商业谈判中陈述、辩论与说服的技巧

一、陈述的技巧

谈判中叙述问题、表达观点和意见时，应态度诚恳、观点明确、语言流畅生动、层次清楚、紧凑。具体讲，谈判中的陈述应把握以下几项技巧：

1、陈述应具体、生动，能使对方集中精神，全神贯注地倾听。

2、陈述应简洁、通俗易懂。陈述的目的在于让对方相信己方所言为事实，使对方接受己方观点。因此陈述要尽可能简洁易懂，使对方能够理解。

3、陈述应分清主次，层次分明。

4、陈述应基于客观事实，使对方信任己方。

5、陈述时发现错误要及时更正，以防造成损失。

6、陈述的观点要准确，力戒含糊不清，前后不一。

7、有时也需要重复陈述，以强调观点。

二、辩论的技巧

辩论具有较强的技巧性，作为一名商务谈判人员，应注意以下几点技巧：

1、观点明确，立场坚定。

2、逻辑性强，思路严密。

3、把握主要原则，不拘泥于枝节。

4、掌握好分寸。

5、态度公正客观，措辞准确犀利。

6、善于处理辩论中的优劣势。处于优势时，谈判人员要以优势压顶，滔滔雄辩，气度非凡，并注意借助语调、手势的配合，表现己方观点，维护己方立场。切忌表现出轻狂和得意忘形，因为谈判中的优劣之势只是相对而言，并可互相转化。处于劣势时，应沉着冷静，从容不迫。只有沉着冷静，思考对策，保持己方阵脚不乱，才会对对方构成潜在威胁，从而使对方不敢贸然进犯。

7、注意辩论中个人的举止和气度。

三、说服的技巧

说服贯穿于商务谈判的始终，是谈判中最艰巨、最复杂、也最富技巧性的工作。应了解以下说服的技巧：

1、明确说服目标。若要提高商务谈判过程中说服的效率，谈判人员首先应明确想要达到的目标、有待取得一致意见的问题、当前必须与对方哪些问题达成一致，以及己方希望达成怎样的协议等。

2、注意说服的次序。最好遵循由浅至深，由易到难的原则。

3、取得对方的信任。要说服对方，就要考虑到对方观点和行为的理由，站在对方角度设身处地考虑其境况，以消除对方的戒心和成见。

4、运用经验和事实说服对方。在说服艺术中，讲大道理的说服力远远比不上运用经验和例证。

5、保持足够耐心。说服需要耐心细致，不厌其烦地动之以情，晓之以理，要把接收己方意见的好处和不接受己方意见的害处讲深、讲透。

6、从对方能接受的谈话谈起。先表示出自己对对方的理解，然后步步深入，把己方观点渗透到对方思想中。

7、要委婉地说服对方。委婉生动的言语容易吸引和打动对方，增强双方的感情沟通基础，从而在和谐的氛围中，推动商务谈判。