“名牌、豪宅、游艇……打着飞 dī 满世界的旅行……低调也好，高调也罢，反正都是富人的标配嘛，大同小异。”
高冷的财策君只想回复：胡说。😒
越是富人，越是有更多不同之处。积累财富的方式不同，守护财富的方式不同，消费、处事观念不同，顾虑、担忧也不同。
富人是理财顾问理想的目标市场，但是富人分几类？你知道吗？
分享者丨刘干霄
呈现者丨财策君
对金钱的责任决定了一个人要不要理财，
对理财的信心决定了他会不会找你理财。
有的人视金钱如粪土，有的人锱铢必较。如果一个人对金钱没兴趣，没有理财概念，那就更别提他会去找顾问帮他理财了。
一个客户对自己的理财能力高度自信，顾问帮助他理财的难度就高；相反，客户认为自己理财能力很弱，就比较容易找到并信任顾问。
基于金钱责任与理财信心这两个维度对富人进行划分，是一个基于金融行为学的客户划分标准，它更能指导我们的业务开展和服务匹配。
No. 1 街坊型富人 —— 金钱责任不强烈
“我算是富人啊？不过我现在的生活好得很，没必要改变。”
不是他们装，他们是真心不觉得自己富！没准儿住你隔壁每天一大早下楼遛狗的大妈名下房子多得吓 shǐ 你！
街坊型富人，是中国富裕人士占比最多的人群。
比如部分国家公务人员和事业单位工作人员，他们拥有早期的福利性分房，且工资收入水平较高。而且，由于早期金融产品稀缺，他们的多数积蓄都投在了房产上。伴随着房地产市场高速增长，该群体顺理成章的成为富裕阶层。
然而，他们就像你的邻居，会跟你一样出入菜市场、送孩子读公立学校、生病去公立医院、穿衣也从不看重品牌。他们按需消费，喜欢打折产品，注重理财并相信自己的理财能力。重要的是，他们并不觉得自己是富人。
1. 与这类客户沟通，切忌抛给对方太多新理念。相对于炫酷的财产管理理念，基础性的规划反而更受他们青睐。
2. 沟通节奏以舒缓为宜，顾问应表现得亲切，不让客户觉得生活会发生大的改变，让他们在生活、情感上认同自己。
3. 小的随手礼是拉近关系的不错选择，但不宜太过奢华。他们注重实用性，不喜欢被昂贵礼物 “绑架购买”。
No. 2 挣扎型富人 —— 理财信心较弱
“想让全世界知道我多富，但他们会不会觉得我是暴发户？我的钱会不会一夜消失？”
别看到醒目Logo就说是山寨好吗？没Logo怎么让你知道他们多rich！ 但别叫他们暴发户，那只会让他们更挣扎 ~
部分社会新贵（New Rich/ New Money）即属于此类。过去，大家要穷一起穷，有白菜一起啃。然而，改革开放30多年来，中国社会结构急剧变化，一部分人拥有前瞻眼光和胆识的人利用资源禀赋、制度变革和忘我的“三郎”精神，在短期积累起大量财富。
都富起来了，还挣扎个啥？不同于缓慢成长起来的富人，新贵的财富是短时间内创造出来的，因而他们在价值观、生活方式、社交等方面都缺乏长期的金钱训练。
他们自信，因为他们靠自己的本事积累财富。他们恐惧，因为他们深知自己的成长充满了偶然性、制度性。他们焦虑，身体健康、子女教育等现实的烦恼无处可逃；想通过奢侈品彰显身价，又怕被指过度炫耀。
1. 与这类客户沟通，以退为进为上策。一方面，要帮助他挖掘内心恐惧的来源，分析风险诱因；另一方面，要默认他能够驾驭，给予他优越感与尊重，建立信任。
2. 顾问要注重自身修养的提高，通过不经意地展示学识，获得敬佩，建立专业信任。
3. 送这类客户礼物时强调限量版，增加稀缺感、指向性，更易获得认可。
No. 3 特立独行者 —— 金钱责任不强烈
“我的财富是我自己创造的，当然也是我自己来管理，我当然能管好。”
介就是传说中的高冷霸道总裁范儿咩？视金钱如粪土，视梦想如信仰。
得益于知识经济的到来，很多专业性人士和创业型人士在时代浪潮中才华毕露，财富如泉涌。
例如，伴随着科技创新所诞生的一批科技新贵，他们一般具有特别好的教育背景，依靠才华与奋斗获得成功。他们大多年纪轻，没经历过大的人生周期和商业风险，踌躇满志。因此，他们对金钱的责任感较弱，认为即便失去一切，仍可从头再来。
同时，他们又具有冒险精神，乐于接受挑战，即使不在自己擅长的领域范围内。他们的消费更有目的性，很少是为了炫耀。
1. 他们的行动或决策大多基于梦想，围绕梦想展开话题会极大地吸引他们的关注。
2. 如果他们重视资产保护，更多地也是基于意外事件的发生会影响他们梦想的实现。他们重视子女教育，尤其是意志品质的培养。
No. 4 领导型富人 —— 金钱责任强烈
“我喜欢跟有潜能的人打交道，并希望能帮助他们成长。”
千里马们，听到了咩？介就是你们的伯乐啊~ 还是富有的伯乐~
对于普通的理财顾问而言，遇到这类客户的可能性较低。
领导型富人多数通常是领导公司业务、担任企业董事、保持有权有势的人脉关系网及缔造家族王朝的人。
他们乐于帮助有发展潜质的人，把成就别人当作一件高尚的事。同时，他们希望成为意见领袖、精神偶像，想通过更强的力量来影响世界。有人诉诸于政治，有人诉诸于文化，有人诉诸于艺术。
1. 这类客户可遇而不可求。遇到时，要把他看做贵人、良师益友，而不仅是想要他成为你的客户。要在他面前展现你最优秀的一面。
2. 因为他的领导特质会影响周围很多人，如果他愿意做你的介绍人，将为你打开更大的市场空间。获得他们的信任证明你的人格和专业都经得起考验，这种信任应被细心呵护，不可轻易透支。
No. 5 赞助型富人 —— 金钱责任较强
“慈善与公益，算是我对社会最好的回报了吧。”
不要只是把他们当做客户来看待噢，他们远远超越了客户的。
目前，理财顾问遇到的客户中，这类富人很稀少。通常他们的资产量级都处于财富金字塔的塔尖。
成就感对他们而言已不再新鲜，他们需要更激动人心的事情，慈善成为他们关注的焦点。
他们品味精巧的奢侈品，但并不以奢侈品定义自己。他们认为自己快乐、满足，充满感恩之心，与家庭、朋友及有社会影响力的社交网络联系密切。
如果他们在不经意间了解到你也同样热衷于公益事业，会超越工作关系看待你，给予更多价值观上的肯定与认同。如果他对你正在做的公益事业感兴趣，不妨邀请他一起加入。
只有学会分辨富人的类型，才能更深刻地了解客户，从而用正确的方式赢得客户的信任，帮助客户解决担忧、满足需求。
刘干霄
财策研习社顾问团成员
中国领先的财策流程服务提供商金石财策 CEO。中国首个国际财富管理师认证项目（CWMA）认证讲师。
拥有逾十年金融投研与营销管理经验，在国内财富管理萌芽期便带领团队学习国际经验，探索顾问式理财服务的本土实践，先后为国内外高净值个人及机构客户配置资产超过40亿元。曾担任IARFC国际认证财务顾问师协会讲师，深谙国内外理财策划与财富管理市场趋势。
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