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宠加，这个成立两年，仅有20人的团队，靠着卖猫粮、猫砂等宠物用品，去年GMV达到了1.2亿，并于今年2月实现了盈亏平衡。
有意思的是，这些收入全部通过微信带来。
在流量贵、获客难的当下，通过微信精准低成本获客成为了宠加的优势。在电商获客成本已达百元的时代，宠加仍仅为6元，年度复购率为30%，用户平均消费金额在4000-4200元。
这也是宠加获得LB投资、光速中国、众海投资500万美元A轮投资的重要原因之一。众海投资合伙人李颖表示，“宠加团队早期通过小程序矩阵快速积累了大量的精准消费用户，为后期在供应链优化、选品和数据化营销模型的搭建积累了宝贵经验。”
近日，私域运营指南（ID：newrankco）采访了宠加创始人汤颖。她详述了宠加是怎么通过小程序裂变获客，又是通过什么方式增加复购率、提升平台毛利率的。
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新手入局宠物行业
汤颖创业之前在网易待了8年，先是在门户网站、新闻客户端做编辑，再后来，她在网易有道负责运营。从商务运营再到后端的商业化，她经历了网易在线教育从无到有的时间线，也让她对在线教育产品怎么获取流量、转化付费用户等方面，都有了自己的理解。
到了2016年决心出来创业时，她自然而然地选择了在线教育相关项目，创立“U学教育”，以四六级为切口，为大学生提供职业培训。
这一项目完全基于微信去获客，通过公众号裂变等方式获得了一大波流量，也做到了盈亏平衡。但因为职业教育行业特性，用户通常单次消费，所以需要不断获客。这让汤颖感觉非常累，于是决定换个项目，重新出发。
（宠加创始人汤颖）
而最终选择创立宠加，除了因为汤颖本身就养宠物、喜欢宠物，更是由宠物领域的特性所决定的——只要能够获取宠物主用户，提高体验和口碑，促进复购和转介绍，继而就可以挖掘宠物主的终身价值。
不过，问题在于，作为宠物领域的新来者，宠加应该怎么获客？
汤颖又回到了她擅长的微信流量上。她认为，在如今的互联网格局下，必然要去超级大平台中获取到自己需要的流量。宠物主团体存在很稳定的社交链条，而微信的流量是去中心化，且基于社交链条进行传播的，适合宠加在初业创期去挖掘流量。
而彼时微信小程序已经发布了一年有余，有很多公司搭上了小程序的快车，业务得以迅速发展，比如All in小程序的连咖啡，一个月获得的新增用户超过了2017年全年，还有礼物说凭借小程序“起死回生”。
这一次，汤颖决心以小程序作为切入口。
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想做小程序裂变传播
有数据分析，预计到2020年，我国宠物市场规模有望突破2000亿元。
不过，宠物行业纷繁复杂，宠物主需求各异，什么样的小程序能满足所有宠物主的需求？
宠加的做法是，首先，通过各种方式加入成百上千个群，其中既有宠物店、宠物医院建立的中心化的群，也有宠物主自发组织建立的非中心化的群。“潜水”一段时间后，宠加发现，这些群的共同特点是活跃非常高，且讨论的问题离不开“晒、买、问”。
然后，围绕“晒、买、问”，宠加布局多个小程序。比如，给宠物做表情包的小程序，给宠物测智商的小程序等，试图通过各个小程序的数据表现，发现宠物主的核心诉求。
最后，经过半年的探索，汤颖发现，“买”才是宠物主最核心且最愿意传播的需求，而晒的行为具有偶发性和即时性。起初，用户的注意力会被满足他们”晒”的需求的小程序吸引，但又很快消失。所以，满足宠物主“晒”的需求的小程序比较适合启动阶段去快速获客，但后期还是需要把运营精力放在满足用户“买”的需求的小程序上。
（宠加做的部分小程序）
那么，接下来，宠加是怎么裂变和传播的呢？
汤颖认为，在做出运营策略之前，需要想清楚这几个问题：
第一，你的流量从何而来？
第二，流量来了以后，怎么让他转化为付费用户？
第三，成为付费用户后，怎么让他成为大额的消费用户？成为大额消费用户之后，怎么样让他产生持续购买？
第四，在用户产生持续购买行为的同时，平台如何不断提升毛利率？
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羊毛党和毛利率
在流量和运营方面，汤颖有过往的经验，也借鉴了很多拼多多的玩法，总体而言比较顺畅，但仍然遇到了两个难解的问题：
第一，怎么优化“反羊毛”系统？
汤颖告诉私域运营指南（ID：newrankco），在冷启动阶段，必然会吸引不少羊毛党。而羊毛党能够快速研究透平台所有的玩法，通过建立“帮团群”、“帮砍群”， 组织自己的社交链条。
如此一来，老用户带来的仍然是老用户，破坏了原本真实的传播链条，宠加试图“老带新”的裂变玩法也就失效。
汤颖坦言，“如果突破不了圈层，平台很容易在一个月20-30万GMV时陷入停滞。宠加的很多竞品都折在了这一步。”
宠加团队为此也很是苦恼，经历了一段和羊毛党斗智斗勇的时光。
宠加的技术人员想办法加入到羊毛党组建的群中，看他们是怎么破解宠加的裂变玩法，进而针对这样的玩法和宠加的运营目的，去修正自己的运营规则。比如，宠加需要增加新用户，就会要求所有绑卡、拼团的人都是新用户。
当然，这只是举了一个简单的例子。羊毛党会不断进化，平台“反羊毛”的规则也需要随之进化。
第二，怎么提升平台的毛利率？
宠加提升平台毛利率的方法是，针对新老用户，采取不同的运营策略。
对于新用户而言，不太可能在一个新的电商平台上进行大额消费。所以，针对新用户，宠加会推出9块9包邮，19块9包邮的商品。另外，宠加发现，进口罐头是最能够激励新用户下单的。
汤颖认为，如果想要保证毛利率，不可能给老用户像新用户一样的折扣，但需要做到正品低价。而正品低价，考验的是供应链的能力。
汤颖介绍到，宠加通过改造供应链，部分商品价格可以达到淘宝的3折，且商品都带有防伪标。而有了防伪标以后，用户的注意力会从对平台的信任度转移到防伪标上，更容易产生购买。
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跑通用户转化链路后
（宠加私域流量矩阵）
如今，宠加已经构建了以“铲屎官爱省钱”和“汪汪爱省钱”为主的小程序矩阵。
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