做销售，跟谈判没什么两样，在实体店做销售顾问，遇到顾客杀价更是习以为常，这本就是一场价格与心理上的博弈，想要开单，掌握应对砍价的话术极为重要。
本期专栏，我将结合相关案例，为您深度剖析,解构在销售过程中，客户说：“便宜点就买”“太贵了便宜点吧”……..的应对话术，销冠教你这样说，留住所有讨价还价，让顾客从心里接受你，希望能给相关从业者一些启发。
案例：
一对男女朋友一同去商场逛街，女友看中一款连衣裙，但是价格太贵，男友只好尝试砍价，于是说：“这条裙子太贵了，能不能便宜点？”
我们用两种不同的话术来应对，第一种错误示范：“可是意大利名牌，还是最新款，我们卖的是最便宜的了，如果您真心想买的话，我就给您打个九五折！”发现其中的问题了吗？当顾客说贵的时候，销售员站在对立面说便宜，并且字里行间还在告诉顾客，别家也有这件衣服，结果当然就是顾客带着女友去货比三家去了，好好的一笔生意一句话的事就没了。这种情况在实体店中天天发生，以上错误话术之所以不成功，就是没有摸清客户的心理，销售人员为了避免杀价，选择站在对立面，既然对立就免不了争锋相对，下面我们再来看看正确的应对话术。
销售人员可以说：“是的，这条连衣裙确实有点贵，非常适合高雅有气质的女性穿，你女朋友这么漂亮，穿上一定很好看，先穿上试试好了！”与顾客站在同一立场上，这叫做先跟后带，用漂亮话引导顾客试穿。当女友试穿后，可以接着说：“真好看，真羡慕你，有这么贴心的男朋友，我在这家店工作三年了，只有那些很爱女朋友的男孩子才会买这么贵的衣服，你真幸福！”当你把话说到这里了，男友能不买吗?这套话术的关键点有二，其一是假定成交，其二是给顾客一个身份，男友就是身份，“身份层次”决定“行为层次”，在心理学中，也就是指人们会做出与他身份相符的事，一旦对方认可了，就会自然而然做出购买行为。
除了以上情境以外，在销售过程中还会遇到如下情况。第一种：客户说：“最低多少钱能卖？”很多直接了当的顾客看中一款产品后，会直接砍价，错误的应对话术有“最低X钱”“我们不讲价”“价格一定会让您满意的”，我们要做的并不是先谈价格，而是要让顾客了解的产品的价值，以上三种回答，顾客听后一定很快就走了。正确话术如：“先生/女士，别着急，其实我现在跟您说价格您也没什么感觉，不妨让我来跟您说说产品的价值和主要功能....”我们需要记住的一点是:在顾客还没有了解并认可产品价值之前,一定不要谈产品的价格！
第二种：客户说：“太贵了，便宜点我下次介绍朋友来！”这也是常见的还价类型，其实话说到这一步时，顾客打心底里已经决定购买了，只要再添点火候很容易成交，参考话术如：“先生/女士，非常感谢您的信任，我们的产品质量您完全可以放心，价格也是十分厚道，我们做的最多的就是老顾客生意，也希望您能成为我们的老顾客！”
第三种：客户说：“太贵了！”
很多顾客在对产品深入了解之后，摇了摇头说“太贵了”，这时候不要太过着急，往往有两种可能，其一，顾客已经看中了产品，只是对价格有异议；第二种，顾客只是在找借口，你可以通过语气，表情，行为举止进行判断。
参考话术如：“是的，价格确实不便宜，但其实我们的价格和价值是分不开的，比如说.....”将产品的价值，卖点，功能再次强调，这里可以采取FABE销售法则（专栏其他内容有详解），即通过特征，优点，利益，证据来消除顾客的顾虑，从而实现产品的销售。
第四种：死缠烂打型客户
销售最怕遇到这种顾客，能还价一个小时依然不依不饶，什么招数都用遍了，放弃又觉得可惜,参考话术如：“非常感谢您的惠顾，可能是我们缘分未到，不过没关系，下次有合适的一定第一时间通知您！”采取好言拒绝的方式，也可以理解为欲擒故纵。
联系客服
