文:胡青 房产经纪大学金牌讲师l 编:房产研习社
让客户和业主都喜欢你,最简单法则是:一定保持中立原则!
好多经纪人在谈判过程中,不能很好的摆正自己的位置,总是把自己牵扯到谈判中。
经常有房东怒道:“到底是你买房还是客户买房,你凭什么说我的房子不好,我不卖了!”然后客户又对他说:“你要是觉得我应该加钱,那你替我加,我没钱,你觉得房子值就你买吧!”
结果,把自己搞得里外不是人,谁都不说好! 原因很简单,就是在谈判中没有保持中立。
(图片发自房产经纪人大学)
我们要记住:我们给房东谈价格时,让他降价的任何理由都要说,这是客户说的,是客户的意思。我们不买房,就不能以自己的名义让房东客户降价加价。
向房东谈价格时
每次我们都要以客户的嘴谈价格,举个例子,我们可以像下面这样说:
房东大哥
小王,这次这个买主怎么说呢?
客户说了,大哥您的房子是北向的,朝南的才卖2万一平,结果您卖2.2万,实在太贵了,所以客户想让您价位落一些!
他也是非常有诚意,想买这个房子,之前看了好多家,都从来没有谈过价格,他也非常喜欢您家的装修风格……
胡青老师
向房东谈价格时
同理,我们要以房东的嘴谈价格,就可以这样说:
买主李姐
小王,你让房东降一点价格嘛,有点贵呢~
李姐,房东说了,大哥他这个房子装修花了60万,而且送车位,所以一点都不贵,他希望您能加上来。
房东人其实是非常好的,对这个房子也是非常有感情的,原来买这里的房子就是为了结婚用的。他也希望,把这个房子卖给一个好的买家,上次有个客户出这个价格,业主连谈都没谈过!
胡青老师
这样,我们以双方的名义去谈,双方就不会责怪我们站着说话不腰疼了!他们才能更好地接受我们的说服!
结语:
只有当房东和客户真的是征询我们的意见时,我们才能以个人名义说话,给他们信心和建议,让他们让价!否则,我们要一直保持中立!
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