文丨华策咨询王高建
“如何招商？如何快速招商？如何快速招到匹配的经销商？”这几个问题一直以来都是酒行业的核心课题。无论从企业的短期需求还是长期发展来看，招商工作都具有非常重要的作用和意义。然而，企业如何有效的开展招商工作呢？随着社会的不断发展和进步，招商模式也在不断的演变和更新。我根据现行的各种招商形式和办法，把它们归纳成三种招商模式，分别是会议招商模式、地推招商模式和创新招商模式，我把除了会议和地推招商模式以外的其他招商形式统一归纳为创新招商模式。目前比较多见的有互联网招商、消费者转化、口碑裂变等招商形式，今天就重点谈一谈我对互联网招商模式的一些思考。
所谓互联网招商模式就是基于互联网而出现的一种新型的招商模式。在讲述这个模式之前，首先企业要先了解互联网以及互联网的特点。引用百度上对于互联网的解释：互联网就是众多计算机相互连接然后构成的网络，而现在由于智能手机和移动设备的普及，除了计算机还有各种移动终端设备都可以连接到互联网。互联网的特点是链接和分享，链接就是你通过网络可以获取各种资源，分享就是你把自己所拥有的资源通过分享展示到互联网上，以换取你没有的资源。那么互联网招商模式简单来说就是基于互联网获取更加精准的客户资源，然后通过产品的分享和展示而达成招商目的一种模式。
互联最厉害的是数据和信息留存，通过互联网信息留存的数据企业可以精准的描绘出目标用户的画像。用户画像可以简单理解成通过比如性别、年龄、地域、收入、职业、偏好、消费特征、娱乐爱好、消费场景等多个标签，将人群划分为不同类型。举个例子，红星二锅头和江小白都有一款光瓶小酒，他们的消费者是同一个人吗？这些产品都是什么样的人在消费？这就是初步的用户画像，也可以说是确定目标受众人群。现在的互联网可以通过后台大数据把这个用户画像描绘的更准确、更具象、更清晰。
开展互联网招商的第一条就是确定产品的受众人群，精准目标用户的画像，找到这些人是哪些人和他们在哪里。这里面有2类人群不要混淆，一类是企业的代理商目标客户，一类是产品的消费者，这两种人群重叠的比例还是比较低，绝大多数还是不重叠的。
那么，企业从哪些渠道收集这些用户信息呢？现在有部分大数据公司向外销售这些用户数据信息，可以通过他们直接购买这些目标用户的信息。但是多数公司是不对外销售这些信息的，酒企也可以通过互联网投放定向推广广告，广告公司会根据企业的需求对用户画像进行筛选和精准投放，这样企业就可以把想要表达的信息精准的投放给每一个目标用户。
1、 网络渠道选择的匹配性。
企业明确好用户画像以后，通过什么渠道投放信息，让信息能够有效到达目标用户？互联网的不断发展提高了信息传递的效率，便于携带的智能手机就成为人们接收信息的主要载体，同时又源于人们希望了解更多自己不知道的事情和未曾接触过的知识，相应的陆续出现了各种适用于手机的APP。酒企可以通过微信、微博和抖音等社会化信息平台，或者头条、腾讯和网易等门户网站连接到目标用户，企业可以根据目标用户人群的偏好选择合适的网络渠道。
2、 内容的吸引性。
首先要明确企业内容运营的核心目标。内容运营一般会有两个目标，即品牌目标和用户目标，品牌目标是提高产品品牌、企业品牌的认知度和知名度，用户目标是通过产品价值感、品牌吸引力、创意文案等转化成产品的使用购买。
互联网招商模式依托的核心点就是内容，企业通过内容向目标用户展示企业、产品和其他信息，从而引起用户的兴趣促使其更进一步的了解企业。所以内容更多的像是一块“敲门砖”，内容制作的是否有吸引力直接影响咨询用户的数量。如果想把内容制作的有吸引力需要把握6个关键点：
（1）标题具有吸引性，最好含有搜索热词；
（2）具有一定价值性，能够帮助用户解决问题；
（3）内容逻辑性强，有道理有故事，强化感染力；
（4）引用自己所知道的真实案例，提高可信度；
（5）结构清晰，排版美观，赏心悦目；
（6）增加互动环节，吸引用户留言，提高用户的参与感。
3、 流程的策略性。
目标用户被企业输出的内容引起兴趣后，想要更深入的了解企业和产品，会通过网络上的电话信息进行咨询以及客户留下联络信息等待企业工作人员主动联系，其沟通的方式以电话为主，微信为辅。
当企业客服与客户联系的时候，客服应主动挖掘客户潜在需求，或者给客户营造出他们需要的感觉即创造需求。而成交客户中绝大多数不是一通电话解决所有事情，而是多次的联系促成的，所以在多次联系中企业需要分步骤分策略与客户沟通，每通电话达到既定目标即可，不必多说，因为要制造悬念或者埋下伏笔，为下一通电话做铺垫，让客户有想接电话的欲望。我把这些沟通策略归纳为以下三部曲：
第一部曲：第一次联系需要介绍自我、介绍产品、介绍项目、提出项目利益点；需要收集对方职业，对方期望的合作模式、对方利益需求点、对方微信。第一次沟通时间：在获取客户资料时第一时间联系客户。
第二部曲：此次联系需要加强核心利益点的输出（包括之前没有说的利益点），例举真实案例+行业/企业发展愿景让对方相信且得到客户的认同；主动邀约客户厂区参观（1、签订合同可以赚钱，2、不签合同没有损失）。第二次沟通时间：距离上次沟通的第二天或第三天，时间太久容易让客户失去印象。
第三部曲：这一步需要跟客户确定厂区考察的时间、人数、客户享受权益；想要得到客户的时间安排以及客户有哪些顾虑。第三次沟通时间：在约定时间前三天联系确认是否来，前一天再次联系确认。
通过以上循循渐进的方式，让网页留下信息或主动联系企业的客户能走进企业企业进行考察，通过面对面的交流，从相识、相知、熟悉最终达到签约的目的。
以上就是我对白酒行业互联网招商模式的关键点的一些思考，当然如果想要提高招商的成功率还是需要许多东西配套，比如产品定位、产品力、运营模式、服务团队、支持政策等等，这些才是让客户下定决心与企业合作的核心内容。
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