做销售不懂得怎么二次跟进，你就只是销售机器而已！这句话一点都不重要。如果在做电话销售，不懂得二次跟进，一定只是一个电话机器，只会新开发，不会跟进；如果是拜访销售，那就更是了。不去运营管理自己的客户，天天跑就是浪费的不仅仅是精力，更重要是时间在流逝，不会有好的结果产出。本喵做了这么久的销售下来，总结出来最重要的是一定要去深耕运营自己的客户。只会捞水面的人一定做不好的。本文会介绍以下几个方面：

什么是二次跟进；为什么要二次跟进；二次跟进有哪些方式；二次跟进流程（这个每个阶段会进行连载）。销售要做就做聪明的销售，顾问式销售。千万别推销！因为推销是门槛最低，技巧最为low的销售。所以，一定要有自己的系统流程。尤其是跟进客户方面，有好的想法！

一定要知道怎么跟进！

一、什么是二次跟进

二次跟进,指的是在经过第一次拜访（电话/陌生拜访）后，掌握了一部分有效的信息(客户的状况,客户的意向度,客户的销售情况等)后,带着明确目的性(提升意向度,促成签单,了解更多信息等)而进行的再次联系跟进；这里面提到的一定是掌握了有效的信息后再次联系；同时，二次跟进一定要带着自己的明确目的性！所有后续的跟进都统称为：二次跟进。

为什么要进行二次跟进？

二、二次跟进的目的

1. 以建立关系和好感为中心（近期不合作的客户）；

2. 以解决客户疑虑为中心（考虑，犹豫成交的客户）；

3. 以快速成交为中心（有兴趣购买的客户）；

你不跟进，怎么打动客户？

三、为什么要进行二次跟进

我们先来看看以下的一个统计，会让你瞠目结舌：

2%的销售是在第一次接洽后完成！

3%的销售是在第一次跟进后完成！

5%的销售是在第二次跟进后完成！

10%的销售是在第三次跟进后完成！

80%的销售是在第4至11次跟进后完成！

80%的销售人员在跟进一次后，不再进行第二次、第三次跟进。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟进。跟进工作使你的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。可以这么说：二次跟进做不好，意向客户很难被close。更别谈其他方面！

例（以广告销售为例）：

A您好，王经理，我是xx公司的xx，前两天曾经给您打过电话，就是关于上次谈过的广告投放的事情您您考虑的怎么样了？

B．我们商量了一下，觉得暂时还不需要。（其实客户可能连一秒钟的时间都没有考虑过，这么说只不过是要给对方留点面子

A：为什么呢？多划算啊！现在好多的公司都在我们这里做呢！其实您现在正在推广新产品，不是也需要做宣传么！（这种说法，很容易得到对方的反感和敷衍，）

B：我们有其他的途径宣传，现在不想做你们的产品！

说实话，这个业务是一个很差的的销售人员，但他整个的童话过程中没有给目标客户提供任何有价值的东西。这种电话各尽其实是一种“撞大运“式的跟进，很难取得实质性的效果。如果你在捞水面，你还是会在这里浪费太多时间！

如果换一种沟通方式效果会怎样呢？

A：您好，王经理，我是xx公司的的xx，钱两天有到过您店里，有和您说了下我们公司广告投放的一些事情，你比较认可，说要和其他人商量下，不知道现在考虑的怎么样了？

B;我们商量了下，觉得暂时不需要

A：好的，我相信我们会有很多合作机会的。我今天主要是想告诉您，我最近搜集了一些与您正在推广的新产品类似的产品推广资料。我想这些对您的工作可能会有用，您看下今天还是明天上比较有空，我带些资料也给关注一下。

看看给人的感觉！

二次跟进方式多种多样

四、二次跟进有哪些方式：

1. 拜访跟进，这个是我们直销用的最多的跟进方式，因为面对面的交流可以更直观的了解客户公司的动态和需求变化。同时可以增进彼此的感情和信任度；

2. 电话跟进：比较节省时间的跟进方式；

3. 资料跟进：通过向客户方发送相关资料到增加与客户合理接触接触的目的；

4. 服务跟进：邀请客户相关负责人来参加活动，比如;举办沙龙；

5.微信跟进：你的朋友圈不断发布新的段子，你平时给客户的祝福信息等；

方式那么多，为什么不用呢？

五、客户跟进的原则

1.为自己每次跟进寻找一个好的借口；

2.欲擒故纵，不要急于求成。不要部分时间、地点地催促客户合作，否则会弄巧成拙，贻误战机，让客户感觉你是急于寻找客户，从而给你提出一些“不平等条约”，为后面合作买下阴影；

六、二次跟进的流程

开场白——重温旧梦（重复兴趣点）——火上浇油（强化）——异议处理——促销—签单

本文重点会记录开场白的方式：

1.有留作业的

王总，上次和您沟通了下我们公司的一些情况，你自己也比较认可，只是说，你想看看我们推广能够做到什么程度，我昨天有找了几个感觉还是做的不错的同行的页面。您看下，你比较喜欢哪种方式的展示？

2.没时间的

王总，我又来咯，上次您在店里比较忙，只是简单跟您沟通了一些情况，不过您对网络还是比较认可，所以这次带了些资料，和您分析下，为什么别人能做出效果？

3：同行刺激

王总，今天我特地过来，是想告诉你，xxx，您应该认识吧，已经在我们这边续签了，上次和您说的行业排名第6名，已经被买走了。像之前有做排名第四位的xxx公司，才刚做半个月就已经接到了几单工程单了，而且像另外一家xxx公司也已经在我们上面做了2年多了。整体效果都还不错……

4．有优惠活动

王总，x月x号——x月x号，我们这边有推出一个优惠套餐，名额只有10个，这次的优惠套餐在xx广告这块的优惠力度比较大，半年的套餐是x元，优惠了x元，一年的套餐是x元，优惠了x元。整体优惠力度还是比较大的。

奔跑吧！

运营猫结语：关于客户跟进流程：开场白——重温旧梦（重复兴趣点）——火上浇油（强化）——异议处理——促销—签单。本文由于长度限制，先介绍第一部分开场白部分内容。后续会持续更新重温旧梦后续的内容。请随时关注本喵的头条号。这里还是要重复下跟进的重要性。一个会懂得管理客户、运营客户的销售，一定是能够做的比较好。更重要的在于你的每一次跟进都给你带来更多不一样的内容！好好跟进你的客户吧！如果还有其他方面有需要帮忙的，尤其是销售层面。可以在下方留言评论。如果觉得还不错，那就转发给你的同僚吧！