来自赢者人生
大家好，我是周卫东，今天很有幸在王辰课堂第二编辑部这个家庭里边分享我学到的一些增员的一些知识。我是2015年9月份加入华泰人寿江苏分公司的，在保险行业还是一个新兵，在王辰课堂我学到了很多东西很多知识，最让我感动的是大家的无私分享，恰巧群里有人问有没有增员知识的分享，让我想到了一月份的时候在保险微课堂学到的一节课，正好与大家分享。
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分享的老师一位姓刘的总监，她是1999年入司，18个月才转正，2001年晋升主任，如今是千人团队的总监，她分享了她的增员秘籍。（有些话是我自己添加的了，大概意思是这样吧）
首先要有强大的目标，所谓目标，就是让我们朝思暮想、做梦都想、时刻都想、想到就会热血沸腾，这才叫目标，我们如果在增员上有这样的目标感，那就有了做好增员的强大思想动力。
其次要有执着的信念，所谓信念：就是哪怕经历再多的冷嘲热讽，也不会改变心中的想法，再困难，咬牙也要坚持，也会挺住。
有了目标和信念，我们就要搞清楚，什么是增员？增员就是一群人一起来经历风雨洗礼，跌宕起伏，浴血奋战，荣辱与共，迎难而上，创造奇迹！就是要建立一支跟我们一样有信念的团队。我们要跟我们的增员一起开创我们的事业，也就是说我们要找一群志同道合的人，干一件有意义的事情，顺便赚一生也花不完的钱。
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增员首先要让努力让自己不断强大，才能吸引优秀的人，才能让更多人跟随我们的脚步，因为一颗小草，可能随时会被别人踩踏，只有成为一颗大树，才会让别人对我们仰视和膜拜。
要列增员名单，这和列业务名单是一样的，要制定自己的增员目标，最好年龄上下不要差过5岁，经历学历要比较类似，这样才会有共同语言。
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增员电话逻辑：王姐您好，今年我的工作特别好，领导也很高兴，所以在招聘的时候给了我几个员工名额（或者说几个后备干部的名额，或者说内勤的名额），要求呢是35岁左右，大专文化以上，最好已婚有孩子，形象气质各方面都要比较好的，或者在现在单位干的不是很开心，想换换工作环境的，可以介绍给我们。
为什么要这么说呢？因为就像做单一样，如果我们直接要求客户买保险，他就会在心里抵触我们，就会有防备，而如果我们只是让他介绍，他就会觉得没有压力，而且还会觉得是在做好事，是在帮我们，是我们欠着他的情，每个人都会有那种同情弱小的心理。所以增员话术同样应该可以这样。
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电话要求：积聚好名单一次性打满2小时以上，千万不可以打2-3个电话就放手了，这是因为如果每次都是零散的打，刚有点熟练，马上就中断，那我们的增员话术每次都说不到位，就不会很熟练的运用，只有一次性多打电话，熟练程度才会大大增强，才会越来越自然。
由于我们打电话的客户其实就是我们的增员目标客户，所以我们设置的条件，是跟他很类似的，就会让他产生一种是不是我也可以去试试的感觉。
客户接到电话后，会有五种回答：
1、听了说：“我不做”。这人的名单后面就可以标注上“反面”的记号，因为这样的人基本没戏，思想比较顽固，在他的身上不需要再花太多时间，只能慢慢看情况，这时候我们可以直接回答：这次我们内外勤都招，您就算想来的话，都必须要面试的。言外之意，您就是想来，还不一定要你呢！
2、听了说：“没有”。这样的人比较客气，他不好意思伤害你，那这样的人名单后面要标注上“隔半月或一月再打电话”，因为他还是会有可能帮我们介绍。回答：没关系的，您帮我留意着，后面我再给您电话。
3、听了说：“你看我行不行”。这时你千万别迫不急待地说，好的好的，我就是想你来噢！那就完了。而应该回答：呀，这个问题我还真没考虑过，你看看，我怎么把你给忽略了呢？让我想想该怎么办？你是我的好朋友，我这就去跟领导说，让他亲自帮你面试，这样，你明天上午带着身份证和学历证直接来公司找我。
4、听了说：“给我说说你们那个产品呗”。由于平时我们会在朋友圈发一些产品，客户平时看到一般是不会主动联系我们的，接到我们的电话可能就想到这事了，这时，我们千万不能屁颠屁颠地说，好的，放下电话就去，因为这样一来，客户就会想，这家伙是借口卖产品啊。我们应该回答：这两天还有点忙的，我现在没空，我们约个时间，您看明天下午或者后天上午您什么时间有空，我们约一下。
5、听了说：“有的。。。。。”，那我们的目的也就达到了。
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