一个提炼购买理由的秘诀

所有的购买都是购买理由驱动，购买理由往往是简单一句话，而杠杆词是组成这句话的核心。

说杠杆词之前，先说一个关于杠杆的故事。

有一天，古希腊著名数学家、物理学家阿基米德，对叙拉古的国王说：“如果给我一个立足的地方，我将移动地球！”

国王一听，感到非常吃惊，于是对他说：“好呀，那你给我表演一下吧。刚好那边有一艘大船，随便你用什么工具和机械，只许你一个人，把这艘船推下水吧！”

阿基米德叫工匠在船的前后左右安装了一套设计精巧的滑轮和杠杆，并让国王拉动一根绳索，只见船慢慢地动起来，最终移到了海里。

岸上的群众见此情景欢呼雀跃，国王也对阿基米德的才识另眼相看。

实际上，阿基米德是利用杠杆原理，设计了一套杠杆滑轮系统推动了大船。

杠杆原理告诉我们，动力臂大于阻力臂，就是省力杠杆，利用省力杠杆，我们可以十分轻松地处置数十倍，甚至数百倍于我们自身重量的物体。

阿基米德的杠杆原理后来被经济学家所应用，成为“杠杆效应”。

同理，写购买理由和文案，找到对的杠杆词，就能撬动消费者的购买支点，让购买迅速发生。

品牌传播的关键动作是在繁多复杂的产品信息进行整理、简化、浓缩、提炼，从中找出品牌的关键特征和带给消费者的核心利益，并转化成品牌的购买理由，而转化品牌的购买理由起手式就是找杠杆词，寻找能撬动购买理由的各种杠杆。

什么是杠杆词？

杠杆词就是撬动消费者购买支点的杠杆。

杠杆词是创意的原爆点。

比如，卖一栋楼，它的杠杆词是什么？可能是价格，可能是地段，可能是配套......

假设在郊区的房子，轻轨可能就是关键的杠杆词，一万块一平方，一万块和轻轨这个杠杆，那个最能撬动消费者购买，如果轻轨最能撬动，那就用轻轨去做，用轨道去做这个产品创意，所以，杠杆词还是创意的原爆点，如果没有找到杠杆词，创意都无法做。

杠杆词就是在你的产品里面哪个敏感度最高的词，那个最能撬动消费者购买的词，最能表达品牌意义价值的词，最能卖钱的那个词。

举个例子

有一本书叫《史玉柱自述：我的营销心得》，在这里史玉柱就是杠杆词，为什么呢？因为肯定有非常多的人想了解史玉柱的营销心得是怎样的，在中国商界，想了解史玉柱的人至少有几百万，所以'史玉柱’是能撬动消费者购买的杠杆，如果换一个词就撬不动，比如，《亿万富翁自述：我的营销心得》。

杠杆词是购买理由的核心。

确定购买理由必须从确定杠杆词开始。

有了杠杆词之后，你要把这个杠杆词组成句子，组成有传播力、感染力、号召力，能打动人的句子，因为任何产品的购买理由最终都会化为一句简单的话。

产品无论有多复杂，它最终是一句简单的话，比如，王老吉，“怕上火，喝王老吉”，最终卖的是一句话，而“上火”就是这句话中的杠杆词，是撬动购买支点的杠杆，没有这个词，这句话没有用，就卖不动。

（完）

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不管你是销售快消品，还是做餐饮，或是其它行业……

卖货的原理都一样

就是通过广告影响消费者让他们买、买、买

其实你肯定也知道

普通的广告信息根本不能发挥作用，或消费者根本不喜欢看你的广告

结果不但大量浪费了你辛苦投入的资金，还不会带来任何销售，更重要的是让你颗粒无收，

甚至血本无归……

你渴望改变这样的困境吗？