01
【销售人员必须要会回答的问题】
销售心理学中，站到客户的角度，客户都有以下几个疑问：
1、你是谁？
2、你要跟我介绍什么？
3、你介绍的产品和服务对我有什么好处？
4、如何证明你介绍的是真实的？
5、为什么我要跟你买？
6、为什么我要现在跟你买？
02
【失去客户的8把“无形利剑”】
1、侵略性太强，咄咄逼人
2、不真诚，不在意客户的需求、问题和感受。
3、太喜欢操纵客户，一副“我比你更懂你”的姿态。
4、急于告诉客户“这都是你要的”
5、不善倾听与询问。
6、专业性不够。
7、只把客户当钱包，对客户个人情况完全不了解。
8、功利心太明显。
03
【销售八大方法】
1、最基本的销售方法-卖文化、卖自己、卖产品
2、最有效的销售方法-事实与数据
3、最持续的销售方法-客户价值
4、最好的销售办法-感动客户
5、最受欢迎销售方法-成就客户
6、最高明销售方法-帮客户赚钱或省钱
7、最难被抄袭的销售方法-让客户内心满意
8、最神奇的销售方法-让客户上瘾或追随。
04
【你在推销还是营销？】
1、推销是见到客户就说业务，营销则先问需求。
2、推销更重视产品并将买卖放首位，营销更关注客户特点并始终经营客户感觉。
3、推销是见到客户就捕鱼，不论鱼大鱼小，营销则根据鱼的特点先织网，再捕鱼。
4、推销是拿着产品跟着客户跑，营销则用整合营销方案吸引客户并做顾问。
05
【最赚钱的性格是执着】
调查发现，新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。
有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。
有25%在打第二次电话后就放弃了。
12%在打第三次以后放弃。
有10%继续打电话，直到成功为止。
这些不放弃的10%的人正是收入最多的人士。
06
【陌生人销售的8条技巧】
1、不要说得太多，想办法让别人多说。
2、对于话题的内容应有专门的知识。
3、充分明白人与人之间关系的真理。
4、能够利用语气来表达你自己的愿望，不要使人捉摸不定。
5、常常保持中立，保持客观。
6、对事物要有衡量种种价值的尺度，不要只是坚持某一个看法。
7、对事情要保密。
8、去了解别人的背景和动机。
07
【做销售每日五省】
1、反省自己行动，计划的执行了没有？
2、反省自己的思想，放松了没有，是否是有新的感悟？
3、反省团队的行动，大家有没有各司其职，该做的是否全部做好？
4、反省团队的思想，有没有反对的声音，要及时沟通。
5、反省自己的承诺有无兑现。
08
【乔吉拉德七个销售法则】
一、250定律：得罪哪怕是一个顾客。否则就赶走了250个客户。
二、名片满天飞：向每一个人推销 。
三、建立顾客档案：更多地了解顾客。
四、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客。
五、推销产品的味道：让产品吸引顾客。
六、诚实。
七、推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。
09
【算好一周销售帐】
1、我需要成交一个客户。
2、那我需要至少三个客户见面。
3、那我至少与十个以上客户建立联系。
4、那我需要与20个以上客户通上电话。
5、那我需要收集100个电话名单。
6、成交是客户数量与转化率的正比关系。
10
【销售不要轻易放弃】
1、真正的成交，是在要求的第4-11次。
2、客户第一次拒绝不是不需要，而是成交来得太突然，客户想给自己一个思考的时间。
3、此时，客户多么需要你给他信心，鼓励。
4、反思不足，修订方法，重新关心属于您的客户，直到客户感动，你才发现，很多拒绝只是你成功路上的小设障。
11
【九大行为成就销售】
1、持续不断的对客户关心。
2、删除无效的客户资料。
3、不要与小小客户纠缠，学会拒绝。
4、专业性短信不可少，但不要发垃圾短信。
5、干净的衣服与干净的生活。
6、学会让上级帮助成交。
7、会做成交的“项目报告书”，给客户清晰方案。
8、讲直话，不要隐避。
9、收集客户见证。
12
【好销售要会借资源】
1、向老板请教销售的客户战略，因为老板肯定是最优秀的销售。
2、向老客户要求转介绍，那么做好服务。
3、向同行交换未销售的客户资料，并且做经验分享，1+1>2。
4、有困难找上级，不去向别人报怨。
13
【营销建议】
1、定价要一步到位，否则步步倒退；
2、要敢想敢做，处处找平衡，反受制于人；
3、客户只能记住你的一个卖点，突出所有点等于没特点；
4、扬长避短，提前准备应对话术；
5、先集中精力做火一款产品，它会带动其它产品；
6、对媒体要诚恳，掩耳盗铃我在这里是自欺欺人。
14
【销售核心要素】
1、不相信：没有做到让客户相信，再好的产品也无法成交，所以客户见证能促进相信的力量。
2、不清楚：对产品不了解，对政策不清晰，对服务不细致。所以清晰的表达更重要 。
3、不值得：产品价值没有让客户了解，客户认为出钱不值。所以价值“无限大”这句话非常重要
15
【销售精英7个特征】
1、与爱出风头的传统印象相反，91%的销售员谦逊而稳重。
2、85%高度尽责。
3、84%有坚定目标，且不断将执行情况与目标进行对比以激励自己。
4、82%有极强好奇心。
5、但不太合群。
6、90%不容易气馁。
7、不容易害羞和自我压抑。
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【6个方式打造良好第一印象】
①适时恭维对方。
②与对方同步化。当新朋友点头或摇头的时候，你也学着做，立刻就能建立和睦的关系。③拿出明媚心情。在新朋友面前收敛坏情绪。
④注意眼神接触和微笑。
⑤莫被焦虑控制。如果你很紧张记得把语速放慢。
⑥约束自恋倾向。(营销不能乱承诺) 客户并不太关心你的水平有多高，却非常在意你有多关心他。不要过度承诺，但要超值交付。
17
【沟通实用技巧】
1、对沉默寡言的人：有一句说句，一字千金。
2、对炫耀的人，赞美不少于10次。
3、对优柔寡断的人：多用肯定性的语言。
4、对识渊博的人：真诚的聆听，赞美。
5、对慢郎中式的人：配合他的步调，因势利导。
6、对急性的人：说话简洁明了，清晰准确，不托泥带水，几句话就切入要害。
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【销售过程中什么是好的说服呢】
1、做足功课，详细了解对方情况;
2、基于需求展开、围绕兴趣进行;
3、尊重对方习惯、风俗;
4、不要着急改变对方;
5、提供你的建议，让他自己决策;
6、让对方感受不到压力，保持轻松气氛;
7、增强趣味性、满足成就感;
8、降低期望值，做好持久战准备;
9、预想备选方案.
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【乔吉拉德十大销售心决】
①销售你相信的东西；
②直接，不要使用复杂的措辞；
③向客户巧妙施加压力；
④了解客户的挑战和需求；
⑤好的演示至关重要；
⑥热情，兴奋会传染人；
⑦直接并清晰地回答问题；
⑧如不知答案，不要乱说；
⑨幽默是伟大的润滑剂；
⑩销售永不完美，永远可以做的更好。
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【愿做销售5个理由】
一、超过70%CEO出身销售；
二、好好做三年销售，以后转行做什么都不浪费，你将属于最强大群体，具有战胜一切困难的勇气和能力；
三、销售是晋升机会最多的职业；
四、销售是能带来最丰厚收益的职业；
五、销售是最容易找工作的职业，生命周期长，可以HAPPY地干到五十岁。
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【95%以上的客户都会告诉销售人员他们没有需求】
主要原因：
1、没有找到合适的关键人；
2、缺乏信任感；
3、客户正在使用竞争对手的产品，并感到满意；
4、客户认为改变现状不重要；
5、客户不知道现状可以改变；
6、客户不相信可以改变现状；
7、销售人员把握不住客户需求。
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