东汉建安十二年，也就是公元207年的十二月，正是隆冬时节，天下着鹅毛大雪，山河大地一片洁白。从新野县的官道上顶风冒雪驰来几匹战马，为首一人，四十多岁年纪，身高七尺五寸，长手大耳，容貌威严，虽然头上身上已经挂满雪片，但是丝毫没有停歇落脚的意思，反而不断催促后边的人加快速度。这个人是谁呢？他就是后汉三国著名的英雄刘备刘玄德。那么，这么大的雪天，刘备不在温暖舒适的新野县府衙里呆着，跑到这荒郊野地来做什么呢？他这是去拜访一位高人，这位高人就是大名鼎鼎的诸葛亮。据史书记载，在这个冬天，刘备前后跑了三趟才得以见到诸葛亮。
历史，就在这个冬天因为这三次拜访被改写了。
此时的刘备，事业正处于低谷。自出世以来，他先是依附公孙瓒，然后投过曹操、投过吕布、投过袁绍，可以说刘备是三国里跳槽最频繁的干部，但是虽然辗转了这么多公司，刘备依然没有找到自己的合适位置。
其实，我们每个人在自己的人生当中都会面临这样的挑战，在这样的时候，我们其实是有解决三个问题：一是我应该做什么？二是我适合不适合做这个？三是我喜欢不喜欢这样做？
但是，人往往是自己看不到自己的，一个人要看到自己的脸，他就需要一面镜子；一个人要看到自己的心，他就需要另一个人。
刘备身边没有一个可以帮他反思过去和规划未来的人，最后刘备在北方实在无法立足，只能向南投奔荆州刘表，在这里他深深体味到了寄人篱下的滋味，只能带着两个兄弟关羽张飞临时驻扎在新野小县。而在此时，环顾中华大地，群雄四起的局面已经过去，局势逐渐明朗起来，江东的孙权已经拥有六郡八十一州的地盘称霸一方，曹操横扫中原，消灭了最强大的敌人袁绍，势力一直发展到辽东半岛。这二位，一个横跨南粤，饮马长江；一个东临碣石，以观沧海。看看人家个个事业红红火火，再瞧瞧自己，四十多岁了连个立足之地都没有，你说刘备能不着急吗。
他急到什么程度？《三国志注》当中有个小故事可以证明。
说到这里，我们先要说明一个问题，就是有关三国的文献资料来源，主要有三个，一本是晋陈寿的《三国志》，一本是宋司马光的《资治通鉴》，第三个是南北朝裴松之的《三国志注》，这本《三国志注》采集了大量的文献资料对三国志记载的空白缺失之处进行补充，是研究三国的必读文献。
那么众所周知的《三国演义》，并非是历史文献，而是小说，既然是小说，也就必然包含虚构和想象的成分。不过，《三国演义》这个小说和我们所理解的那种生编硬造、天马行空的小说是不一样的，如果把《三国志》和《三国演义》对比我们就会发现，三国演义有很多真实的历史事件、严格的历史顺序、准确的人物关系，甚至很多人物的对话都符合历史原貌，这种风格很让人叹服。可以说，写三国的罗贯中首先是一个历史学家，其次才是一个文学家。
比如我们开篇提到的“三顾茅庐”这个情节，《三国演义》有详细的描写，它所提到的诸葛亮的同学、家人、亲戚等人物、以及这些人物的背景和关系，在《三国志》和《资治通鉴》都有确切记载。按《资治通鉴》的时间，三顾茅庐当发生在公元207年的冬天，三国年代新野县所在的中原地区气温比现在是低不少的，风雪比较多，而三国演义中确实就写到了二顾的时候，天气寒冷，下着鹅毛大雪，和历史吻合得严丝合缝。所以，我们说，罗贯中在《三国演义》中不是杜撰故事，而是按照历史，进行二度创造，给很多缺乏细节的历史过程补充真实而合理的场面。这种手法，我把它叫做骨架贴肉法，这一方法在后边大量的情节当中我们都会清楚地看到。所以，我们应该为《三国演义》正名，不能因为它是小说，就否定它的历史严肃性，认为他是不负责任的杜撰。
我们在讲三国智慧的时候，会参考《三国志》、《三国志注》、《资治通鉴》等权威的历史文献，同时在细节上也要参考《三国演义》中符合历史原貌的复原和补充。
那么，刘备当初在荆州赋闲的时候，他的内心焦虑到什么程度呢？裴松之在《三国志注》中有记载，说刘备在荆州一住好几年，有一次和刘表在一起闲聊，中途半路起来去上厕所，回来之后脸上都是泪痕，眼睛哭得湿乎乎的，刘表很奇怪，问刘备为什么上个厕所就伤心成这个样子，刘备说：“我以前常骑战马，身不离鞍，大腿结结实实的，现在成天闲着，马也很久不骑了，腿上都长了赘肉了。感觉时光飞逝，岁月如流，我已快进入老年，但是功业却一点也没有建立，一想到这些，心中十分悲伤，所以就哭成这样。”
就在刘备焦急无助的时候，机会来了。《资治通鉴》上记载，又一次刘备去拜访荆州著名的人力资源专家司马徽，司马徽说：“儒生俗士，岂识时务，识时务者在乎俊杰。此间自有伏龙、凤雏。”刘备立刻被这两个绰号给吸引了，一龙一凤，都是俊杰，这可太好了，他就问司马徽这两个人是谁，司马徽说伏龙是诸葛亮，凤雏就是庞统。这是诸葛亮第一次进入刘备的视野。
但是刘备并没有立刻去找诸葛亮，这也是刘备谨慎的地方，一个人的一面之词是不足以作为人才选择依据的。而且，还有一个原因，就是司马徽和刘备也是初次见面，刘备对他也并不了解，给我们推荐人的人一定要是我们了解的人才行，这个叫做信息来源可靠。我们的生活和事业要发展都离不开关键信息，但是关键信息必须要来源可靠才行。
不过很快，刘备就有了另一个可靠的信息来源。这个人的名字叫徐庶字元直，就是我们说的歇后语“徐庶进曹营一言不发”的那个徐庶。徐庶到新野县来投奔刘备，刘备很器重他。徐庶很认真地向刘备推荐了诸葛亮。
《三国演义》上这一段叫做“徐庶走马荐诸葛”，说是徐庶的老母亲被曹操软禁，徐庶无奈辞别刘备，并且向刘备许诺自己到了曹营一定保持一言不发，不为曹操出谋划策。在分离的时候，徐庶就向刘备推荐了诸葛亮。
那么历史的真实情况是什么呢？按照《三国志·诸葛亮传》记载，徐庶确实向刘备推荐了诸葛亮，他的老母也确实被曹操抓住了，而且他本人也确实去曹操的公司上班了。不过三件事情的顺序和《三国演义》记载的有点小出入，徐庶是先推荐的诸葛亮，然后和诸葛亮一起工作了一段时间。后来，刘表去世，刘琮投降曹操，曹兵大军压境，在败退过程中，徐庶的母亲被曹操抓获，徐庶不得已才舍了刘备去投曹操。
徐庶是一个非常可靠的信息来源，经徐庶推荐之后，刘备才真正开始准备邀请诸葛亮加盟自己的团队。《三国志》上说“由是先主遂诣亮，凡三往，乃见。”也就是说刘备前去拜访诸葛亮，一共去了三次，才见到。史书的记载在这里是非常简单的。
那么关于“三顾茅庐”的过程细节究竟是什么样的呢？我们可以参考《三国演义》的文字。
第一次拜访是在一个晴朗的日子，刘备很顺利地就找到了诸葛亮的住处！
我们说罗贯中写《三国演义》是充满智慧的，它的智慧体现在两个方面，一是在大框架上不脱离历史，不随意篡改，写小说有这种坚持，是一种了不起的智慧；二是在坚持的同时，给空白处补充了很多生动细节，这些细节又生动又合理，而且还包含着丰富的思想，特别耐人寻味。
比如在写一顾茅庐的时候，作者就写到了三个细节，值得我们细细品味。
第一个细节——“刘备和关羽张飞来到隆中。远远看到山下有好几个农夫在田里干活，而且一边干活一边还唱着一首境界很高的歌：
苍天如圆盖，陆地似棋局。世人黑白分，往来争荣辱。
荣者自安安，辱者定碌碌。南阳有隐居，高眠卧不足！
刘备问农夫歌曲是谁做的，农夫说是卧 龙先生诸葛亮写的。刘备就问诸葛亮家住哪里，农夫给刘备指点了准确的地址，于是刘备非常顺利就找到了诸葛亮的家。
说到这里，我们不禁要问一个问题，农夫唱的这个歌曲是哪里学来的？
农夫肯定自己编不出来这样的歌曲，他肯定也不能跟着音乐电视或者网络下载学出来。他一定要有一个音乐老师，这个老师就是诸葛亮。
诸葛亮给村里农夫上音乐课！这个事情本身就很有趣，他为什么会这样做呢？应该有两个原因，一个是他在借农夫之口宣传自己，大家都知道，人不可能自己宣传自己，那叫“王婆卖瓜自卖自夸”，必须要有人宣传自己，这叫做通过他人展示自己；第二原因是什么呢，就是提前先把路标放那里，给刘备打听住址埋下伏笔。一个人要获得成功，应该把握三个要素，一是能力，二是态度，三是曝光度。所谓曝光度就是善于展示和传播自己。酒好还怕巷子深，没有宣传肯定不行。我们观点是：卖啤酒，卖的是诱人的泡沫；买煎牛排，卖的是火爆的滋滋声。只有善于传播的人，才有机会成功.
诸葛亮说是隐居隆中，其实他的传播工作一直都没有停顿过。有大志向的人，无论何时何地都要作好传播工作，而且要从身边做起，从眼前人做起。这是智慧呀。
第二集
今天想讲的是三顾茅庐的一个有趣场景：
话说刘备先一顾茅庐没见到人，二顾茅庐又没见到人，他的胃口已经被高高地提了起来。三顾的时候，诸葛亮终露面了。各位想想，看着诸葛亮，刘备心里什么感觉，一个词——兴奋呐，面对诸葛亮，刘备眼前全是光圈儿，一圈一圈都套在诸葛亮身上，那感觉就一条——诸葛亮太亮了！
在这样的情况下，您说诸葛亮该怎么做？有人说，既然等的就是这一天，当然要立刻通电，尽显锋芒，把自己平生所学全都给刘备展示一下。这样做可以吗？也可以，但是境界不够高。人家诸葛亮使用了更高明的技巧，叫做“高调出场，低调说话”。那么什么叫高调出场低调说话呢？我们来看看。
话说刘关张三人来到庄前叩门，童子开门。玄德说：“有劳仙童转报，刘备专来拜见先生。”童子曰：“今日先生虽在家，但今在草堂上昼寝未醒。”
刘备态度很好，吩咐关、张二人门首等着，自己徐步而入，看到诸葛亮睡在草堂之上。刘备就规规矩矩站在阶下。站了半晌，诸葛亮还是不醒。关羽张飞耐不住性子，张飞非闹着要去屋后放一把火！被关羽劝住。刘备把二人推出门外继续等候。就这么折腾吵闹，我们的孔明先生居然还是没有醒。各位不要忘记，以张飞的大嗓门，当阳桥头一声吼，可是喝断桥梁水倒流的。就这么大分贝的噪音，难道孔明先生真的听不到吗，还是听到了装听不到，估计是后者。这样，又过了一个时辰，也就是两个小时以后，诸葛亮才睡醒。各位，刘备就这样足足在下边站了三个小时啊，都快站出静脉曲张了。
诸葛亮之所以要如此怠慢刘备，其实还是想测试刘备的诚心。以刘备丰富的人际经验，估计这一点也是心知肚明的。今天我们这些普通人都能想到的事情，纵横天下素有知人智慧的刘备怎么能不知道呢？也就是张飞看不出来。诸葛亮越是怠慢，越是测试，刘备就越相信此人有才华。这就是高调出场，我自己放在高姿态的位置上，留给对方一个低姿态的位置。
其实诸葛亮此举，也是在成全刘备。你刘备不是渴望人才吗，现在有个小有名气的隐士，你就可以如此不辞辛苦真心对待，这件事情传播出去，那肯定天下人都知道你爱材，再往后，一定会吸引更多的人才主动前来。这叫做珍爱一匹马，吸引一群马。三顾茅庐应该说是刘备和诸葛亮二位共同导演的一出人才招聘的大戏。两个人都主动地自觉地扮演了自己合适的角色。
站了三个多小时以后，孔明先生终于醒了，换了衣服出来和刘备相见。两个人分宾主落坐，童子献茶。诸葛亮一张嘴就是谦虚之词，说：“看了您的书信，感受了您忧民忧国之心；但我诸葛亮年幼才疏，怕耽误您的事业啊。”刘备说：“推荐人司马德操、徐元直说的话怎么会是虚谈，还是希望先生不要嫌弃我，给我指点指点吧。”诸葛亮又说：“您说的这两位确实是高人，我可不能和他们比，我就是一个种地的农夫，怎么敢谈天下事呢？刘将军您要不要舍了美玉来找顽石啊。”
各位，既然诸葛亮那么大才华，为什么不当着刘备的面展示一下，反而是不断地谦虚推让、自我贬低呢，这也是一个中华民族的传统智慧，叫做以退为进，先说自己不行，再展示自己很行。用低调的语言，衬托实际的才华。这就是低调见面。
这么做的原因有两个，一是可以提升听众的满意度，当我们和一个人谈话的时候，都会对对方有一个心理期望，超出期望了就满意，低于期望就不满意。打个比方，比如，人家问了：老赵啊，这次比赛你能拿第几啊？我说：当然是拿冠军啊，我肯定是第一，没问题！！结果比赛拿了第三，周围的人一定嗤之以鼻，说这小子真狂妄，不知道自己吃几碗干饭！看，满意度下降了。相反，如果一上来，人家问：老赵你能拿第几啊？我说：一般一般，也就是前20名中等水平吧。结果拿了第三，周围人马上感觉哎呀厉害啊，一般一般，就能拿全国第三，不错。一下满意度就提起来了。这个策略就是通过谦虚低调，降低周围人对自己的期望，从而在真正展示的时候，获得更多的满意度。
二是可以让对方对自己说的话有更深的印象。重要的想法，闪光的智慧，不能一上来就说，你让我说我就说，那不行。需要先激发听众的情绪状态，等大家的注意力达到一定的临界点了，我这里才能开始讲。这个叫做“先让对方着急，再给对方出主意。”
从以上两点，我们可以看到，其实谦虚低调不光是美德，它更是一种为人处世的智慧。一只拳头，要想打得更有力量，就要先收回来，再打出去；一个人要想充分展示自己的才能，也要懂得先收回来，再放出去。诸葛亮谦虚低调，就是为了达到这个效果。
在推让了两次以后，看火候差不多了，诸葛亮这才正襟危坐，屏退左右之人，开始给刘备讲解天下大势。这一讲不要紧，只讲得刘备心里真是拨云见日、豁然开朗，这才引出了后来的取荆州、收四川，天下三分，所以后人赞叹诸葛亮“未出茅庐，先定三分天下”。这一年，诸葛亮只有27岁！那真是自古英雄出少年
第三集
公元208年8月的一天，在刘备驻樊城的办公室里，众人鸦雀无声，我们这位刘皇叔正在大发雷霆，只见他手执明晃晃的钢刀，把刀架在了一个小人物的脖子上，眼看就要现场杀人了。这种血腥场面，在刘备整个一生当中是十分罕见的，那么这个让刘备如此暴怒的小人物是谁呢？他就是荆州谋士宋忠。
说到刘备发怒这件事，还要从刘备最近的心情讲起。最近刘备心情相当差，一来是因为刘表去世，二来是因为曹操大军压境。正在焦虑的时候，手下人来报告，说荆州谋士宋忠来访。满以为这个宋忠会带来联合抗敌的计划，可万万没有想到，宋忠带来的，是一个让在场所有人都义愤填膺的消息，大家把肺都气炸了，什么消息？就是这个刘琮居然没放一枪一炮就投降了。刘备愤怒地对宋忠说：“你们这些人怎么会这样做事情呢，不早一点告诉我，灾祸到了我家门口，才来通知我，这个有点太过分了吧！！你还敢叫宋忠，今天我就给你送终！”
于是我们就看到了开头的一幕，刘备怒发冲冠、挥刀架在宋忠脖子上。不过刘备毕竟是刘备，虽然发怒，但是没有下狠手。各位想想领导发怒，最需要旁边的人做一件事情是什么呢？就是解劝，如果没人劝，那进退两难才最尴尬呢。在众人的劝说之下，刘备发完火，找了台阶，最终还是把宋忠给饶了。
各位，刘备一向是很注意人际形象的，很少当众发脾气，这一次却愤怒到这个地步，为什么呢？分析起来我们会发现，刘备的发怒有一个深层的原因，那就是刘琮投降的事实，让刘备自出世以来一直坚守的一种生存模式被彻底击碎了。那么，刘备这种生存模式是什么呢?简单分析一下就可以看到，从结交公孙瓒，桃园三结义，三让徐州到长坂坡摔孩子，刘备的模式就只有两个字——“靠人”，具体说就是靠感情联络人，靠道义凝聚人。他重感情掉眼泪，他谦卑他和善，他自称大汉皇叔，以天下为己任，一天到晚喊着要救民于水火，所有这些都是这个模式的延续。
不过，刘备却一次又一次被自己坚守的东西伤害。尤其是荆州这次，刘备以为一笔写不出两个刘字，都是一家人，自己又有了这么多感情投入，做了许多贡献，刘表死前明明有好几次取荆州的机会，也都没有动手，这已经算是仁至义尽、好得不能再好了，没有感情总有感恩吧，没有感恩总有感动吧，但是万没想到关键时刻，还是被荆州这帮人给甩了！太没人性了，他能不生气嘛！他的愤怒中还带着绝望和气急败坏，“我爱天下，可谁爱我呀！！”刘备真不知道以后自己该怎么办了。
眼前刘备面临的形势就是危机四伏，孤立无援，部队只有几千，粮草马上要用尽，前有强敌，后有大江，没有根据地，没有援兵。曹操的几十万大军随时都可能打过来，刘备要想活下来，出路只有一个，什么出路？就是在最短时间内找到一个盟友帮自己度过难关。要想得到别人的帮助，总得有点方法呀。就比如我们要挖一口井，自己人力量又不够，用什么方法可以说服街坊四邻来帮我们呢？
一般来说可以想到的第一是“买”的方法，花钱雇人家帮忙嘛；要是没有钱呢，第二是“求”的方法，利用平时积累的感情求人家来帮忙呗；那么，要是平时没什么深厚的感情又该怎么办呢？第三是“许”的方法，可以许愿说，井打好了，给你一半。不过万一这么说人家不信，又怎么办呢？刘备目前的状态其实就是这样，要钱没钱，要感情没什么感情，许愿给人家，人家又未必相信，从长计议吧，时间又来不及了，到底该怎么办？关键时刻，诸葛亮帮刘备策划了一个“争”的方法，终于拉到了赞助，转危为安。那么这个争字是如何做到的呢，下次我们接着说，嘿嘿
《向诸葛亮借智慧》连载四
前边提到了，我们要挖一口井，自己人力量不够，用什么方法说服别人来帮我们呢？其实，说服一群不缺水的人帮我们挖井是很难的，但是大家想想，要是引导一群缺水口渴的人跟我们挖井，那可就容易多了！
这个问题的关键，就是要善于把挖井问题变成口渴问题。先引发对方的需求，让对方感觉到想合作，然后再提合作，那就比较有把握了。诸葛亮给刘备出的主意就是这样的。
《资治通鉴》记载，在得到刘表去世消息的时候，孙权派鲁肃到荆州探听虚实，等鲁肃了南郡，刘琮已经投降，鲁肃转道来见刘备。见面的地点是当阳长坂坡。双方是见面是怎么谈的呢？《资治通鉴》记载：“肃宣权旨，论天下事势，致殷勤之意。”什么意思呢，就是鲁肃和刘备分析了当前形势，并且代表孙权向刘备表达了善意和好感。这当中，我们还可以感受到鲁肃方面对局势没有充分的思想准备，有点慌乱和紧张。
按理说，鲁肃主动上门表达好感，这是刘备求之不得的，要是一般人，早上去说了：“那我们就联合吧，我们现在很困难，早想和东吴合作了！”这样行不行呢？还是那句话，也行，但是境界不高。因为其中包含着风险，历史和现实都证明了，合作过程中，如果弱势一方表现得过于迫切，反而有可能葬送大好的局面，给未来合作造成不必要的周折。
诸葛亮对此早有准备，他教刘备采取的策略就是暂时隐蔽合作倾向，等对方说话。鲁肃论大势，就笑呵呵地跟着论大势；鲁肃谈天下，就笑呵呵地跟着谈天下。鲁肃忍不住问刘备：“将军要去哪里？”您说刘备要不要说，“我去找你们孙将军，我要和他合作。”刘备才不这么说呢。刘备说的是，我要去投奔苍梧太守吴巨。鲁肃一听就急了，连忙劝到：“我们孙将军聪明仁惠，礼贤下士，英雄豪杰都来投奔，已据有六郡，兵精粮多，足以成大事！您为什么不和我们孙将军联合呢？吴巨是个凡人，地处偏远，不能去投他呀！”听完鲁肃的话刘备是什么反映呢？史书上说了三个字“备甚悦”。这三个字很妙啊，刘备为什么很高兴呢，主要是因为他看到鲁肃着急了，主动提出了联合的要求，这不是正中下怀嘛！
这样一来，求助就变成了联合！这个转变对于刘备是至关重要的。后来呢，《资治通鉴》记载说“备用肃计，进住鄂县之樊口。”大家注意前四个字，叫“备用肃计”，也就是说，刘备接纳了鲁肃的建议，进驻樊口。
一件事情，当我们在事实上被动的时候，可以通过设计理由争取主动，比如我请你吃饭，这是我求你，我被动了吧，但是我可以说，“考虑到你有强烈的和我吃一顿饭的愿望，为了保护你脆弱的心灵，我决定请你吃饭。”你看，我主动了！诸葛亮给刘备出的招就是这个，考虑到你们东吴有强烈的和我们联合的愿望，我们才向你们提出合作邀请。这样就巧妙地把求助变成联盟，帮自己找到了更大的回旋余地。
大家想想，刘备自己能没想法吗？为什么偏偏要用鲁肃计？其实这个举动也可以理解为做出了一种姿态，就是一切都是你鲁肃安排的，你看，你不让我去找吴巨，好我听你的，我不去；你让我到樊口，好，我还听你的，我到樊口；这个叫做变主动为被动。这样一来，所有人都会感觉到，是东吴主动想联盟，他们理应担当更大责任。
所以，在日常生活中，大家也要注意这些合作的技巧，当我们遇到困难，特别需要别人帮助的时候，一定不能哭天抢地生拉硬拽，哀求别人帮忙。幸福不是哀求出来的，成功不是哀求出来的，女朋友也不是哀求来的。流泪下跪、哭天抢地只能把人家吓跑。
可以说，以上这些刘备和诸葛亮做得不错，不过所有这些还都还仅仅停留在和鲁肃交流的层面上，您想想看，这些东西，孙权能接受吗、能认可吗？他要是不接受，那该怎么办？你能不能告诉他，孙将军啊，这都是《百家讲坛》说的权威观点，你就信了吧，这能行吗？所以问题的关键是到底该如何劝说孙权，又有谁能担当此任呢？关键时刻，还要靠诸葛亮。我们这位孔明先生在搞定鲁肃以后，亲自前往江东面见孙权，在说服孙权的过程中，他使用了第三个妙招：
策略三：把握语言，争取气势上占优
上一回我们说过，其实，三国故事里边有两个诸葛亮。一个是诸葛亮真身，体现着历史的本来面目；另一个是诸葛亮的化身，就是被三国小说创造的诸葛亮，他浓缩着千百年来我们民族的经典智慧。孔明说服孙权这一段，也是真身智慧和化身智慧结合的。我们先来看看《三国演义》中的化身智慧，第四十三回诸葛亮舌战群儒描写了一个精彩的过程，其中有很多辩论和说服的技巧值得我们借鉴。其实，诸葛亮舌战群儒最主要的方法就一条，哪一条呢？就是：内容上非常讲理，态度上非常不讲理
话说鲁肃引导诸葛亮进了大门，早见张昭、顾雍等二十余人端坐在堂上，人家正等着呢。那个年代也就是没有电视直播，否则的话，这场辩论会的收视率一定能创造新高。诸葛亮是一对二十，而且是以前途命运做抵押。那么诸葛亮应该怎么做呢?其实，有两个路线可以走，一个是低姿态，说软话赔笑脸，获得多数人的同情，这个是走可怜路线；一个是高姿态，嘴硬到底，针锋相对，绝不让步，这个是走可恨路线。
大家想想，一般人求别人帮忙走哪个路线？肯定是低姿态，不说软话怎么行。但是人家诸葛亮就真没这样做。孔明先生聪明啊，他知道幸福不是求来的，幸福是争来的；他知道孙权是英雄，与英雄合作怎么做？让人可怜的人，只能做英雄的仆人；让人折服的人，才配做英雄的伙伴！大英雄不会选跪着的人做盟友。
所以，从进门那一刻起，诸葛亮就下定决心要和江东的谋士们舌战到底，只有在气势上把他们压倒，贬得一无是处了、骂得狗血淋头，但又得说得句句在理，这样孙权才会给自己机会，江东才会给自己机会。所以，诸葛亮舌战群儒就一个基本招数：内容上非常讲理，态度上非常不讲理，一定要在气势上压倒对手！。我们来看看孔明先生是怎么操作的吧。
江东一辩是大名鼎鼎的谋士张昭，张昭采取的是迂回策略，他上来先聊天一样问孔明说：“久闻先生您高卧隆中，自比管管仲乐毅，这个事实真的吗？”诸葛亮说：“这是本人很寻常的小比较，算不了什么。”
张昭步步为营，不冷不热接着说：“我听说刘备三顾茅庐请先生你出山，本来准备席卷荆襄九郡。但是，现在却眼睁睁看着嘴边的荆州被曹操占去了，先生您作何想法？”诸葛亮面对责难，讲了三个道理：“第一，我们取这块地太容易了，就像翻手掌一样容易，不是我们拿不到，而是我们主公刘备仁义，不忍夺同宗之基业，是我们主动推掉的；第二，曹操也不是凭实力得到的荆州，而是刘琮这个糊涂蛋投降造成的；第三，现在我主公屯兵江夏，有更远大的抱负正准备大展宏图，这可不是你们这些平庸等闲之辈能了解的啊。”
从上边这一小段，您可以看到，诸葛亮说话基本都是开始时先反对，接着再有理由说服；讲完道理之后，结尾又会来一两句情绪化的贬低。这叫“讲理在中间，蛮横在两边”。这个很妙，说话时要想打击对手，又让他哑口无言，这个方法最有效了！先说：“你是猪”，接着把道理一条一条讲一遍，让大家心服口服，最后再说：“连这个道理你都不懂，你就是猪！”这个方法最能让对方自乱阵脚。果然，这策略一下子就把温和的张昭先生给惹怒了。
他有点激动地对诸葛亮说：“既然这样，你孔明的言行就相违背了啊！
第一，你先生自比管乐，这两位都是英雄人物。可您老先生呢？刘备没得到你之前，尚能纵横天下，割据城池；自从请到你，连吃败仗，被曹操打得弃新野，走樊城，败当阳，奔夏口，无容身之地，真是一败涂地。为什么你这一出山，不但没有起好作用，反而把人家刘备搞得不如当初呢？请对方辩友解释一下！！”
孔明听罢，轻蔑一笑，先给来了一句狠的，他怎么说的呢，他说：“大鹏万里翱翔，它的志向哪里是你们这群鸟能看出来的呀！！”这可有点狠，等于骂江东谋士都是凡夫俗子都是鸟人啊！这还是前边的老套路，“道理在中间，蛮横在两边”。先把你贬下去再说。
接着，诸葛亮展开了一个精彩的战略分析：“第一，人得了重病，一定要先温和调养，身体壮了有了本钱，在下猛药跟疾病作正面交锋！如果不看形势，上来就下猛药正面对抗，这属于找死！我们兵少将少，属于身体虚弱，所以不会鲁莽地和敌人正面交锋。审时度势选择策略，这是英雄！不考虑形势，上来就玩命，那叫找死！
第二，即使在这样劣势的情况下，我们依然把夏侯惇、曹仁打得抱头鼠窜这就是管仲、乐毅的水平！
第三，刘琮降曹，我们的主公不忍乘乱夺同宗基业，这是大仁大义。当阳之败，我们主公不弃百姓，和大家同生共死，这也是大仁大义。
第四，胜负乃兵家常事。从前高祖刘邦多次被项羽打败，但是垓下一战成功。这些道理不是那些浮夸空谈的人能明白的啊！一番言语，说得张昭哑口无言。
不过这次，东吴给诸葛亮可是准备了大餐！张昭只是第一道温和开胃菜，后边还有三道呢，而且一道比一道麻辣！！第一波张昭谈战略，第二波虞翻步骘谈局势，第三波薛综陆绩谈出身，第四波严峻程德枢谈学术。
张昭第一波正面进攻失利后，东吴方开始了第二波攻击。这次是谋士虞翻，他大声说：“曹操兵屯百万，将列千员，龙骧虎视，平吞江夏，公以为何如？”这次孔明采取了不扩大战斗，只集中火力否定核心观点的方法。他说：“曹操手下都是袁绍刘表的残兵败将，乌合之众虽数百万不足惧也。”虞翻冷笑着问：“你们在当阳吃了败仗，到夏口无路可走，现在来求我们帮忙，居然还敢说“不惧”，这明显是说大话骗人啊！“
其实虞翻说的很实在，诸葛亮目前就是这个样子。既然人家说的都是事实，你说承认不承认，不承认吧，显得无耻，承认吧，显得无能。怎么办都丢分？那怎么办呢？孔明使用了一个小技巧，其实面对这种无法反击的指责，我们可以采取类似的技巧，什么技巧呢？就是在无法回应的时候，最好方法就是不回应，而是转守为功，把问题引到对方身上。所以，孔明微然一笑：“好，你说害怕，我们就来谈谈害怕，各位看看我们几千人都敢和曹操对战，你们江东兵精粮足，而且有长江之险，反而想着屈膝投降，不顾天下人耻笑。从这一点上看，我们真的算不惧曹操啊！和你们各位比，我们勇敢多了！”一句话就把虞翻噎回去了。
二辩虞翻退场，三辩步骘又上来了。步骘的问题更直接，他问：“诸葛亮你是不是要学苏秦张仪那些说客，来游说我们东吴争取帮助呢？”这个问题和前边虞翻的问题一样，说的是事实，不承认无耻承认了无能。
孔明用的还是前边的策略“转守为攻”，回答不了的问题就干脆不回答，直接转化一个新问题，把对方打击下去。所以，孔明很冷静的说：“你说苏秦张仪，咱们就谈谈苏秦张仪，这两位不光是辩士，人家更是豪杰，危难的时候可以挺身而出，不畏强暴，比那些欺软怕硬、贪生怕死的人强多了，你们老几位还没看到曹操大军，光听到几句吓人的话就要投降了，还有脸笑话苏秦张仪吗？”一下就说退了步骘。
第二波攻击过后，紧跟着就来了第三波，这一次是专谈背景出身问题。谋士薛综问诸葛亮：“你觉得以曹操何如人也？”诸葛亮说：“曹操乃汉贼也，这个问题还有必要讨论吗？”薛综说：“你说错了，现在曹公已有天下三分之二，人皆归心。刘豫州不识天时，强欲与争，正如以卵击石，安得不败？”
一涉及人的问题，肯定是公说公有理婆说婆有理，是纠缠不清的问题。对于纠缠不清的问题，诸葛亮的策略是什么呢?就是不谈问题，谈人品！根本不纠缠问题本身，而是质疑提问者本身的立场和价值观，在气势上压倒对方。所以薛综说完以后，孔明厉声呵斥：“夫人生天地间，以忠孝为立身之本。曹操名为汉相实为汉贼，拿着国家的俸禄，不思报效，反怀篡逆之心，天下共愤人人切齿！你居然认为这样的人是英雄，真是不忠不孝的无耻之辈！你连怎么做人都不知道，还跟我谈做人呢。你不配和我说话，快闭嘴吧！！”说得薛综满面羞惭，不能对答。
一见此景，谋士陆绩立刻站了起来，他是专门质问刘备出身的。他说：“曹操虽挟天子以令诸侯，毕竟是曹相国之后。你们的刘备说是中山靖王苗裔，却无可稽考，眼见着就是织席贩屦的小商小贩，何足与曹操抗衡！”
诸葛亮笑着说：“您就是在袁术座间偷橘子的陆绩吧？”这个策略叫做揭伤疤，先给对方揭个短处，打击了他的嚣张气焰然后自己在说话。比如我们遇到一个口若悬河、气势如虹的对手，要压倒他怎么办？我们可以借鉴诸葛亮，先给对方揭一个小短处，比如“首先提醒对方辩友，您裤子卷边袜子上有个洞，牙齿上还有个韭菜叶，公开场合要注意仪表，这是对评委和观众的尊重。没有起码的尊重，还谈什么做人问题？您自己先回去整理一下衣服吧。”这叫揭短战术。
打击完陆绩的嚣张气焰，诸葛亮依然使用是前边的策略，直接质疑提问者本身的立场和价值观，他说：“曹操既为曹相国之后，世代为汉臣，现在犯上作乱，那就属于不但是欺君也是欺祖，不但是汉室乱臣，也是曹氏贼子。我们的刘皇叔堂堂帝胄，当今皇帝，按谱赐爵，怎么能说无可稽考？而且高祖刘邦起身亭长，而终有天下，织席贩屦小商小贩有什么丢人的！这叫英雄不问出处。你整个是小儿之见，小孩子见识不足与高士共语！你还是回去偷你的橘子吧！”一番话说得陆绩那脸啊，真跟橘子一样，又绿又黄。
第三攻击波又失败了，江东还剩下第四波的两个人，这两位是专谈学问的。第一个出场的是严峻，他说：“诸葛亮你这是强词夺理，均非正论，不必再言。且请问孔明治何经典？”
孔明对付这类问题，那就更有经验了。他的打法就是根本不接招，你一接招，你说“我研究论语”，被人家牵着鼻子追问一句，“拿请问论语第三章第五句是什么？”一下就陷入被动了，诸葛亮的打法就是反客为主，直接否定对方的问题本身。他直接说：“请问对方辩友，你真觉得寻章摘句能成就大业吗？各位看看伊尹周公姜子牙，还有张良、陈平，这些成就大事的人，有谁知道他们研读的那本书？什么专业？什么学历文凭？大英雄振兴国家以天下为己任，怎么能够在区区于笔砚之间，数黑论黄，舞文弄墨呢？您还是回去治治自己的近视眼再出来说话吧！”一下就把严峻打回去了。
严峻刚坐下，程德枢又站了起来，大声说：“你孔明好说大话，未必有真才实学，恐怕要被儒者耻笑啊！”这话的意思就是——你再能说再有口才，就算是上了《百家讲坛》，我们这些学术权威照样看不上你，你就是不行！！
对于这类直接的否定，应该怎么处理？能不能来个直接肯定，在那大声说：“我行，我就行！我很行！”这叫自卖自夸，要是这么说就显得浅薄了。那换一种说法呢，跟他说：“你看不上我，我才不稀罕，你权威有什么了不起，权威都是疯子。”这样说又会显得狂妄，效果也不好。既然这两个办法都不行，那该怎么办呢？我们推荐一种方法，叫分类排除法，就是把权威分成两种，告诉对方，高明的有思想有品格的都支持我，把那些不支持的人排除在外，说他们本身就有问题，他们不支持，恰恰说明我很好。我要被他们支持了，那说明我也有问题了。我们的孔明先生用的就是这个策略。
他不慌不忙的说：“儒有君子小人之别。君子之儒，忠君爱国，善恶分明，名留后世。小人之儒，舞文弄墨，雕虫小技，笔下虽有千言，胸中实无一策。只要君子支持我就足够了，小人支持我，我会睡不着觉的！”程德枢一下也哑口无言了。
到这里为止，我们的智慧化身孔明先生应对了四波七个人的质问和责难，表现得恰到好处游刃有余。《三国演义》这段书为我们展示了面对质疑，回答挑战性问题的高明技巧。
《向诸葛亮借智慧》连载五
公元214年初夏的成都“一派山雨欲来风满楼”的紧张气氛。刘备大军破雒城、占绵竹长驱直入，兵临城下。眼下，益州牧刘璋唯一的指望，就是汉中张鲁的救兵快快到来。忽有人报，说城外有人马来了，刘璋连忙上城观看，却见城下来了一员大将，面如傅粉，细腰身宽肩膀，白袍银铠，手执长枪，您猜来人是谁，他就是三国当中有名的上将马超马孟起。刘璋看到马超高兴了，为什么呢，因为早和汉中的张鲁商量过了，由马超带领汉中一支军马来救成都。现在救星总算来了！！
刘璋正要派人开城门迎接救星，却万万没想到事情突然之间就起了变故！只见马超在城下拿鞭子指点刘璋说：“我今已归降刘皇叔。公当速速投降，避免生灵涂炭。如果再执迷不悟，我就要派兵攻城了！”
这话对刘璋犹如晴天霹雳，一转眼救星就成了灾星。光一个刘备就够难对付了，再加上一个马超，这可到底如何是好？刘璋当时面如土色，哎呀一声就昏倒在城上。
身边众将忙把刘璋救回府中。于是，在刘璋的办公室里，一场有关何去何从的激烈争论开始了。刘璋手下的益州太守董和是个主战派，他说：“我们城中尚有部队三万余人，粮草足够支持一年，绝不能投降。”
谋士谯周却说：“最近流行的童谣说：若要吃新饭，须待先主来。投降正合天意。我们不可逆天行事。”
一番话说的另外两个主战派黄权和刘巴大怒，上来就要杀谯周，刘璋连忙给挡住了。正在这混乱的时候，那边又来消息了，说蜀郡太守许靖关键时刻起了二心，居然要跳城墙投降刘备。这成什么体统！刘璋脑子一片混乱，大哭着回了内宅。
各位，早在隆中对当中，诸葛亮就给刘璋下结论了，说刘璋暗弱，什么叫暗，就是没有远见，缺乏洞察力，什么叫弱，就是性格软弱，缺乏决断力。诸葛亮真的没有说错刘璋。
大家看看，刘备是刘璋请来的。用现在话说，相当于请了一个分公司经理来帮自己抢市场，结果市场没抢成，公司反而被人家给夺权了。危机时刻，刘璋打没决心，降也没决心，手下那么多能人一个也用不起来，就剩下放声大哭了。
这就是中国俗话说的：兵熊熊一个，将熊熊一窝。拿破仑也说过：一头雄狮带领的一群绵羊，可以打败一只绵羊带领的一群雄狮。就刘璋这位近视眼的绵羊，你给他再优秀的雄狮也没有用。最后，刘璋哭了大半宿，第二天终于开城投降。至此，诸葛亮在“隆中对”中提出的立足荆州、占领益州的战略目标完全实现。
不过胜利之后，往下的戏却不好唱了。为什么呢，我们来分析一下。
刘备借机占西川，用咱们老百姓的眼光看，其实相当于一家人过好日子，担心有劫匪来抢劫，所以就请邻居过来帮忙看场子，结果劫匪没来，邻居却做了劫匪，把家里东西都抢了。孩子们哭着喊着要和他拼命，可是性格软弱的家长却说算了，就给他吧！您想想，就算家长愿意给，那些气红了眼的孩子们谁肯罢休？
刘备和诸葛亮占领成都之后，遇到的正是这个问题。
我们来估算一下兵力，刘备起兵入川有2万多人，从葭萌关一路打到成都，扣除战斗损失的，还有分出来沿路占领各个州城府县的，到了成都兵力所剩最多也就10000多，诸葛亮从荆州带来25000人马，按照同样的估算到成都城下能有15000也就不错了。外加一些降卒，再加上马超接近20000人的部队，刘备诸葛亮包围成都的时候，部队总人数多说也就5万人，而且这五万人里张鲁的降卒、刘璋的降卒又占了三分之一。
再看刘璋，前边说了，成都城里有精兵三万，粮草充足，训练有素，又熟悉地形又有群众基础，加上董和、黄权、刘巴等忠心耿耿的将领，这个实力真的是不容小看。就算刘璋投降了，你刘备和诸葛亮进了成都，万一这些刘璋手下这帮兵将要闹起来，那局面也是不堪设想的。
蛇吞大象，吞下去容易，消化起来可就难了。
什么叫成功，胜利以后还要有下文，这才叫成功。所以，占领成都以后的局势给诸葛亮提出了巨大的挑战。其实，做事情从来都是这样，分好分，合却不好合，搞不好就会出大问题。我们看到过很多例证，有太多的公司，都是在合的过程中两败俱伤的。
那么如何消化西川这块难嚼的肉饼呢？新官上任先做什么？诸葛亮和刘备共同策划了一个方案。什么方案呢？就是要稳定局面，先稳定人心，要稳定人心，先稳定干部队伍。只要把干部队伍稳定住了，那整个组织也就有了“定海神针”。这个经验非常值得今天我们的各级管理者借鉴和学习。
那么，新官上任要稳定干部队伍，面对这么一大群干部，有反对派，有投降派，有荆州的，有益州的，有原来的红人，也有现在的亲信，真是五花八门，究竟应该用什么策略把他们管好呢？孔明采取了三个有效策略。。。。
六、
策略一：由远及近，先严后宽。
刚进了成都，诸葛亮就对刘备说：“现在西川已经平定，一城难容二主，需要赶快将刘璋送去荆州。”刘备说：“我们才得了蜀郡，立刻就赶人家走，恐怕不太合适吧。”
诸葛亮说：“刘璋就是因为软弱才丢了西川，现在主公你要学他，心软误事，恐怕我们也难以长久。”于是刘备按照诸葛亮的安排，任命刘璋做振威将军，又设了一个隆重的欢送宴会，打发刘璋带上一家老小到南郡养老去了。有人觉得诸葛亮这个做法有点手狠，其实孔明这个做法是非常英明的。
新领导上任了，原来的领导不管是提拔了，还是退休了，都应该赶紧办理交接、离开单位，这是基本原则。否则，两个领导都在，那咱这个单位到底谁说了算？群众听谁的？而且就算老领导支持新领导工作，万一有人打老领导的旗号出来闹事怎么办，到那个时候就说也说不清楚了。稍有不慎，就会伤了和气，搞不好，还会出大事。
所以，诸葛亮把刘璋送走的举动，既是为了维护刘备，其实也是为了维护刘璋。现在走，大家还有和气在，还有面子在。你好我好大家都好！
送走刘璋以后，诸葛亮拟定了一份新的干部名单。《三国演义》第65回对这份名单有一个详细的记载。原文是这样说的：“严颜为前将军，法正为蜀郡太守，董和为掌军中郎将，许靖为左将军长史，庞义为营中司马，刘巴为左将军，黄权为右将军。”各位，定西川之后的封赏名单中，有名有姓的，合计40多人，前26个，全是刘璋的旧部，封完了以后，才开始封赏原来荆州干部。特别是第一批任命的7位干部都是刘璋旧部，而且我们还看到了三个刺眼的名字，就是当初三个强硬的主战派董和、刘巴、黄权，这三位全在第一批任命之列，而且给的待遇很高，一个掌军中郎将，一个左将军一个右将军。
为什么对这些曾经的反对派要高看一眼，给待遇要先给他们呢？这就是策略。先封赏和自己有过节、闹过对立的人，公公正正给他们一个待遇，然后再给自己人，这一招叫做给待遇由远及近。它是一个非常有效的稳定人心的方法。
这个策略为什么管用呢？我们举个例子，比如幼儿园老师分苹果，老师说：“小朋友们吃苹果啦！”小朋友们一下都挤过来了，老师说：“排队排队。”可是孩子们都急着要吃，没人排队，现场乱作一团，怎么办？老师有办法，拿起一个苹果对角落里那个平时表现一般，最近还挨过批评，正在那抠鼻子的小朋友说：“大家看，牛牛最乖，我先给牛牛。你们谁听话好好排队我就给谁苹果。”这样一来小朋友们一定会排队，大家一边排队一边看牛牛和他的苹果，因为看着牛牛，就得到一个信息，什么信息呢？就是：连这么滥的人都这么大苹果，我再差也比他强。于是大家心里都有了底，自然就好好排队了。相反，各位想，老师发苹果，小朋友们都急着要吃，老师专门挑一个大的，给长得最漂亮平时表现最好的妞妞说：“来宝贝，这苹果是给你的。”这下可坏了，很多小朋友就得到一个信息，“只有表现成那样才有机会吃苹果，看来我们没机会吃了，我吃不上你们吃不上。”于是几个调皮孩子一使劲，把苹果框给掀地下去了。
所以，给待遇一定要注意顺序，尤其是时间紧，人员多，大家又都急着要，我们一定要先给心理距离远、交往不多、看着不顺眼、甚至有过节的人，先给这些人一个公正的待遇，这样就可以让所有的人都安心。奖励董和黄权几个人的高明就在这里。它让所有人都得到一个信息：连这么死硬的反对派，都能得到应有的待遇，我们还急什么。这样一来，争的不争了抢的不抢了，组织就安然度过了一次人事危机。
做完干部工作，接着诸葛亮又拟定了治国的法令。《资治通鉴》等史书记载，诸葛亮定的刑罚比较重，法正就提建议说：“当年高祖刘邦入关中约法三章，黎民百姓都感恩戴德，希望军师把刑罚放宽一些，以争取民心啊。”
诸葛亮回答说：“您的意见是只知其一不知其二。当年秦朝用法残暴，老百姓心生怨恨，所以高祖用宽仁就能得民心得天下。而眼前，我们的形势却大有不同。” 那么有什么不同呢，刘璋搞管理，关键的问题就是有恩无威、只宽不严，他不是残暴的问题，是放纵的问题。
所以，《资治通鉴》记载，诸葛亮说了一段非常高明的话，这段话里边，包含着管理的精髓。大意是：刘璋暗弱无能，管理不严，制度残缺。搞管理不是搞慈善，不能一味靠恩宠收拢人心，你总提拔他、总奖励他，给习惯了他并不感恩，一旦没了，他就会产生怨恨。西川管理的弊端都是从这一点上来的。我现在先推行法制，只有法度严格，被表扬了才知道光荣；只有待遇有限，被提拔了才知道感恩，
这个策略叫做先严后宽。人性有一个基本的特征就是：由坏入好易，由好入坏难。比如穷人富了比较容易承受；富人穷了却很难承受。如果把人的一生分成两半儿，你随便问一个人，是愿意前30年富后30年穷呢，还是愿意前30年穷后30年富呢？所有的人都选择后30年富。管理也是一样，一开始严厉些，以后慢慢变得宽和了，人人会称赞领导的仁德。如果相反，一开始宽厚，以后越来越严厉，必然会导致人人怨恨。
我来举个例子，去年6月份我熟悉的一个朋友被提拔做北京分公司的经理了，上任第一天，他把大家叫一起：“咱们大家做事都是靠缘分，在一起都是哥们，工作是次要，主要是人人开心，我不会为难你们的，只要大家努力就行了！”
结果到了11月份，快年底了，发现任务完成的非常不好，这位经理连忙召开紧急会议，会上他咬牙切齿地说：“今年指标完成得这么差！我告诉你们，完不成的话该免职的免职，该扣工资的扣工资。我绝不留情！这个月没人先扣300块钱！！”你猜怎么样，散了会他刚走出会议室，所有人都觉得：这什么人啊，看平时称兄道弟的，就是笑面虎、伪君子，简直是人面兽心啊！。所以你看，一开始要称兄道弟搞得太温暖了，以后就没法办了，你不提要求工作完不成，你提要求他就恨你！！
相反，如果一开始当领导的时候，就冷着脸说：“我们工作是工作，感情是感情。虽然关系很好，但是完不成任务，我是要痛下杀手的。”最后，年底评比时，你说：“大家辛苦一年也都不容易啊！也就剩下这么两天了，该完成的完成，完不成也没事，我来帮大家想办法，保证都过关。”全场会热烈鼓掌啊，大家会觉得这人真好，虽然平时凶狠但其实还是有点人性的啊。这简直是兽面人心啊！
人都是喜欢先严后宽的。做领导要吃准这火候，当领导要从冬天当到夏天，一开始要冷着脸，讲制度、讲原则、讲权威，随着时间的推移，等权威树立了，流程理顺了，可以适当有所缓和，脸色逐渐缓和下来，个别条款可以有所放宽。如果一开始跟大家特亲密，勾肩搭背称兄道弟，那么以后工作就没法做了。你不提要求工作完不成，你提要求他就恨你！这就是先严后宽。
由远及近、先严后宽是非常有效的待遇策略。在给完待遇以后，孔明先生紧接着要做的就是人员安排的问题。在安排使用人员上，诸葛亮运用了两个有趣的技巧，值得我们分析一下。这些技巧是什么呢，我们把他总结一下，叫做上敬下威，重用分开。
策略二：上敬下威，重用分开
在刘备定西川的过程中，有一个人起了重要作用，他就是刘璋属下的的军议校尉法正。平定西川以后，法正被刘备任命为扬武将军、蜀郡太守。《三国志》记载，我们这位法先生一旦发达了，那可了不得了！过去的小恩小惠和过去的小仇小怨都记得清清楚楚，那真是报恩的报恩报仇的报仇，一点都不含糊！而且表现得有点过分了。有人就到诸葛亮这里汇报，说：“法正太强横了，应该批评教育他一下。”
诸葛亮怎么说呢？《三国志》原文是这么写的，孔明先生说：“昔主公困守荆州，北畏曹操，东惮孙权，赖孝直为之辅翼，遂翻然翱翔，不可复制。今奈何禁止孝直，使不得少行其意耶？”
意思就是，我们主公当年困守在荆州，北畏曹操，东怕孙权，全靠法正辅佐主公有了这么大的成就，我们就不要禁止人家做自己愿意做的事情了。你看看，孔明不但没有批评法正，而且还捎带着表扬了一下。
为什么诸葛亮要这么做呢？有人说，是诸葛亮和稀泥，没有原则；有人说是孔明畏惧法正，不敢和法正正面冲突。
其实，诸葛亮这么做不是畏惧，也不是没有原则。诸葛亮这么做是有道理的。道理有三个：一是法正当时是刘备的红人，刘备看法正特别的顺眼、特别的宝贝，那真是春天看着像花、秋天看着像果，夏天对着像冰、秋天摸着像火。一天到晚“孝直孝直”叫着，十分的亲密。如果你诸葛亮刚刚掌握了政府工作的大权，什么事都不做，一上来先收拾刘备的红人，说轻了是不知轻重，说重了就是唱对台戏。这样会极大影响班子团结。
第二，法正有那么多贡献，如果事业刚刚成功，就把人家给贬下去，周围人会怎么看，益州归顺的干部们会怎么想。大家会觉得你这不是卸磨杀驴吗，我不给你干了！！这样，就容易影响干部队伍的稳定，进而影响政权的稳定。
第三，法正不是糊涂人，也不是没有准则的人。法正的祖辈父辈都是优秀的知识分子，清高有才，人品学问都很好。法正从小受家庭的熏陶，他人格品格都是好的。即使做事有点过火也是一时糊涂，根本没有必要小题大做、激化矛盾，只要稍加提醒，完全可以自己纠正。
正是抱着这样的态度，从班子团结、干部稳定和当事人接受这三个角度出发，诸葛亮才选择了温和的手段，面对法正的问题，不但没有批评教育，而是表扬了几句，表扬中带着提醒。孔明的话传到法正耳朵里，果然他自己就收敛了。
这种方法叫做敬服。要让人服从，其实有两种方法，一种叫做威服，就是使用武力，使用强制力，甚至不惜用对抗的手段，让对方不得不服从；另一种就是敬服，就是使用温暖的方法，从肯定角度出发，让对方自己主动服从。
诸葛亮运用的就是敬服的方法。对于那些层次高、有基础、本质不坏的人，一旦发现了些小问题，都可以使用敬服的手段，这样舒舒服服就把毛病改了。
比如，我们让家里孩子扫地，要不要恶狠狠地吓唬——你给我扫地，不扫就是懒虫！看看你一副慢慢吞吞的样子，又肉又磨，你整个一个肉夹馍！快干！
这样的方法不好，一方面给孩子贴了不良的标签，让他自信心下降，觉得自己本来就很差，干脆破罐子破摔的了；另一方面又会让他感觉到，家长就是在找茬在挑刺，他就会针锋相对，明明能做也坚决不做！
相反，你想，如果我们先肯定两句，说——“今天作业写得不错啊，继续努力。另外腾点时间一起扫地吧，你上次扫的地特别好，干净整齐，我们大家都很佩服呢。”这样一来，不光地扫了，而且一定会培养出一个热爱劳动有自信的好孩子。温暖的手段永远要比冷酷的手段更有效，说的就是这个道理。所以威服不如敬服，高人善于用温暖的手段让人心服。诸葛亮正是用这种方式来管理法正的。
荆州干部中还有一个人，也引起了孔明的格外关注。他的名字叫许靖。刘璋投降前，许靖是前任的蜀郡太守，而且当时的舆论评价说许靖风流倜傥，才华横溢，足以成为人才标杆，用现在的话说，许靖属于偶像派实力派结合的人物，有很多粉丝啊。
不过许靖的为人做事却欠火候，刘备进兵成都的时候，刘巴黄权等人忠心耿耿，坚守岗位。而许靖则选择了脱离岗位，偷偷跳城墙逃跑，到刘备这边来投降。这件事情让刘备很反感。但是后来许靖居然官封太傅，位置在诸葛亮以上，而且诸葛亮带头对许靖恩礼有加，十分敬重。见面的时候甚至身行大礼。蜀汉政权里边，诸葛亮只拜两个人，一个刘备，一个就是这位许靖。那么诸葛亮为什么会对许靖这么敬重呢？这就是一个策略，叫做重而不用。
我们经常讲重用，这个人要重用，那个人不可重用，其实重和用是两个概念，重是给地位、给尊重，用是给权力、给资源。
许靖虽然受到这么高的礼遇，连诸葛亮都要大礼参拜，身份是太傅，也算领导班子成员。但是你说他有权力吗，能调动部队、管理政府或者参与人事安排吗？不能。他没什么具体的权力。
那为什么让他进领导班子呢，因为他名气大、影响力强、号召力广，他进了班子，我们的知名度和美誉度都能顺势增加，这叫借光。如果把他排挤在外，那我们自己的声誉也会受影响。所以，对于知名度、美誉度很高，但是价值观不一致的干部，可以采取重而不用的有效策略。
许靖和法正都属于新招聘的外来干部，这类干部的管理很重要，但不是特别敏感。队伍中还有一类人，这类人的管理是不能出丝毫纰漏的。这类人是什么人呢？就是领导身边的亲信。他们在领导身边工作，关系近水平高，有感情有能力，对这类人的管理特别敏感的。领导最尴尬的事情就是亲信犯错误。这类人一旦犯了错误，周围所有的人都盯着领导，看你怎么处理。那么诸葛亮对这类人是怎么管理的呢？他用了第三个策略——这个策略是什么呢，咱们下回接着说。。。。。：）
联系客服
