销售其实并不是什么难事,对于客户如何运用好技巧,这才是重点,学会了这些技巧,销售从此简单!⑥如果今天您要重新购买产品,是您自己可以做主,还是要请教一下您的客人或朋友?⑦如果我现在介绍一套既能满足您原先的需求,又能填补原先产品的不足,又在您的预算范围之内,您想不想拥有它?⑤大概的图形能不能看一下,我帮您看看大小,如何摆放。家庭型:思想保守,热衷于稳定生活,大多以主妇为主,老人、少部分中年男人。说服这种顾客不要告诉他产品有很大不同,因为他害怕改变。模仿型:这类人对他人的肯定和认同特别在意,喜欢模仿名人、大人物、大多数以20——30岁为主。成功型:喜欢与众不同,凡事都追求最好和卓越,以高级白领和拥有自己事业成功的人。社会认同型:关键按钮是人生一定要对社会服务,有使命感。以政府官员、医生、教师及成功人士为主。生存型:追求实惠和实际,以便宜和省钱为导向。说服这类人从我们绿色通道产品质量硬,可以用几十年,为您省不少。同时也很好来说服。反问:多少钱并不是最重要的,最重要的是您喜不喜欢,适不适合,您说呢?多少钱并不是最重要的,这套产品您喜欢吗?如果这款不适合您,价钱再便宜您会买吗?您有听说过绿色通道吗?所以我们来看看这个适不适合,如果适合我会给您最优惠的价格。尺寸合适吗?放不放得下,除了这个还要其他的吗?我先帮您记下来,一起算,一定给您一个最满意的价格。(转移焦点)a.太贵了是口头禅。(可以装作没听见,是最好的方法)
f.以高衬低(找出商场内同类产品,他更贵,所以觉得低。)g.请问您为什么觉得太贵?(举例拔牙10分钟100块与30分钟10块钱的区别)b.是的,价格确实不便宜,但是全国成千上万的人在用,您想知道为什么吗?c.是的,贵贱是衡量产品价值的一种方法是吧?为什么我们的产品贵呢,因为他确实值。d.以价钱贵为荣,奔驰原理。我们的产品贵,因为他是产品中的奔驰。a.如果价位一样,您愿意多花一点钱买到更好的服务吗?c.您是只要买便宜价格?还是只在乎价钱的高低?还是更重视品质与服务?d.除了价钱外,您比较关注哪些方面?如信用、服务、品质。f.您有没有不花钱买过东西?您有没有买了便宜东西而后悔的经历?一分价钱一分货,我们没法给您最便宜的价钱,但会给您最合理的价钱。g.富兰克林法(找出一张白纸,中间划一条线一分为二,在上方写我们产品带给他的好处,在另一方写竟品带来的好处,然后比较。)h.顾客见证,举例说明曾经一个顾客觉得贵,后来发现还是我们的价钱最合适。这套肯定认同的方法,既可以应用在现场销售中的认同顾客的说法,又可以在处理顾客售后服务、投诉过程中应用a.注意力集中在一件商品上时,顾客放弃其他产品,只对某件商品仔细询问,说明顾客已经开始对他产生信心,或对已经弄清楚的问题再三询问时,是即将达成的信号。
b.询问有无配套产品或赠品时,顾客了解产品后,不会马上表态,而是询问有无配套产品或赠品,注意善用赠品,促成交易。c.征求同伴意见时,如果顾客征求同伴意见,都是有意购买的信号。d.顾客提出成交条件时,顾客挑出一些无关紧要小毛病,进而谈判成交条件或压价或多给些赠品。e.开始关心售后工作,总是反复问可送货,是否原包装,售后服务可及时,有问题可包换等。a.顾客眼睛发亮时,看到某件产品突然眼睛发亮,面露喜色。b.突然停止发问时,顾客对商品东摸西看,问来问去,突然中断略有所思时,是在考虑是否购买。c.几个产品比较时,顾客把某个产品同其他产品比来比去,或者同竟品比较时。d.不断点头时,一边看产品,一边微笑点头,表示对产品比较满意。e.仔细看使用手册,对产品说明或宣传资料阅读仔细,并提出问题。h.顾客非常注重导购员时,顾客眼睛非常锐利,不放过导购员一个细小动作、眼神、谈话的语气和内容,生怕上当。d.沉默法(关键时刻,他在忧郁时,千万不要抢说,谁抢说就占下风,等他下决定)
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