有企业成熟的管理模式和理念。厂家激励经销商不断向正规化发展,教客户市场怎么做,他的生意怎么做,怎么追求利润最大化,他的公司怎么管理,别的样板市场是怎么做的,我们可不可以复制过来,把市场做的更好一点,经销商赚的钱更多一点。通过这样的一系列动作,加强客户硬、软实习,才能切保市场地位不动摇,客户就不再感谢你给他赚了多少钱,而是你帮他把公司做大了。
(来源:管理吧网;编辑:通路快建)
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