文：清科
来听听四位投资人在9月27日，清科集团与投资界主办的沙龙现场（“资本寒冬——天使投资狩猎正当季”）讨论的关于如何围猎优质项目的实录：
1、资本寒冬是相对的，只是大家更成熟了
（风云资本投资总监—翟羽彬）
不管是通过互联网股权变现还是实业变现，现在已经头脑没有那么发热了，我们基金投的没有那么凶或者说募资那端也没有那么顺畅了，所以导致大家投资节奏放慢。再加上整个经济周期下行，总理宣传双创，供给侧加大的环境下，实际上要说冷也没有多冷，我们投的一样很凶。
所以我们不认为寒冬有多寒，尤其是我现在在看互联网金融跟房地产+的领域依然很热，热到有时候项目不怎么看我，谈得很艰难。
2、资本寒冬反而拥有更多机会
（启迪之星副总裁—宋威）
资本寒冬这个话题作为经济周期来讲肯定是有波峰、波谷，这本身也是很正常的。对于投资来讲的话，资本寒冬里面很多项目与创业者反而会有机会，我也非常认可这个观点。
在资本寒冬中确实存在融资困难，但有些项目我们还是希望他们能够回归商业本质，等过了寒冬后可能会迎来资本春天，他们可能会拿到大钱。
3、某些红利在消失，某些红利在崛起
（洪泰基金副总裁—黄龙海）
只要是金子就会发光，所以好的创业者与企业家永远不怕拿不到钱。为什么寒冬来这么猛？因为红利消失了，这意味着新一代创业者要捕捉这个变化。因为一波红利的消失，同时也会带来另一波红利崛起。
什么红利在消失？
APP红利消失
我们已经固化了APP，比如微信、支付宝、淘宝等等，所以之后新APP难度变得非常高。
电商渠道红利消失
现在凡是做消费品的、轻模式的，线上模式的人，只要在电商卖产品就没有优势。因为现在电商流量非常贵。
线下渠道红利消失
以前有些人渠道为王，认为掌握渠道就掌握了发展，但其实传统的渠道红利也消失了。
最显著的例子就是娃哈哈，娃哈哈曾经是中国伟大的企业，也做了700亿左右，但是今年预测就是400、500个亿。其实娃哈哈最终的核心竞争力来自于他对传统渠道的把控，但现在渠道已经不构成你企业竞争力，因为很多新玩家也能够进入这个市场，所以渠道为王的时代已经过去了。
信息不对称的红利消失
我看到这四个很重要的红利在消失，但另外一波红利也正在崛起，就是所谓消费升级，可能是消费人群，包括这个市场有很多机会，我觉得从三个点来谈一下：
这些东西构成了现在的资本寒冬，这就是市场酝酿着一场大革命，但是这个大革命需要我们用敏锐的直觉去捕捉。
4、资本寒冬是一个伪命题
（安芙兰资本投资总监—邱峰）
有一个问题就是说资本寒冬这个东西是谁提出来的，而且有寒冬可能就有盛夏，但我觉得去年不是一个盛夏，它只不过是非理性的繁荣。
今年是一个好时候，它不是资本寒冬，但量确实少了。但是这很正常，因为你节省我的时间了，可能我之前看的90%的项目都是不好的项目，我是在把90%的时间都用在分辨这些项目的好坏，挑出好的项目，然后再继续看。
现在经过一个自然选择，所谓的寒冬有一些人想通了，现在可能不好忽悠了，干脆不做了，可能一些高质量的项目才能看得到，也是有限的，所以我觉得这个是比较正常的。
而且提出资本寒冬的人是有异议的，什么叫做资本寒冬？资本这个层面很多，也许说你在创投界的项目源少了，募资困难了，VC本身也是一个问题，如果说你给LP带来的收益很高，不会出问题的，你本身投的一些烂项目，商业模式自己都糊里糊涂，有的投资人说创业99%不靠谱，我认为投资人里面90%至少也不靠谱。
所以资本寒冬这个东西是一个伪命题，提出资本寒冬的是不是一个机构？他自己投了一堆烂项目，最后自己没有办法所以就说是资本寒冬了，所以我不投了，有可能是这么一回事儿。
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1、BP不用写太多“万亿级市场”
（安芙兰资本投资总监—邱峰）
BP四要素
像市场不用写太多，可能一页写一下就可以了，画一个柱状图就行。
2、BP总结起来只有1-3页
（洪泰基金副总裁—黄龙海）
我看BP的时间大约2-5分钟。作为投资人来说不管是赛道或者是行业、领域、品类，心里有一个算盘，我们知道什么值得看，什么不值得看。
现在BP越做越华丽，实在太漂亮了，我都想把它打印出来，很多BP总结起来1-3页就可以把你在做什么品类、什么产品、服务什么人群说清楚了，核心在做的事情是什么，我觉得基本上就够了。
对于我们早期投资来说，见人是很有必要的，你可以不在BP上展示你是什么人，只要你能够吸引我们见你一面就够了。（看到什么样的字样或者类型就会把这个BP给Pass掉了？）万亿级市场。
3、BP是敲开融资的第一扇门
（启迪之星副总裁—宋威）
要打动投资人的话，最好在BP里展现出自己的项目、团队和一些亮点，让投资人看到这些闪光点，后续他可能有兴趣与创业者进一步接触，我觉得这个是比较重要的，BP可能只是敲开了融资的第一扇门，最终决定投资人投钱肯定是要见这个人。
所以我觉得BP重要但也没那么重要，还是扎扎实实做项目最重要。像我们有几个项目都是都没有做过BP和路演，项目本身很扎实，别人就跑上门来了，投资就这样敲定了。
4、看项目还是以人为主
（风云资本投资总监—翟羽彬）
我会要求第一次会见一个人，然后第二次希望见团队，团队里的人一定要有比我强的，我肯定要投一个比我厉害的，核心CEO可以没有那么强，但是一定要有几个强的愿意跟着你干。
我是看团队看得比较多，尤其是对渠道比较在意，你手上已经有的门槛、能够拉开距离的关键节点、在行业里面的口碑，再就是独有的行业思考与判断以及下一个节点会踩在哪。
如果我认为这个踩法有问题，我会跟他沟通再做一个判断，比如说我说A，你说B，然后我们商量一下觉得C不错，那我们一块儿想想C怎么做，如果你死活坚持B，然后跟我差别确实很大的话，我会放弃的，当然这个也是投委会之间我们会沟通的。
所以我看项目还是以人为主，哪怕你的人现在没有那么好，如果我手上有我会愿意推荐给你，然后你们商量之后再来见我。
1、机构介入就是要逐利，投资不太浪漫主义
（安芙兰资本投资总监—邱峰）
每个投资人都有一套他的方法论和判断逻辑，像我肯定还是看他有没有技术壁垒，团队怎么样，主要的核心就是这两个点。
团队至少不能是屌丝创业，所谓屌丝创业就是说我以前什么积累都没有，我一拍脑袋我想做一个项目，从零到一，这个在国内很难实现，因为快一步死，快半步兴。另外如果你以前没有在行业里有所积累，等于说没有找到这个行业痛点，那你怎么基于这个痛点做一个项目，去解决这个痛点，做成商业模式呢？
所以我会看他的团队背景怎么样，是不是真的了解，比如说有时候看科技类，很多人跟这个不沾边，EMBA出来就去管这个项目，他也不懂，或者CTO以前不是图像类的，他现在搞一个图像识别的，他以前可能做网络架构的，那就不一样了。
机构介入就是要逐利，因为投资这块不太浪漫主义，当然早期相对PE这些要稍微有点情怀，因为PE大概就是把财务报表一看，可能之后机器人都能够代替，但是早期的话没有财务数据，肯定还是基于人更多的感性，很多纬度的判断。所以我看人会多一点。
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2、行业洞察深刻，值得往下跟进
（洪泰基金副总裁—黄龙海）
我的功力是一个基准线，我可能不是很厉害，但是我有一定的基准，只要当你比我厉害的时候，我才觉得你对这个行业的深度比我理解还要深，我觉得至少我们值得往下跟进。大概这三点，这仅仅是我自己的观点。
3、好人可能是项目成功的关键
（启迪之星副总裁—宋威）
我们的投资逻辑简而言之就是找到这些好人好事，好人其实是非常关键的，也是一个项目成功的关键。其实，他可能一开始做的项目和最后成功的项目相距十万八千里，但是没有关系，一个优秀的创业者在过程当中虽然会改变创业方向，但是有成功基因的人将来肯定会成功。
天使基金期限很长，有可能10年之后才能上市，所以我们会要求他有一个比较好的成长性，比如说他的学习能力、情商、领导力，是不是有企业家精神等等这些事。
1、上辈子造孽，这辈子创业
（风云资本投资总监—翟羽彬）
首先死掉的项目都挺可惜的，我干投资的，但是我对创业者非常尊敬也很钦佩，因为太辛苦了，真的很不容易。上辈子造孽了，这辈子创业。其实失败的原因多种多样，但归根到底有一点跟我们资本相关的，可能我们把人给撑着了，给多了是一种方式，另外一种方式就是鸡血打多了，设定的目标过高，或者说有对赌了，给钱的节奏有问题了。
给钱的节点非常重要，可能有的创业者认为我Pre-A轮都快到帐了，为什么天使还没有给完呢，有相当一部分原因是我们认为这个结点不能给你钱，给你钱容易出事，尤其是最火的时候。
比如说单车，特别火的时候你说你这个时候给，融资披露这个事可能缓两个月出来，结果一看集中的出来了，我不得不披露了，有的时候是被误导的，跟我们资本最相关的就是这一点，就是钱怎么给很重要，什么时候花什么钱大家提前都商量商量，当然是很细节的事。
当然创业者融资逻辑很重要，就是你绝对不能在一棵树上吊死，这个时候我希望你踩着几条船，选一条你最合适的走，如果你觉得我给钱给得慢，你马上换一条船。
第二，更多层面还是项目的商业模式不成立。这个是投资人判断的问题，我们认为这个赛道上应该出3家、4家，结果就活了1家、2家，剩下全死了，这也没有办法，经济不好，如果GDP一直在8以上的时候，它一定能够存活4家。
再有一点，就是团队内部的不稳定。为什么我们说不支持屌丝创业呢，我们对屌丝这个词其实并非贬义，它描述的是一种心态，有些人没有见过大钱，突然帐上有2000万，一下打下来他也不知道怎么花了，甚至几个人因为这点钱开始有点什么了。
2、死掉或者失败不一定是不好的事
（启迪之星副总裁—宋威）
死掉或者失败是一个中性词汇，不一定是不好的事。其实我在美国碰到很多创业者，他反而很愿意讲自己失败或者死掉的经历，他觉得从这中间他学到了很多东西，他愿意非常开心的跟你讲这个经历。像美团就是前面项目不成功，后来他转型做别的，他可能又取得了巨大的成功。
所以我觉得，整个移动互联网时代很大的福利就是让你的创业成本，包括你失败的成本很低，这样你就可以快速的创业、验证模式、快速地死掉，再快速的创业，再快速的成功。
第二个原因整个团队对于企业的运营和管理的能力可能不足，比如说对于融资的节奏，对于花钱的节奏，对于团队的管理等等这些方面，可能刚创业的人经验不足，也会造成一些企业经营不下去的情况。
3、“人和”十分重要
（安芙兰资本投资总监—邱峰）
我觉得“人和”很重要，主要是与投资人与团队内部人员的关系。比如有项目本来是应该死的，但最后没有死，这可能因为他跟投资人关系好，投资人给他找了其他资源。团队内部的人和也很重要，比如说有些项目人拿了1000多万以后，他经常去国贸，老是吃吃喝喝发朋友圈，最后项目也死了。
还有就是因为钱的事打起来了，因为分赃不均。我也听说过有的团队核心创始人一人买一辆宝马五系顶配，但是之后也融到资了，我不知道之后的投资人怎么想的，反正这种团队内部财务监管形同虚设，死也很正常，只不过早晚的问题。
你可以住宾馆，你去拉斯维加斯赌博也行，前提是你赚钱了，如果你没有赚钱，最后你拿着投资人给你的钱当你自己的红利，买你自己想要的体验，那你这就是对你的团队不负责，对投资人不负责，你道德上有问题。
来源：清科
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